So viel können Sie als Immobilienmakler verdienen

Verdienst als Immobilienmakler: Grundsätzliches

Ein Blick auf Zahlen und Marktdaten zeigt, dass selbstständige Immobilienmakler in der Regel einen höheren Verdienst als angestellte Kollegen erzielen. Das erklärt strukturell, warum die große Mehrheit der Immobilienmakler selbstständig tätig ist. Generell gilt: Der Verdienst als selbstständiger Immobilienmakler wird von der persönlichen Erfolgsquote bestimmt. Je mehr Vermittlungsabschlüsse erzielt werden, desto mehr Einnahmen lassen sich generieren. Und natürlich bringt der Verkauf eines Hauses deutlich mehr Geld als die erfolgreiche Vermittlung einer kleinen Mietwohnung. Insofern bestimmt der Fokus der Tätigkeit maßgeblich über die Verdienstmöglichkeiten. Ein Immobilienmakler verdient sein Geld mit der vermittelnden und die vertraglichen Details regelnden Tätigkeit beim Kauf und Verkauf von Häusern sowie der Vermietung von Wohnungen und Häusern.

Wer realistisch einschätzen will, welcher Umsatz nötig ist, um ein bestimmtes Netto-Einkommen zu erreichen, sollte vorab durchrechnen, wie viel Provisionsvolumen er nach Steuern, Kranken- und Altersvorsorge tatsächlich braucht.

Wer gut als Makler verdienen will, muss erfolgreich sein

Für eine erfolgreiche Vermittlungstätigkeit, die zum Vertragsabschluss führt, erhält ein Immobilienmakler eine Provision (Courtage). Diese kann im Grunde frei verhandelt werden, es haben sich aber branchenübliche Standards etabliert, die es zu beachten gilt. Bei der Vermietung darf die Courtage maximal zwei Kaltmieten betragen (zuzüglich 19 % Umsatzsteuer). Von der Ausgangssituation her können Immobilienmakler viele Möglichkeiten nutzen, um ein hohes Einkommen zu erzielen. Wer viele Immobilien erfolgreich vermitteln will, muss aber ein starkes Netzwerk haben. Es gilt, viele Objekte im Portfolio zu haben und für die reichweitenstarke Vermarktung auf die Möglichkeiten des Internets zurückzugreifen.

Immobilienmakler-Provision: So setzt sich der Verdienst zusammen

Wie bereits angedeutet, gibt es für die Maklerprovision beim Verkauf keine feste Gebührenordnung. Nur die Höhe der Courtage bei Vermietungen ist nach oben gedeckelt. Dennoch hat sich am Markt ein recht festes Gefüge etabliert. Natürlich könnten selbstständige Makler ihre Kollegen mit geringeren Provisionen unterbieten. Letztlich kann es aber nicht im Interesse dieses Berufsbildes sein, die Provisionen nach unten zu drücken. Und wer als selbstständiger Immobilienmakler mit einer geringeren Provision arbeitet, dessen Verdienst sinkt deutlich. Zudem werden sich potenzielle Kunden fragen, warum dieser Makler denn günstiger als alle anderen sein soll. Das formale Verdienstgefüge ist also recht gefestigt.

Wer als Immobilienmakler viel verdienen will, muss möglichst viele hochpreisige Immobilien verkaufen. Ein Blick auf den Markt zeigt, dass die Maklerprovisionen beim Verkauf von Immobilien regional unterschiedlich hoch sind. Üblich ist bundesweit eine Gesamtprovision zwischen rund 5,95 und 7,14 % des Kaufpreises – also je etwa 3 % zuzüglich Umsatzsteuer für Käufer und Verkäufer. Wer sich ein konkretes Bild über die Verdienstmöglichkeiten machen will, sollte die regional marktüblichen Sätze prüfen. Nur so lässt sich das eigene Angebot aussagekräftig am Markt platzieren.

Wer zahlt den Makler? Das Bestellerprinzip

Die Frage nach dem Verdienst von Immobilienmaklern ruft auch die Frage auf den Plan, wer den Makler überhaupt bezahlt. Bei der Vermietung gilt seit dem 1. Juni 2015 das Bestellerprinzip: Derjenige, der den Makler beauftragt, muss ihn auch zahlen – in der Praxis also meist der Vermieter.

Beim Verkauf von Wohnungen und Einfamilienhäusern gilt seit dem 23. Dezember 2020 eine eigene gesetzliche Regelung (§§ 656a ff. BGB): Beauftragt der Verkäufer den Makler, müssen Käufer und Verkäufer die Provision in der Regel zu gleichen Teilen tragen. Der Käufer kann höchstens zur Hälfte der Provision herangezogen werden, und er muss erst zahlen, wenn der Verkäufer seinen Anteil nachweislich beglichen hat. Diese Regelung gilt allerdings nur, wenn der Käufer Verbraucher ist – bei unbebauten Grundstücken, Mehrfamilienhäusern oder gewerblichen Objekten greift sie nicht.

Orientierung: Was geben die Marktdaten her?

Für Immobilienmakler wird eine jährliche Gehaltsspanne von grob 30.000 bis 72.000 Euro angegeben; als Durchschnittswert nennen Gehaltsportale rund 47.000 Euro im Jahr. Generell sind dem Einkommen bei einer selbstständigen Tätigkeit nach oben keine Grenzen gesetzt. Fleiß, Geschick, ein gutes Netzwerk und ein vielversprechender Standort können dafür sorgen, dass der Verdienst die Schwelle von 100.000 Euro deutlich übersteigt.

Wie viel verdient ein Immobilienmakler? Rechenbeispiele

Bei der Vermietung von Wohnungen ist der Verdienst schnell berechnet. Bei einer Kaltmiete von 900 Euro und der zulässigen Höchstcourtage von zwei Kaltmieten erhält der Makler 1.800 Euro Provision. Die 19 % Umsatzsteuer obendrauf sind für ihn nur ein durchlaufender Posten. Gelingt es, jede Woche einen solchen Abschluss zu erzielen, ergibt sich mit dieser Beispielmiete ein Provisionsvolumen von rund 7.200 Euro im Monat.

Beim Hausverkauf ist der Gesamtpreis maßgeblich. Legt man kalkulatorisch eine auf den Verkäufer entfallende Provision von 3,57 % zugrunde, erhält der Makler bei einem Kaufpreis von 300.000 Euro rund 10.700 Euro – tragen Käufer und Verkäufer je ihren Anteil, summiert sich die Gesamtcourtage entsprechend höher. Ein einziger Abschluss in diesem Preisbereich kann also bereits für ein weit überdurchschnittliches Monatsergebnis sorgen.

Kein Abschluss = kein Verdienst

Was sich sehr lukrativ anhört – und es in vielen Fällen auch ist –, hat eine Kehrseite, die nicht verschwiegen werden soll: Wer keinen Abschluss erzielt, verdient als Immobilienmakler nichts. Deswegen kann kein selbstständiger Makler ein Interesse daran haben, schwer vermittelbare Immobilien ins Portfolio aufzunehmen. Diese verursachen nur Arbeit und generieren im schlimmsten Fall überhaupt keine Einnahmen. Die Basis für einen hohen Verdienst muss also mit der gezielten Auswahl von Objekten gelegt werden. Hier zeigt sich, warum fundierte Fach- und Ortskenntnisse unabdingbar sind.

Tücken und häufige Fehler

Der Beruf wirkt von außen attraktiv, in der Praxis stolpern selbstständige Makler aber immer wieder über dieselben Punkte:

• Umsatz mit Gewinn verwechseln: Die kursierenden Gehaltszahlen sind Provisionsumsätze. Nach Kosten, Steuern und Vorsorge bleibt deutlich weniger übrig.
• Einnahmeschwankungen unterschätzen: Monate ohne Abschluss sind normal. Ohne Rücklagen gerät die Liquidität schnell in Schieflage.
• Informationspflichten verletzen: Wer relevante Mängel verschweigt, kann seinen Provisionsanspruch verlieren (dazu unten mehr).
• Fehlende Erlaubnis: Die gewerbliche Maklertätigkeit setzt eine Erlaubnis nach § 34c GewO voraus.
• Zu breites Portfolio: Wer schwer vermittelbare Objekte annimmt, bindet Zeit ohne Aussicht auf Provision.

Trends im Maklermarkt

Das Berufsbild verändert sich spürbar:

• Digitalisierung der Vermarktung: Virtuelle Besichtigungen, Online-Exposés und Portale verschieben die Akquise zunehmend ins Netz.
• Geteilte Provision: Seit der gesetzlichen Neuregelung beim Verkauf ist die Provisionsverteilung transparenter – und der Wettbewerb um faire Sätze größer geworden.
• Spezialisierung: Makler mit klarem Fokus (Luxus, Gewerbe, energetische Sanierung, bestimmte Stadtteile) heben sich stärker ab als Generalisten.
• Datengetriebene Bewertung: Automatisierte Wertermittlung und Marktdaten gehören zunehmend zum Standardwerkzeug.

Rechtliches zur Maklerprovision

§ 652 BGB regelt den Anspruch auf Vergütung eines Immobilienmaklers. Damit der Anspruch entsteht, muss ein Miet- oder Kaufvertrag durch seine Vermittlungstätigkeit zustande gekommen sein. Um finanzielle Rechtssicherheit herzustellen, sollte zudem ein Maklervertrag geschlossen werden. Ein solcher kann bereits durch schlüssiges Verhalten begründet werden: Sieht ein Kaufinteressent ein Exposé des Maklers und wendet sich an ihn, kann mit Hinweis auf die Kostenpflichtigkeit der Leistung ein wirksamer Vertrag zustande kommen.

Makler können ihre Ansprüche allerdings auch verwirken – nämlich dann, wenn sie ihren Informationspflichten nicht nachkommen. Ein Makler muss loyal gegenüber seinen Kunden sein und alle Informationen offenlegen, die für die Kaufentscheidung wichtig sind. Informiert er einen Mieter, der ausdrücklich eine ruhige Wohnung sucht, nicht über eine baldige Großbaustelle gegenüber, kann ihn das um seine Provision bringen. Wer als selbstständiger Immobilienmakler gut verdienen möchte, muss seinen Beruf mit der gebotenen Professionalität und Ehrlichkeit ausüben.

Verdienst je nach Zielgruppe

Die Rechenbeispiele zeigen: Die Höhe des Einkommens hängt entscheidend von den Objekten ab. Vor allem mit dem Verkauf teurer Häuser kann die Kasse klingeln. Insofern ist gerade der Markt für Luxus-Immobilien attraktiv für Makler mit hohem Einkommensziel. Zwar sind die Ansprüche der Kunden bei Kaufpreisen im Millionenbereich hoch und es kann dauern, bis ein Objekt verkauft ist. Dafür reichen oft wenige Abschlüsse im Jahr. Bei einem Verkaufspreis von 2 Millionen Euro und einer Provision von 6 % stehen rechnerisch 120.000 Euro im Raum. Erneut wird deutlich, dass die strategische Ausrichtung der Tätigkeit über die Verdienstmöglichkeiten entscheidet.

Wer den Schritt in die Selbstständigkeit plant, sollte die formalen Grundlagen früh klären – von der Erlaubnis nach § 34c GewO bis zur Gewerbeanmeldung.

Gewerbeanmeldung vorbereiten und persönlichen Plan erstellen

Zur soliden Kalkulation gehört auch der passende Versicherungsschutz – welche Policen für die Maklertätigkeit wirklich relevant sind, lesen Sie in unserem Ratgeber zu den Versicherungen für Immobilienmakler. Wer Immobilien zugleich als Vorsorgebaustein für Selbstständige betrachtet, findet dort weitere Anhaltspunkte.

Zusammenfassung: Verdienst als selbstständiger Immobilienmakler