So werden Interessenten zu Kunden

Ehepaar sichtet Angebot vor Berater

Viele, insbesondere, kleine Unternehmen haben die Bedeutung von systematischem Marketing nicht erkannt. Dieses machtvolle Instrument ermöglicht es, Interessenten zu gewinnen und aus diesen Kunden zu machen. Denn eine wesentliche Aufgabe des Marketings mit System ist es, zu ermitteln, was die Kaufinteressen der potenziellen Kunden sind. Wer es versteht, aus den Kundeninteressen schlüssige Botschaften zu formulieren, die auch für den Interessenten verständlich sind, hat den Verkaufsabschluss als logische Konsequenz so gut wie in der Tasche. Große Unternehmen haben das längst erkannt und messen dem Marketing die entsprechende Bedeutung bei.
 

Was Sie tun müssen

Marketing ist in den meisten Fällen nicht kostenlos zu bekommen. Deshalb ist es zunächst notwendig, dass Sie ein Marketingbudget festlegen, schließlich wollen Sie die Kosten unter Kontrolle halten. Im nächsten Schritt planen Sie die entsprechenden Maßnahmen, die ins Budget passen, und führen diese durch.

Um die Kontrolle zu behalten, überprüfen Sie die Maßnahmen regelmäßig und nehmen Anpassungen vor, falls das gewünschte Ziel nicht erreicht wird. Sehr häufig kommt es vor, dass Unternehmen Marketingmaßnahmen unkoordiniert und planlos durchführen, dabei lediglich einem Bauchgefühl folgen. Das erweist sich allerdings selten als zielführend. Deshalb ist es wichtig, sich exakt an den erarbeiteten Plan zu halten. Denn dort haben Sie definiert, welche Ziele Sie erreichen möchten.
 

Die Marketingstrategie – oder wie Sie vom Ist zum Soll kommen

Marketing mit System steht stets in einer engen Verbindung zu einer Strategie. Daher sollten Sie sich auf Ihr strategisches Vorgehen konzentrieren. Fokussieren Sie sich auf das, was Sie am besten können, und bieten Sie Ihre Leistungen Ihrem speziellen Stärkenprofil entsprechend an. Diese Fokussierung auf Ihre spezifischen Stärken bedeutet allerdings gleichzeitig, dass Sie andere Bereiche außen vor lassen. Vermeintlich tolle Geschäftsideen finden sich heute allzu schnell. Bleiben Sie bei dem, was Sie am besten können und lernen Sie, eines der wichtigsten Wörter im Zusammenhang mit einer Strategie: Lernen Sie „Nein“ zu sagen.
 

Die Stärken im Fokus

Haben Sie Ihre Stärken im Fokus, sollten Sie Folgendes tun:

  • Richten Sie Ihre Aufmerksamkeit völlig auf Ihre Stärken.

  • Sie fokussieren Ihr spezielles Geschäftsfeld.

  • Sie haben die Zielgruppe mit ihren speziellen Bedürfnissenn im Fokus.

  • Sie bleiben permanent in Kontakt mit Ihrer Zielgruppe und lösen deren Probleme.

  • Ihr Fokus ist die Problemlösung für Ihre Zielgruppe.

Die wichtigste Voraussetzung dafür ist, Ihre Zielgruppe genau zu kennen. Dazu benötigen Sie das Marketing.
 

Das Nachfrage-Sog-System

Ein Interessent kann nur auf Sie und Ihr Unternehmen aufmerksam werden, wenn er weiß, dass es Sie gibt. Deshalb ist am Anfang der Kontakt zur Zielgruppe so wichtig. Es ist notwendig, möglichst viele Mitglieder Ihrer Zielgruppe anzusprechen. Entwickeln Sie dazu ein Nachfrage-Sog-System – auf Neudeutsch auch Sales Funnel genannt.
 

Kontakt zur Zielgruppe – dabei ist es wichtig, möglichst viele Zielgruppenangehörige anzusprechen und zur Kontaktaufnahme zu veranlassen.

Interessenten wollen nähere Informationen über Ihr Angebot und Ihr Unternehmen, diese sind zunächst unverbindlich.

Die Entscheidung, zum Kaufinteressenten zu werden, trifft der Wissensinteressent selbst.

Sie brauchen etwas Geduld, bis aus einem Kaufinteressenten ein Kunde wird.
 

(Abbildung: Darstellung des Nachfrage-Sog-Systems)



Interessenten sind noch keine Kunden

Interessenten sind im besten Fall potenzielle Kunden. Es ist wichtig, Interessenten nicht wie Kunden zu behandeln. Beispielsweise kann das Drängen auf einen Termin zu einem persönlichen Gespräch sehr schnell bewirken, dass der Interessent sein Interesse verliert. In der Praxis kommt es sehr häufig vor, dass der Verkäufer einen Kaufabschluss forciert, den Abschluss zu schnell herbeiführen möchte. Das führt häufig dazu, dass der Kunde den Kontakt schnell wieder abbricht und sich anderweitig umsieht.
 

Kompetenz und Positionierung

Um sich von Ihren Mitbewerbern abzusetzen sowie eine klare Positionierung einzunehmen, müssen Sie Ihre herausragenden Fähigkeiten und Stärken herausarbeiten. Diese Erkenntnisse können Sie für eine klare Marketingbotschaft verwenden. Dabei können folgende Punkte hilfreich sein:

  • Welche Kernkompetenz haben Sie?

Die Kernkompetenz klar herauszuarbeiten, ist essenziell, das sollte in schriftlicher Form erfolgen. Arbeiten Sie genau heraus, was die wirkungsvollsten Punkte Ihrer Tätigkeit sind. Der konkrete Nutzen für die Zielgruppe sollte dabei im Fokus sein. Um sich gut zu positionieren, ist ein Alleinstellungsmerkmal wichtig. Dabei sollte ein klarer Kundennutzen ersichtlich sein.

Ihr Marketing basiert auf einem gut durchdachten Plan, Sie haben ein Budget festgelegt. Damit stellen Sie sicher, dass keine Maßnahmen aus einem Bauchgefühl heraus, einer Intuition folgend stattfinden. Denn ohne Planung und die Festlegung eines Budgets sind die Maßnahmen weniger zielführend, am Ende gewinnen Sie nur wenige oder gar keine Interessenten.

Ein weiterer wesentlicher Punkt in Zeiten der Digitalisierung ist die Nutzung der sozialen Netzwerke in Ihrem Marketingplan. Eine eigene Homepage sollte selbstverständlich sein, die Bedeutung von Facebook, Instagram und Co. wächst kontinuierlich. Sie sollten zudem über neue Marketingformen, wie beispielsweise das sogenannte Messenger-Marketing, informiert sein.
 

  • Regeln für Marketing mit System

Eine langfristige Marketingstrategie mit entsprechenden Werbemaßnahmen zahlt sich in der Regel erst langfristig aus. Wer lediglich auf schnelle Gewinne fixiert ist, wird ebenso schnell enttäuscht sein. Die Frustration führt häufig zu einem viel zu frühen Abbruch der Werbemaßnahmen. Ihre Interessenten müssen zunächst Vertrauen zu Ihnen aufbauen, um auch bei Ihnen zu kaufen. Deshalb ist Kontinuität eines der Erfolgsgeheimnisse. Ziel sollte es sein, die Zielgruppe dauerhaft zu informieren. Mit einem einmaligen Kontakt lassen sich in den seltensten Fällen Kunden gewinnen.

Damit Sie Ihre Marketingmaßnahmen kontinuierlich anpassen und optimieren können, ist es notwendig, die Wirkung zu beobachten und zu messen. Nur so gelingt eine permanente Verbesserung.

Wenn Sie noch am Anfang stehen und keiner Sie kennt, sollte Ihre Zielgruppe Sie möglichst oft wahrnehmen. Hier geht Quantität vor Qualität. Die Botschaften dabei sehr gut vorzubereiten, ist essenziell, um professionell zu wirken. Allerdings ist in dieser Phase die Häufigkeit des Kontaktes fast noch wichtiger.

Für Ihre Marketingstrategie haben Sie Ihr spezielles Alleinstellungsmerkmal herausgearbeitet. Nun gilt es, diese Botschaft so zu formulieren, dass wirklich jeder sie versteht. Diese Werbebotschaft sollten Sie über einen längeren Zeitraum konstant halten und nicht jeden Tag einen neuen Slogan entwerfen. Im Kopf der Interessenten entsteht ein Bild von Ihnen und Ihrem Unternehmen, das sich mit der Zeit mit dieser zentralen Aussage verknüpft. Eine ständige Änderung der Werbebotschaft führt dazu, dass der Interessent das Unternehmen oder das Produkt gar nicht wahrnimmt.

Systematisches Marketing, Konstanz und eine konsequente Durchführung sowie Überprüfung der jeweiligen Maßnahmen führen zu dauerhaft guten Ergebnissen. Das ermöglicht es, den unternehmerischen Erfolg insgesamt zu steigern.
 

  • Ihre zentrale Marketingbotschaft

Die Kommunikation mit Interessenten und Kunden dreht sich stets um die zentrale Marketingbotschaft. Diese enthält das Alleinstellungsmerkmal und den Kundennutzen. Ihre wichtigste Aufgabe besteht darin, an diesen Botschaften zu arbeiten, um letztendlich das Unternehmen in die richtige Richtung zu lenken.

Das Alleinstellungsmerkmal oder auch Unique Selling Proposition (USP) ist im Idealfall ein einziger Satz, der eine zentrale Kundenfrage beantwortet. Diese Frage lautet: Welchen Nutzen hat der Kunde bei Ihnen, den er bei der Konkurrenz nicht findet? Das Alleinstellungsmerkmal sollte den zentralen Kundennutzen klar und deutlich herausstellen und kommunizieren.

Eine weitere wichtige Information an den Interessenten stellt die Positionierungsaussage dar. Diese soll dem Kunden klar vermitteln, was ein Unternehmen überhaupt macht. Sie beschreibt in einfachen Worten, was das ganz spezielle Angebot ist. Klare Botschaften helfen dabei, dass diese Aussage jeder verstehen kann. Eine gut strukturierte Homepage ist diesbezüglich sehr wichtig. Sie macht dem Seitenbesucher schnell klar, dass er genau das gefunden hat, was er gesucht.

In diesem Zusammenhang ist häufig der Begriff „Elevator Pitch“ zu hören. Das ist ein Begriff aus der Werbebranche und er beruht auf der Vorstellung, in einem Fahrstuhl gefragt zu werden, was denn das Unternehmen oder der Unternehmer tut. Aufgrund der Kürze der Aufzugsfahrt ist die Zeit für eine entsprechende Erklärung kurz und begrenzt. Der Elevator Pitch ist eine Kombination aus Unique Selling Proposition und der Positionierungsaussage, dazu eine kurze Einleitung und ein Abschlusssatz.

Zur zentralen Marketingbotschaft gehört natürlich auch ein richtiger Slogan. Dabei sollte es sich um einen leicht zu merkenden Satz handeln, den die Zielgruppe mit einem Unternehmen oder einem Produkt in Verbindung bringt. Im besten Fall beinhaltet der Slogan auch den Grund, weshalb sich die Mitglieder Ihrer Zielgruppe für Sie und Ihr Produkt entscheiden sollten und nicht für die Mitbewerber.

Ein guter Slogan ist direkt an die Marke oder das Unternehmen gekoppelt, und zwar mit einer direkten oder indirekten Assoziation. Jeder weiß, welche Marke sich hinter Slogans wie „Nichts ist unmöglich“, „Quadratisch. Praktisch. Gut.“ oder „Ich bin doch nicht blöd.“ verbirgt. Der Slogan sollte nicht irgendein Satz sei, sondern einen besonderen Leistungsbezug aufweisen. Schließlich ist das Ziel, die Zielgruppe für das Produkt oder das Unternehmen zu begeistern, Interessenten zu gewinnen und diese zu Kunden zu machen. Auch formal und stilistisch muss die Umsetzung passen. Reime sind nicht mehr sehr gefragt, allerdings Rhythmus und Sprachmelodie. Suggestive Bilder, Wortschöpfungen und einprägsame Sprache sorgen dafür, dass der Slogan sich in den Köpfen festsetzt. Viele werden sich noch an den Slogan „Da werden Sie geholfen.“ aus den 1990er-Jahren erinnern.

Auf den Punkt gebracht bedeutet dies: Ein guter Slogan ist markenspezifisch und hochwirksam. Er stellt eine markenstärkende Kreativleistung dar.
 

  • Die richtige Marketingmethode wählen

Die Wahl der richtigen Marketingmethode nimmt wesentlichen Einfluss auf die Kosten und darauf, wie schnell eine Maßnahme wirkt. Sie beeinflusst auch die Nachhaltigkeit des Marketings. Wenn Sie wissen, was Sie genau erreichen möchten mit Ihrer Marketingaktion, können Sie die passende Maßnahme auswählen. Deshalb ist es zu Beginn wichtig, dass Sie sich Zielkriterien setzen. So reicht es bei vielen Unternehmen zum Beispiel aus, jeden Monat eine relativ kleine Anzahl von Interessenten zu neuen Kunden zu machen. Eine zu schnell steigende Nachfrage verursacht in vielen Fällen administrative Probleme und es in der Folge treten Problemen in der Abwicklung bis hin zu Lieferschwierigkeiten auf.

Folgende Methoden stehen dabei zur Auswahl:

  • Werbung beispielsweise in Form von Flyern, Anzeigen, Radio-Spots, Firmen- oder Produktbroschüren

  • Öffentlichkeitsarbeit oder Public Relations unter anderem in Form von Pressemeldungen oder der Veröffentlichung von Fachartikeln

  • Networking, also im Umfeld der Zielgruppe intensiv Kontakte aufbauen. Häufig ist es vorteilhaft, ein Netzwerk mit starkem regionalem Bezug zu betreiben. Networking ist zum einen weniger kostenintensiv, zum anderen aber wesentlich zeitintensiver.


Fazit

Systematisches Marketing ist eine erfolgversprechende Art, Ihr Unternehmen, Ihre Produkte bei Ihrer Zielgruppe bekannt und begehrt zu machen. Dazu benötigen Sie eine klare Botschaft, die im Idealfall ein Alleinstellungsmerkmal, eine Positionierungsaussage und Ihre Kernkompetenzen enthält. Sie müssen sich deshalb entscheiden, was genau Sie machen wollen, was Sie erreichen möchten. Erstellen Sie einen Plan für einen bestimmten Zeitraum, definieren Sie klare Ziele, die Sie messen und überprüfen können. Interessenten zu Kunden zu machen, ist ein langfristiges Unternehmensziel, eigentlich ein ewiges Unternehmensziel. Deshalb sollte auch das Marketing langfristig ausgelegt sein. Geduld ist hier gefragt. Manche Maßnahmen zeigen nicht sofort einen durchschlagenden Effekt, sondern müssen ihre Wirkung langsam entfalten. Diese ist dann aber letztlich nachhaltiger. Marketingmaßnahmen verpuffen häufig nur deshalb, weil der Unternehmer zu ungeduldig ist und zu früh Veränderungen vornimmt – die Zielgruppe nimmt Sie somit nicht wahr oder schlimmstenfalls nimmt die Zielgruppe Sie deshalb nicht ernst.

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