Onlineshops: 7 Tipps für mehr Umsatz auf Amazon

Wenn Sie einen Onlineshop betreiben, dann müssen Sie im Netz für Aufmerksamkeit sorgen. Schließlich können Sie nur Kunden gewinnen, wenn Sie sich bekannt machen. Sie sind gezwungen, Ihr Sortiment zu vermarkten. Dazu stehen Ihnen wahrlich vielfältige Möglichkeiten zur Verfügung, doch es gibt einen Platzhirsch, an dem Sie praktisch nicht vorbeikommen, wenn Sie Wert auf wachsende Umsätze legen. Die Rede ist von Amazon. Dieser gewaltige Marktplatz hält für Händler enorm viele Tools bereit, um sich auf der Plattform zu etablieren. Allerdings ist es in der Tat nicht ganz einfach, auf Amazon aus der Masse hervorzustechen. Dieser Beitrag informiert über die Hintergründe, zeigt häufige Fehler auf und gibt grundlegende Tipps zur Produktvermarktung auf Amazon.
 

50 Prozent im E-Commerce läuft über Amazon

Ist Ihnen klar, dass im Prinzip jeder zweite Euro im E-Commerce bei Amazon erwirtschaftet wird? Wenn Verbraucher nach irgendeinem Produkt suchen, suchen die allermeisten zuerst bei Amazon. Für Sie heißt das, dass Sie grundsätzlich eine Entscheidung darüber fällen müssen, ob Sie sich das Geschäft bei Amazon entgehen lassen wollen oder nicht. Doch wenn Sie Ihre Ware dort anbieten, dann müssen Sie sich mit ganz vielen Details beschäftigen, denn Sie konkurrieren mit vielen anderen Anbieter. Sie werden mit Fragen wie diesen konfrontiert und müssen selbst Antworten darauf finden:

• Wie richten Sie Ihr Verkäuferkonto richtig ein?

• Wie beeinflussen Bewertungen die Positionierung Ihres Amazon-Angebots?

• Welche Suchalgorithmen verwendet Amazon und wie nutzen Sie diese zu Ihrem Vorteil aus?

Haben Sie sich entschieden beim größten Internetmarktplatz Waren zu verkaufen, dann steht sehr viel Arbeit an: Sie müssen sich mit den vielen Tools und Präsentationsvorschriften beschäftigen, um Ihr Sortiment so zu präsentieren, dass potenzielle Käufer darauf aufmerksam werden. Tun Sie das nicht, dann kann Amazon zu einem Stunden- und Geldfriedhof werden, in den Sie viel Zeit und Energie stecken, ohne ein Return on Investment zu sehen. Deshalb ein ernstgemeinter Rat ganz zu Anfang: Wenn Sie bei Amazon mitmischen wollen, handeln Sie überlegt und planvoll. Bündeln Sie ihre finanziellen Mittel und entwickeln Sie zuerst eine Strategie, bevor Sie starten! Bücher dazu gibt es in Hülle und Fülle – übrigens auch bei Amazon.
 

Auf dem Amazon-Basar den Überblick behalten

Um es einmal ganz bildlich auszudrücken: Amazon ist wie ein riesengroßer Basar mit extrem vielen labyrinthartig verschachtelten Gängen. In diesen Marktgängen stehen dicht gedrängt unzählige kleine und große Marktstände (Anbieter), die wiederum ihre eigenen Sortimente präsentieren. Manche Stände bestehen nur aus Bauchläden mit einen oder zwei verschiedenen Produkten. Andere haben geradezu kaufhausartige Ausmaß. Gar nicht so leicht für User, den Überblick zu behalten und erst recht nicht leicht für Händler, aus der Masse hervorzustechen.
 

Die Suche beginnt: User haben wenig Zeit und suchen etwas ganz bestimmtes

Stellen Sie sich jetzt vor, dass Sie User sind und nach einem ganz bestimmten Produkt suchen, sagen wir nach einem kunterbunten Ball zum Spielen für Ihre Tochter. Sie haben aber nur 30 Minuten Zeit und können keinesfalls alle Gänge durchforsten. Wie finden Sie genau die Marktstände, die den perfekten Ball für Ihre Tochter anbieten?

Auf einem echten Basar haben Sie keine Wahl: Sie starten am erstbesten Stand und prüfen die Auslage. Dann gehen Sie zum nächsten Stand und biegen in den nächsten Gang ein. Dort machen Sie immer so weiter. Vielleicht finden Sie auch einen Ball, aber ob dieser Ihren Vorstellungen entspricht, dürfte fraglich sein.
 

Amazon kategorisiert und verschlagwortet

Einfacher ist es bei Amazon. Sie geben Sie dazu in der Suchmaske den Begriff "Ball" ein und erhalten eine scheinbar zusammengewürfelte Auflistung aller Anbieter. Allerdings listet Amazon die Anbieter alles andere als willkürlich auf. Es gibt eine bestimmte Hierarchie, nach der der Internetriese die Ergebnislisten filtert. Nach welchen Kriterien Amazon vorgeht, ist ein großes Geheimnis. Bekannt ist aber, dass unter anderem folgende Faktoren die Sortierung der Suchergebnisse beeinflussen:

• Produkteinordnung in Kategorie

• hinterlegte Schlüsselwörter

• Zeitpunkt der Angebotseinstellung

• Prime-Händler ja oder nein

• Historie bei Amazon

Stellen wir uns vor dem Hintergrund der obenstehenden Punkte jetzt einmal in die Schuhe des Händlers, der einen Ball bei Amazon anbieten will. Wenn Sie aus Unkenntnis der herrschenden Regeln das Angebot für den Ball in Ihrem Händlershop in die falsche Kategorie eingeordnet, ungeeignete Schlüsselwörter vergeben oder Ihren Ball einfach zu einem ungünstigen Zeitpunkt ins Sortiment aufgenommen haben, dann erscheint Ihr Eintrag in der Ergebnisliste irgendwo auf den hinteren Rängen. Und das bedeutet, dass Ihr Angebot für potenzielle Käufer unsichtbar bleibt.

Das typische Userverhalten auf Amazon ist nämlich so, dass die meisten die ersten ein oder zwei Seiten prüfen, danach aber die Suche abbrechen und sich anderweitig umsehen. Gelingt es Ihnen nicht, Ihr Produkt auf die erste Seite zu bringen, stehen die Chancen schlecht, dass es wahrgenommen wird. Jetzt haben Sie ein Problem: Wird Ihr Produkt nicht wahrgenommen, kauft es niemand und Sie machen keinen Umsatz.

Das können Sie tun, um Umsatz auf Amazon zu machen

Es klingt verrückt, aber mittlerweile ist es aus genannten Gründen nicht ohne Weiteres möglich, auf Amazon erfolgreich Waren zu verkaufen. Vielen kleinen Händlern gelingt es nicht, auf Amazon sichtbar zu werden. Es gibt einige Tipps, die helfen, die Erfolgschancen zu optimieren:
 

1. Produktpalette clever zusammenstellen

Sie können zwischen zwei Wegen wählen. Der erste Weg führt über eine homogene Produktpalette.

• Wenn Sie ähnliche Produkte anbieten, sinkt der Aufwand für die Werbung, denn Sie können synergetischen Content verfassen, der Ihre gesamte Produktpalette abdeckt. Das hält den Zeit- und den Kostenfaktor gering.

• Wollen Sie individuelle Produkte anbieten, müssen Sie mit einem höheren Zeitaufwand und mit höheren Kosten rechnen, um jedes Produkt in Sachen SEO und SEA nach vorne zu bringen.

Tipp 1: Analysieren Sie vorab, welche Produkte sich auf Amazon gut verkaufen lassen.

Tipp 2: Sollen Sie mit dem Gedanken spielen, sich als Vendor* zu etablieren, müssen Sie bei der Recherche sehr sorgfältig arbeiten. Ihr Produkt sollte (noch) nicht von vielen anderen Händlern angeboten werden.

*Amazon kommt auf erfolgreiche Händler zu, die ein in finanzieller Hinsicht interessantes Produkt verkaufen und bietet an, es ins eigene Sortiment zu übernehmen. Es erhält das Siegel "Verkauf und Versand durch Amazon.
 

2. Produkttext nach SEO-Kriterien formulieren

Jedes Produkt braucht einen aussagekräftigen Text. Aussagekräftig heißt dabei, dass Sie Begriffe aus der Marketingsprache, aus der Umgangssprache und aus der faktenbasierten Produktsprache benutzen. Ein Beispiel soll verdeutlichen, was gemeint ist:

Wenn Sie zum Beispiel einen Fußball des FC Bayern München mit Signatur verkaufen und im Text ausschließlich vom "offiziellen Bayern Ball“ sprechen, werden Interessenten Ihr Angebot vermutlich nicht finden. Sie müssen darauf achten bei der Produktbeschreibung Begriffe zu verwenden, die der Durchschnittsuser benutzt. Ohne die richtigen Keywords nützt Ihnen ein tolles Produkt gar nichts, weil es von potentiellen Käufern einfach nicht gesehen wird. Besser wäre also, dass Sie in Ihrer Produktbeschreibung Begriffe wie FC Bayern, München, Signatur, signiert, Unterschriften, Bayern München, Fußball verarbeiten. Damit wird Ihr Produkt viel besser auffindbar.
 

3. Produktdetailseite perfekt herstellen

Amazon gibt in der Basisversion ein Template vor, indem Sie Ihr Produkt vorstellen müssen. Individualität gibt es dabei nicht. Achten Sie darauf den Titel und die Produktbeschreibung optimal zu formulieren. Verwenden Sie die Bulletpoints und hinterlegen sie stimmige Keywords. Und noch etwas ist unbedingt zu beachten : Verwenden Sie qualitativ hochwertige Bilder. Wenn Kunden auf eine Anzeige mit schlechten Fotos treffen, klicken sie schnell weiter. Es gibt viele Angebote von anderen Mitbewerbern, die nur einen Mausklick entfernt sind.
 

4. Amazon Werbung zielgerichtet nutzen

Ist die Produktdetailseite perfekt, sollten Sie sich die Werbeanzeigen (SEA) für Ihre Amazon Produkte überlegen. Rechnen Sie damit, zunächst einmal viel Geld zu investieren, bevor Sie mit Umsätzen rechnen können. Sie müssen Schritt für Schritt lernen, die Kampagnen auf Amazon zu optimieren. Dadurch wird der Verkauf gepusht und die Sichtbarkeit wächst. Ihre SEA-Strategie muss zu Ihrem Vorhaben passen: Wollen Sie ein neues Produkt den Markt bringen, ein reifes Produkt verkaufen oder haben Sie vor, eine Marke zu etablieren? Das muss in der SEA-Strategie berücksichtigt werden.
 

5. Preise im Auge behalten und anpassen

Es ist sehr aufwendig, Preise einzelner Produkte manuell anzupassen und ständig den Wettbewerb Blick zu behalten. Am besten benutzen Sie dazu ein Tool, das Ihren Vorgaben gemäß für Anpassungen sorgt. Natürlich ist es wichtig, konkurrenzfähige Preise zu haben, beständig die Mitbewerber zu unterbieten führt aber langfristig nicht zum Erfolg. Ihr Geschäft muss schließlich nicht nur Umsatz produzieren, sondern vor allem Gewinn abwerfen. Achten Sie bei Markenprodukten darauf, dass Sie bei ihrem Repricing niemals unter die Mindestpreise geraten, die einige Hersteller verbindlich vorgegeben.
 

6. Prüfen Sie, ob Amazon Prime für Sie passt

Kunden lieben den schnellen Versand von Amazon. Prime Kunden wollen nicht nur die Ware schneller haben, sie gehören auch zu den Kunden, die mehr Geld auf Amazon lassen. Gerade weil keine zusätzlichen Versandkosten hinzukommen, kaufen sie oft mehr, als ursprünglich geplant. Da Amazon Prime für Händler bedeutet, dass Sie Fullfillment by Amazon (FbA) betreiben müssen, sollten Sie die Vor- und Nachteile dieser Verkaufsstrategie genau abwägen. Der Beitrag „Fullfillment by Amazon (FbA)“ verschafft Ihnen einen Überblick über die Vor- und Nachteile dieser Lösung.
 

7. Clevere Entscheidung: Professionelle Unterstützung als Alternative

Raucht Ihnen der Kopf bei all den vielen Details, die Amazon Händler inzwischen wissen müssen, wenn sie Erfolg haben wollen? Dann sind Sie nicht der einzige. Tatsächlich finden Sie im Internet zahlreiche Profis und Experten, die rund um das Thema „Erfolgreich verkaufen auf Amazon“ beraten. Und tatsächlich ist es keine schlechte Idee, sich professionelle Unterstützung zu holen. Das gilt insbesondere mit Blick auf die vielen Stunden, die Sie in Eigenleistung investieren müssen, um selbst zum Amazon-Experten zu werden. Wollen Sie das überhaupt? Unser Tipp: Sollte Ihnen das Budget zur Verfügung stehen, ist es eine sinnvolle und wirtschaftliche Investition, sich mit einem Profi zusammenzutun. Dieser erspart Ihnen zeit- und geldraubende Aktivitäten und steigert Ihre Erfolgsaussichten deutlich.