Als Immobilienmakler selbstständig machen: To-Do's und Checkliste

Selbstständig machen als Immobilienmakler – das ist für viele der Traum vom eigenen Geschäft und finanzieller Unabhängigkeit. Geld verdienen mit dem Verkauf oder der Vermietung von Immobilien ist möglich, wenn Sie die richtigen Schritte gehen. Doch Achtung: Die Zahl der Anbieter ist beträchtlich. In der amtlichen Statistik werden mehrere Zehntausend Betriebe in der Vermittlung von Immobilien geführt; der Immobilienverband Deutschland schätzt allerdings, dass nur ein Bruchteil davon im Vollerwerb tätig ist. Das bedeutet: hohe Konkurrenz auf dem Papier, aber echte Chancen für diejenigen, die sich professionell aufstellen und hauptberuflich am Markt sind. Ein durchdachter Businessplan, eine sorgfältige Standortanalyse, ein starker Internetauftritt und umfassende Marktkenntnisse sind dafür essenziell.

In diesem Ratgeber erfahren Sie Schritt für Schritt, wie Sie sich selbstständig machen als Immobilienmakler und welche Voraussetzungen, Kosten und Erfolgsaussichten Sie erwarten. Arbeiten Sie in wenigen Minuten alle wichtigen Fragen ab und nutzen Sie unsere Tipps und weiterführenden Links, um Ihre Planung direkt zu vertiefen.

Ein Immobilienmakler unterstützt Eigentümer sowie potenzielle Mieter oder Käufer dabei, Immobilien zu verkaufen, zu vermieten oder zu finden. Die Arbeit umfasst die Vermarktung, Online-Präsentation und Vor-Ort-Besichtigungen. Kommt es zum Abschluss, begleitet der Immobilienmakler die Vertragsabwicklung und organisiert den Notartermin. Als Immobilienmakler selbstständig machen bedeutet, auf eigenes Risiko und ohne festes Grundgehalt zu arbeiten. Ihr Einkommen basiert vollständig auf Provisionen, die Sie durch erfolgreiche Abschlüsse erzielen.

Die Erlaubnis nach § 34c GewO: der Flaschenhals vor dem Start

Bevor Sie Ihre Tätigkeit aufnehmen, benötigen Sie eine behördliche Erlaubnis gemäß § 34c der Gewerbeordnung. Diese beantragen Sie bei der zuständigen Behörde – je nach Bundesland beim Gewerbeamt, dem Ordnungsamt oder der IHK. Ohne diese Erlaubnis dürfen Sie schlicht nicht vermitteln; eine Gewerbeanmeldung allein genügt nicht.

Erforderlich sind in der Regel folgende Unterlagen:

• Kopie des gültigen Personalausweises oder Reisepasses
• Unbedenklichkeitsbescheinigung des Finanzamts
• Polizeiliches Führungszeugnis (Belegart 0)
• Auszug aus dem Schuldnerverzeichnis des zuständigen Amtsgerichts
• Bescheinigung des Insolvenzgerichts
• Auszug aus dem Gewerbezentralregister (Belegart 9)

Geprüft werden also im Kern zwei Dinge: Zuverlässigkeit und geordnete Vermögensverhältnisse. Wer Einträge im Schuldnerverzeichnis hat oder in einem laufenden Insolvenzverfahren steckt, bekommt die Erlaubnis in aller Regel nicht. Ein Sachkundenachweis ist dagegen – anders als bei Versicherungs- und Finanzanlagenvermittlern – nicht vorgeschrieben.

Checkliste: Schritt für Schritt in die Selbstständigkeit als Immobilienmakler

Die folgende Übersicht ist eine unverbindliche Orientierungshilfe und ersetzt keine rechtliche oder steuerliche Beratung im Einzelfall.

Gewerbeanmeldungs-Plan: Ihre persönliche Checkliste

Ob Einzelunternehmen, GbR oder GmbH – die Rechtsform beeinflusst Haftung, Steuerlast und Finanzierungsmöglichkeiten. Gerade weil Makler mit hohen Objektwerten hantieren, ist die Haftungsfrage kein Nebenschauplatz.

Rechtsform-Finder

Was kostet es, sich als Immobilienmakler selbstständig zu machen?

Die Kosten für die Gründung einer selbstständigen Tätigkeit als Immobilienmakler können – abhängig von persönlichen Voraussetzungen, Standort und Marktbedingungen – erheblich variieren. Eine präzise und vorausschauende Finanzplanung ist daher unverzichtbar. Im Finanzteil Ihres Businessplans sollten Sie alle anfallenden Gründungsausgaben detailliert erfassen und diesen die voraussichtlichen Einnahmen gegenüberstellen. Dabei empfiehlt es sich, die Einnahmen eher vorsichtig zu kalkulieren. Zu optimistische Prognosen können zu finanziellen Engpässen führen, insbesondere wenn das Finanzamt auf Grundlage dieser Angaben hohe Steuervorauszahlungen festsetzt. Eine realistische Planung schützt vor bösen Überraschungen und sichert Ihre Liquidität in der wichtigen Anfangsphase Ihrer Selbstständigkeit.

In der Summe können sich die Gründungskosten – abhängig von individuellen Entscheidungen und regionalen Gegebenheiten – auf 10.000 bis 20.000 Euro belaufen. Diese Investition deckt behördliche Genehmigungen, Büroeinrichtung, Marketingmaßnahmen, Versicherungen und weitere betriebliche Ausgaben ab. Eine realistische und konservative Finanzplanung ist entscheidend, um die Phase bis zum Erhalt der ersten Provisionen zu überbrücken und die langfristige Liquidität zu sichern.

Weil die erste Provision erfahrungsgemäß Monate auf sich warten lässt, ist die Frage nach dem Mindestumsatz keine theoretische: Sie entscheidet darüber, wie lange die Rücklage reichen muss.

Zielumsatz-Rechner: Was muss ich erwirtschaften?

Reicht das Eigenkapital für Büro, Technik und Anlaufphase nicht aus, kommt eine Fremdfinanzierung in Betracht.

Kreditrechner: Raten und Zinsen kalkulieren

Büroausstattung, Technik und Fahrzeug werden über die Nutzungsdauer abgeschrieben und mindern den Gewinn über mehrere Jahre.

Abschreibungsrechner (AfA) für die Büroausstattung

Beim Fahrzeug stellt sich zusätzlich die Frage nach der günstigsten Versteuerung – bei den Fahrleistungen im Maklergeschäft ist das ein spürbarer Posten.

Firmenwagenrechner: 1-%-Regelung oder Fahrtenbuch?

Welcher Standort ist der richtige?

Die Wahl des richtigen Standorts ist ein entscheidender Erfolgsfaktor für Ihre Selbstständigkeit als Immobilienmakler. Oft liegt es nahe, sich am aktuellen Wohnort oder in der eigenen Heimatstadt selbstständig zu machen. Doch bevor Sie diese Entscheidung treffen, sollten Sie sorgfältig prüfen, ob dort eine ausreichende Nachfrage nach Immobilienvermittlungsdienstleistungen besteht und ob genügend Immobilienobjekte für Verkauf oder Vermietung verfügbar sind.

Ein weiteres wichtiges Kriterium ist die Marktsättigung. In Regionen mit einer hohen Maklerdichte kann es schwierig sein, Fuß zu fassen. In einem solchen Fall empfiehlt es sich, entweder einen weniger stark umkämpften Markt zu wählen oder durch Spezialisierung ein Alleinstellungsmerkmal zu schaffen. Besonders gefragt sind Nischen wie die Vermittlung von Luxusimmobilien, exklusiven Neubauprojekten, denkmalgeschützten Objekten oder Gewerbeimmobilien. Mit einer klaren Positionierung als Experte für eine bestimmte Immobilienkategorie können Sie auch in stark frequentierten Märkten erfolgreich sein. Wie sich der Verkauf gewerblicher Objekte von der Wohnimmobilie unterscheidet, zeigt unser Beitrag mit Tipps zum Verkauf einer Gewerbeimmobilie.

Darüber hinaus besteht auch die Möglichkeit, die Selbstständigkeit als Immobilienmakler mit einem Wohnortwechsel oder einer Auswanderung zu verbinden. Hierbei sind jedoch besondere Sorgfalt und gründliche Vorbereitung gefragt. Informieren Sie sich vorab über die rechtlichen Rahmenbedingungen, Marktgegebenheiten, steuerliche Aspekte sowie kulturelle Unterschiede des Zielmarkts. Viele Länder verlangen zusätzliche Qualifikationen, Genehmigungen oder Sprachkenntnisse. Ein Markteintritt ohne ausreichende Kenntnis der lokalen Gegebenheiten birgt erhebliche Risiken.

Wer die Standortfrage systematisch angehen will, findet in unseren Beispielen zur Standortwahl konkrete Anhaltspunkte. Ein verwandtes Geschäftsfeld mit ähnlichem Zuschnitt und derselben Erlaubnispflicht ist übrigens die Tätigkeit als Hausverwalter.

Welche Versicherungen benötige ich als Immobilienmakler?

Wer sich als Immobilienmakler selbstständig machen möchte, braucht zuallererst eine Berufshaftpflichtversicherung mit kombinierter Betriebshaftpflicht. Sie schützt vor finanziellen Forderungen, die aus eigenen Fehlern resultieren können (wenn z. B. beim Verkauf Mängel übersehen wurden o. ä.). Für die Büroräume ist über eine Gewerbeversicherung mit Betriebsunterbrechungsversicherung nachzudenken. Bei Bedarf können z. B. Rechtsschutzversicherung oder Cyberversicherung ebenfalls eine sinnvolle Absicherung darstellen.

Welche Policen im Einzelnen sinnvoll sind, haben wir gesondert zusammengestellt: Versicherungen für Immobilienmakler.

Hauptberuflich selbstständig als Makler: Das ändert sich bei Renten- und Krankenversicherung

Wer sich hauptberuflich als Immobilienmakler selbstständig macht, kann freiwillig gesetzlich krankenversichert bleiben oder die Krankenversicherung frei wählen. Unabhängig vom System sollte Krankentagegeld zum Versicherungsschutz zählen, falls durch Krankheit die Arbeitskraft über einen längeren Zeitraum ausfällt. Zu denken ist an die Vorsorge für die Rente: Immobilienmakler gehören nicht zu den nach § 2 SGB VI kraft Gesetzes rentenversicherungspflichtigen Selbstständigen – die Altersvorsorge liegt insofern vollständig in eigener Hand. Ob eine Berufsunfähigkeitsversicherung sinnvoll ist, muss immer individuell entschieden werden.

Krankenkassenrechner: GKV-Beitrag für Selbstständige

Weil das Einkommen ausschließlich aus Abschlüssen stammt, trifft ein längerer Ausfall Makler härter als Angestellte – die laufenden Kosten für Büro, Portale und Fahrzeug laufen unverändert weiter.

Krankentagegeld-Bedarfsrechner

Mit welchen Steuern muss ich rechnen?

Wer sich als Immobilienmakler selbstständig macht, unterliegt der Einkommensteuerpflicht. Jedes Jahr ist eine Einkommensteuererklärung einzureichen, je nach Rechtsform kommen weitere Pflichten hinzu. Zudem ist die Umsatzsteuer als durchlaufender Posten regelmäßig bei der Voranmeldung abzuführen – Maklerleistungen sind umsatzsteuerpflichtig, was für die Provisionshöhe unmittelbar relevant ist. Jenseits des Freibetrages von jährlich 24.500 Euro ist auch Gewerbesteuer abzuführen. Hier kann der Standort auch finanziell einen Unterschied ausmachen: Nachrechnen lohnt sich!

Gewerbesteuerrechner: Was fällt an? Einkommensteuerrechner für Selbstständige

Falls die Buchhaltung an einen Steuerberater delegiert wird, fallen weitere Kosten an. Wer die laufenden Belege selbst erfassen will, findet in unserem Ratgeber Buchhaltung selber machen die Grundlagen. Ob eine einfache Einnahmen-Überschuss-Rechnung genügt oder ab wann bilanziert werden muss, hängt an Umsatz und Gewinn.

Buchführungspflicht-Check: EÜR oder Bilanz?

Rücklagen sind zu bilden, um in schwierigen Zeiten nicht sofort in wirtschaftliche Schieflage zu geraten. Das gilt in diesem Beruf besonders: Wer nach einem starken Quartal die Steuervorauszahlung nicht eingeplant hat, gerät im nächsten schwachen Quartal doppelt unter Druck.

Steuerrücklagen-Rechner: Wie viel zurücklegen?

Wo erhalte ich Unterstützung?

Durch die Gewerbeanmeldung ergibt sich eine Pflichtmitgliedschaft in der IHK, die ein breit gefächertes Beratungs- und Weiterbildungsangebot zugänglich macht. Selbstständige Immobilienmakler sollten dieses nutzen, um sich gezielt auf die Herausforderungen der Selbstständigkeit vorzubereiten – zumal sich die Fortbildungspflicht auf diesem Weg gleich miterledigen lässt.

Mitgliedschaften in Verbänden sind für Immobilienmakler auch dahingehend ein Vorteil, Kunden ein klares Zeichen in puncto Seriosität und Qualität zu senden. In Deutschland genießt etwa der IVD (Immobilienverband Deutschland) einen guten Ruf. Die Anbindung an ein Netzwerk im Rahmen der Mitgliedschaft bringt zudem Vorteile bei der Kundengewinnung.

Kapitalbeschaffung: Bekomme ich Zuschüsse oder staatliche Förderung?

Beim Start in die Selbstständigkeit als Immobilienmakler fragen sich viele, ob es staatliche Zuschüsse oder Förderungen gibt. Generell hängt die Verfügbarkeit von Fördermitteln von Standort, Art des Vorhabens und den jeweiligen Programmen des Bundes oder der Länder ab. Der Gründungszuschuss der Bundesagentur für Arbeit steht Arbeitslosen offen, die sich selbstständig machen möchten. Auch Förderkredite der KfW können interessant sein, vor allem für Existenzgründer mit Anfangsfinanzierungsbedarf. Regionale Programme und Zuschüsse kommen ebenfalls in Betracht, insbesondere in strukturschwachen Regionen oder für bestimmte Gruppen. Es empfiehlt sich, umfassend zu recherchieren und gegebenenfalls eine Beratung bei der IHK oder einem Gründerzentrum in Anspruch zu nehmen.

Kostenloser Fördermittelcheck

Der Gründungszuschuss muss beantragt werden, bevor die Tätigkeit aufgenommen wird – rückwirkend gibt es ihn nicht.

Gründungszuschuss: Anspruch prüfen

Aufträge und Kunden gewinnen als Immobilienmakler

Hier können zwei große Probleme lauern: das Maklerimage und die Frage, wer den Immobilienmakler bezahlt. Der eigene Webauftritt sollte keine Zweifel aufkommen lassen und alle Fragen zielfokussiert beantworten: Selbst wenn die Provision Kosten für den Auftraggeber verursacht, können diese durch eine schnellere Vermarktung und einen höheren Verkaufspreis im Idealfall nicht ins Gewicht fallen.

Um als seriöser Immobilienmakler engagiert bzw. gefunden zu werden, ist Folgendes empfehlenswert:

• Logo und ansprechender Auftritt mit einem einprägsamen Slogan
• Kommunikation von Alleinstellungsmerkmalen, etwa Immobilienbewertungen als weitere Leistung – auch um jenseits von Abschlüssen Einnahmen erzielen zu können
• Serviceleistungen, die Kunden echte Vorteile bringen (Zeitersparnis, Aufbereitung der Unterlagen, Bonitätsprüfung von Interessenten)
• Visitenkarte
• Optimierte Homepage als erste Anlaufstelle und digitale Visitenkarte: Hier muss alles für eine Kontaktaufnahme getan werden

Der Engpass liegt in der Praxis allerdings selten bei den Interessenten, sondern beim Objektzugang. Wie Sie an Vermittlungsaufträge kommen, behandelt unser Beitrag zu neuen Objekten und Aufträgen; konkrete Wege der Kundengewinnung zeigt die Seite Kunden gewinnen als Immobilienmakler. Wer die Abschlussquote der bereits gewonnenen Aufträge verbessern will, findet Ansätze bei den erfolgreicheren Vermittlungen, und für die regionale Werbeaussteuerung lohnt der Blick auf das Geotargeting im Immobilienmarketing.

Für die tägliche Arbeit mit Objekten, Interessenten und Exposés braucht es eine passende Softwarelösung – ein Überblick steht unter Maklersoftware für die Kundenverwaltung. Und weil Impressum und Datenschutzerklärung bei Maklerseiten regelmäßig abgemahnt werden, lohnt vorab der Abgleich damit, was im Impressum stehen muss.

Wie viel Geld kann man als Immobilienmakler verdienen?

Das sollten die eigenen Berechnungen im Finanzteil des Businessplans zeigen. Zu beachten ist, dass der Verdienst als Immobilienmakler sehr erfolgsabhängig ist: Geld wird nur bei Miet- oder Kaufabschlüssen verdient. Ohne Abschluss werden viele Tätigkeiten – Besichtigungen, Exposé-Erstellung, Beratungsgespräche – nicht vergütet.

Auf der anderen Seite steht eine Courtage, die bei Wohnimmobilien üblicherweise zwischen etwa 3,57 und 7,14 Prozent des Kaufpreises inklusive Umsatzsteuer liegt – insgesamt oder je Partei. Gesetzlich gedeckelt ist die Höhe beim Kauf nicht. Bei einem Kaufpreis von 250.000 Euro entspricht selbst der untere Rand einer vierstelligen bis fünfstelligen Summe. Der Verdienst steht und fällt somit mit der Anzahl der Vermittlungserfolge, dem Wert der Objekte und dem Standort.

Was diese Vorgaben für das eigene Einkommen bedeuten, lässt sich nicht aus Durchschnittswerten ablesen, sondern nur aus der eigenen Kalkulation: Wie viele Abschlüsse sind im Zielgebiet realistisch, bei welchen Objektwerten, und welche Fixkosten stehen dagegen? Eine Einordnung realer Größenordnungen bietet unser Beitrag So viel verdienen Immobilienmakler.

Wer den Vergleich zur Anstellung sucht, sollte nicht die Courtage gegen ein Gehalt stellen, sondern den Gewinn nach allen Kosten gegen das Nettogehalt.

Brutto-Netto-Rechner für den Vergleich zur Anstellung

Und wer den Bürobetrieb später mit angestellten Maklern skalieren will, sollte vorher wissen, was eine Kraft tatsächlich kostet.

Mitarbeiterkosten-Rechner: Was kostet ein Angestellter wirklich?

Tücken und häufige Fehler beim Einstieg

• Zu früh starten: Wer vor Erteilung der Erlaubnis nach § 34c GewO vermittelt, handelt ordnungswidrig – und riskiert den Provisionsanspruch.
• Provisionsanspruch formal verlieren: Ohne wirksamen Maklervertrag und ohne den erforderlichen Nachweis der Ursächlichkeit der Maklerleistung steht am Ende trotz Abschluss nichts auf der Rechnung.
• Geldwäschepflichten unterschätzen: Risikoanalyse, Identifizierung der Vertragsparteien und Dokumentation sind Pflicht, nicht Kür – Verstöße werden mit empfindlichen Bußgeldern belegt.
• Fortbildungsnachweise nicht führen: Die 20 Stunden je Dreijahreszeitraum werden behördlich abgefragt; fehlende Nachweise gefährden die Erlaubnis.
• Provisionsteilung falsch vereinbaren: Vertragsklauseln, die dem Käufer mehr als die Hälfte aufbürden, sind unwirksam – und kosten dann die gesamte Käuferprovision.
• Liquidität am Umsatz statt am Zahlungseingang planen: Zwischen Abschluss, Notartermin und Zahlungseingang liegen Wochen bis Monate.
• Alles auf ein Segment setzen: Reine Verkaufsvermittlung ist konjunkturabhängig; Vermietung, Bewertung oder Verwaltung glätten die Einnahmen.

Vorteile und Nachteile der Existenzgründung als Immobilienmakler

Wer den Einstieg zunächst neben der Anstellung testen möchte, findet die Rahmenbedingungen in unserem Ratgeber zur nebenberuflichen Selbstständigkeit – die Erlaubnis nach § 34c GewO ist allerdings auch dann erforderlich. Ein häufig unterschätzter Sonderfall am Rande: Wer selbst mit Objekten handelt statt zu vermitteln, sollte die Drei-Objekt-Grenze kennen.

Häufige Fragen zur Selbstständigkeit als Immobilienmakler

Brauche ich eine Ausbildung oder ein Studium?

Nein. Ein Sachkundenachweis ist für die Erlaubnis nach § 34c GewO nicht vorgeschrieben. Geprüft werden Zuverlässigkeit und geordnete Vermögensverhältnisse. Fachliche Qualifikation ist gleichwohl der entscheidende Wettbewerbsfaktor – und die Fortbildungspflicht gilt unabhängig davon.

Ab wann bin ich gewerbepflichtig?

Die Maklertätigkeit ist gewerblich, sobald sie selbstständig, planmäßig und mit Gewinnerzielungsabsicht ausgeübt wird. Eine Freiberuflichkeit nach § 18 EStG kommt hier nicht in Betracht.

Wie lange dauert es bis zu den ersten Einnahmen?

Realistisch mehrere Monate. Zwischen dem ersten Auftrag, der Vermarktung, dem Notartermin und dem Zahlungseingang vergeht Zeit – die Rücklage sollte diesen Zeitraum abdecken.

Kann ich nebenberuflich starten?

Ja, die Erlaubnis nach § 34c GewO ist aber auch nebenberuflich erforderlich. Zu bedenken ist, dass Besichtigungen überwiegend zu Zeiten stattfinden, an denen Interessenten Zeit haben – abends und am Wochenende.

Benötige ich zwingend ein Büro?

Rechtlich nicht. Viele Makler arbeiten aus dem Homeoffice und treffen Kunden am Objekt. Ein repräsentatives Büro kann jedoch bei hochpreisigen Objekten ein Vertrauensfaktor sein.

Rechtsprechung und gesetzliche Vorgaben im Überblick

Bestellerprinzip bei Mietwohnungen: Seit dem 1. Juni 2015 gilt bei der Vermittlung von Mietwohnungen das Bestellerprinzip, wonach derjenige den Makler bezahlt, der ihn beauftragt hat. Die Regelung wurde vom Bundesverfassungsgericht als verfassungskonform bestätigt.

Teilung der Maklerprovision beim Immobilienkauf: Am 23. Dezember 2020 trat eine Gesetzesänderung in Kraft, die eine deutschlandweit einheitliche Teilung der Maklerprovision bei Kaufverträgen über Wohnungen und Einfamilienhäuser vorsieht. Der Verkäufer darf die Courtage nicht mehr vollständig auf den Käufer abwälzen, sondern muss mindestens fünfzig Prozent selbst übernehmen.

Unzulässige Gebühren und Klauseln: Gerichte haben entschieden, dass bestimmte Gebühren – etwa Service- und Übergabegebühren, Verwaltungspauschalen oder Besichtigungsgebühren – unzulässig sind. Ebenso sind vorformulierte Verweisungsklauseln oder Direktverkaufsverbote nicht erlaubt.

Diese Vorgaben unterstreichen die Notwendigkeit, Geschäftsmodell und Vertragsgestaltung regelmäßig zu überprüfen und an die geltende Rechtslage anzupassen, um rechtliche Risiken zu minimieren. Wo sich in diesem Zuge Kosten senken lassen, ohne die Schlagkraft zu verlieren, zeigt unser Beitrag mit Spartipps für selbstständige Immobilienmakler.