Selbstständig machen als Versicherungsvermittler / Versicherungsmakler
Das Thema Versicherungen ist für viele Deutsche eine leidige Angelegenheit. Die Ursachen hierfür sind vielfältig. Zum einen sind die Angebote am Markt für die meisten Menschen schier unüberschaubar. Zum anderen fehlt den meisten Menschen die Zeit und die Lust, sich mit versicherungstechnischen Fragen zu beschäftigen. Deswegen ist der professionelle Versicherungsvermittler ein Beruf mit Zukunft.
Existenzgründung: Der Einstieg in die Versicherungsbranche
Die Ausbildung zum Versicherungskaufmann kann auf ganz verschiedenen Wegen erfolgen. Ein Weg besteht darin, sich direkt in einem Unternehmen der Versicherungswirtschaft zu bewerben. Dort kann der Versicherungsvermittler direkt eine duale Ausbildung zum Versicherungskaufmann absolvieren. Die Fachrichtung Versicherungskaufmann ist ein anerkannter Ausbildungsberuf. Zugangsvoraussetzungen gibt es hingegen in dieser Fachrichtung keine. Ein Vorteil bei dieser Ausbildung besteht darin, dass die Unternehmen für die Zeit der Ausbildung eine Vergütung zahlen. Im dritten Ausbildungsjahr erfolgt die Spezialisierung entweder zum Finanzdienstleistungskaufmann oder zum Versicherungskaufmann. Nach erfolgreichem Abschluss der Ausbildung kann sich der frischgebackene Versicherungskaufmann in berufsbegleitenden Lehrgängen an der IHK zum Versicherungsfach- oder Betriebswirt, zum Fachwirt für Finanzberatung oder zum Betriebswirt für Finanzen weiterbilden.
Selbstständig als Versicherungsvermittler
Mit der erfolgreich abgeschlossenen Ausbildung zum Versicherungskaufmann bieten sich eine ganze Reihe an Möglichkeiten. Doch sind vor Aufnahme einer selbstständigen Tätigkeit als Versicherungsvermittler eine ganze Reihe an Dingen zu beachten. Wer gewerbsmäßig Versicherungen vermittelt, benötigt eine Erlaubnis nach § 34d der Gewerbeordnung (GewO). Dafür hat der selbstständige Versicherungsvermittler vor der örtlichen Industrie- und Handelskammer seine Sachkunde nachzuweisen – in der Regel über die IHK-Prüfung zum „Geprüften Versicherungsfachmann". Weiterhin ist der Nachweis einer ausreichenden Haftpflichtversicherung oder je nach vorgesehener Tätigkeit auch einer Vermögensschadenhaftpflichtversicherung unbedingt erforderlich. Bedeutsam ist in diesem Zusammenhang, dass die abgeschlossene Haftpflichtversicherung für den gesamten Euroraum gelten muss, auch wenn der selbstständige Versicherungsvermittler eine Auslandstätigkeit nicht in Betracht zieht. Des Weiteren ist ein aktuelles polizeiliches Führungszeugnis beizubringen, denn ein guter Leumund ist eine weitere Voraussetzung für die Registrierung. Außerdem muss der künftige selbstständige Versicherungsvermittler in geordneten Vermögensverhältnissen leben. Erst dann wird er bei der zuständigen IHK registriert. Das elektronische Vermittlerregister ist bundesweit einheitlich und wird beim Deutschen Industrie- und Handelskammertag (DIHK e. V.) geführt; es ist öffentlich einsehbar. Gegenüber den künftigen Kunden hat der selbstständige Versicherungsvermittler umfassende Auskunfts- und Dokumentationspflichten.
Gewerbeanmeldung Schritt für Schritt planen
Einfirmenvertreter
Ein Versicherungsvermittler kann als Einfirmenvertreter selbstständig tätig sein. Der Einfirmenvertreter berät Kunden nur über die Produkte von einem Unternehmen. Eine Besonderheit besteht gewissermaßen immer dann, wenn der Versicherungsvermittler als Einfirmenvertreter einen Strukturvertrieb vertritt. Obwohl der Einfirmenvertreter nur für den Strukturvertrieb tätig ist, kann der Strukturvertrieb sehr wohl für verschiedene Unternehmen tätig sein. Ein Einfirmenvertreter kann niemals die ganze Palette an Versicherungsprodukten anbieten. Dem Einfirmenvertreter kann seitens der Gesellschaft gekündigt werden. Allerdings werden dem Einfirmenvertreter oftmals auch Kundenbestände zur Betreuung übertragen, aus denen er bereits fortlaufende Einnahmen erzielen kann.
Versicherungsmakler
Jedoch ergeben sich weitaus mehr Möglichkeiten, wenn sich der frischgebackene Versicherungskaufmann als Versicherungsmakler selbstständig macht. Als Versicherungsmakler hat der Versicherungskaufmann im Gegensatz zum Einfirmenvertreter die Möglichkeit, seine Kunden unabhängig und umfassend über die ganze Palette an Versicherungsangeboten zu beraten und wirklich individuelle Lösungen zu finden. Der Versicherungsmakler agiert anders als der Einfirmenvertreter unabhängig von Gesellschaften und handelt dabei stets im Auftrag seiner Kunden. Beim Versicherungsmakler sind das Ansehen beim und das Vertrauen der Kunden ganz wichtig. Diese Eigenschaften muss sich der Versicherungsmakler hart erarbeiten. Der erste Schritt für den Versicherungsmakler hierzu ist eine umfassende fachliche Kompetenz. Weiterhin trägt auch ein seriöses Auftreten viel zur Vertrauensbildung für den Versicherungsmakler bei. Darüber hinaus können der Versicherungsmakler und auch der Einfirmenvertreter durch Kundenempfehlungen bei Neukunden Vertrauen gewinnen. Der Versicherungsvermittler kann sich auf diese Weise nach und nach einen Kundenstamm aufbauen.
Makler oder Einfirmenvertreter – die Unterschiede
| Merkmal | Einfirmenvertreter | Versicherungsmakler |
|---|---|---|
| Im Auftrag von | einem Versicherer (bzw. Strukturvertrieb) | dem Kunden |
| Produktauswahl | begrenzt auf eine Gesellschaft | gesamter Markt |
| Unabhängigkeit | gebunden | unabhängig |
| Erlaubnis | § 34d GewO (ggf. erleichtert über die Gesellschaft) | § 34d GewO, eigene Erlaubnis |
| Einstieg | Kundenbestand wird oft übertragen | Kundenstamm selbst aufbauen |
Schritt für Schritt in die selbstständige Versicherungsvermittlung
Die folgende Übersicht dient als unverbindliche Orientierung, nicht als rechtssicherer Leitfaden – je nach Tätigkeitsform und Bundesland können einzelne Schritte abweichen.
- Sachkunde nachweisen – in der Regel über die IHK-Prüfung „Geprüfter Versicherungsfachmann".
- Optional weiterqualifizieren: Fachwirt für Finanzberatung, Versicherungsfachwirt.
- Entscheidung treffen: Einfirmenvertreter oder unabhängiger Makler?
- Zielgruppe und fachlichen Schwerpunkt festlegen.
- Erlaubnis nach § 34d GewO bei der IHK beantragen.
- Berufs-/Vermögensschadenhaftpflicht (EU-weit gültig) abschließen.
- Polizeiliches Führungszeugnis und geordnete Vermögensverhältnisse nachweisen.
- Gewerbe anmelden und steuerlich beim Finanzamt erfassen lassen.
- Eintragung ins Vermittlerregister (DIHK) veranlassen.
- Büro, Homepage und Beratungsdokumentation aufsetzen.
- Auskunfts- und Dokumentationspflichten in die Prozesse einbauen.
- Weiterbildungspflicht von 15 Stunden pro Jahr einplanen.
Vorteile eines Fachwirtes
Noch besser ist für den Versicherungsvermittler aber eine Ausbildung zum Fachwirt für Finanzberatung. Diese Ausbildung mit IHK-Zertifikat ermöglicht dem Versicherungsmakler einen größeren Spielraum bei der Kundenberatung. Der Versicherungsvermittler kann seine Kunden dann auch in Fragen der Kapitalanlage, beim Kauf von Immobilien oder in Finanzierungsfragen beraten. Wer die Möglichkeit hat, sollte auf den Studiengang zum Finanzfachwirt an einer Fachhochschule auf keinen Fall verzichten. Dieser Abschluss beinhaltet alle Bereiche der Finanzberatung. Damit ergeben sich vielfältigste Möglichkeiten für eine selbstständige Tätigkeit als Berater.
Wer über die Vermittlung von Versicherungen hinaus auch Finanzanlagen (Fonds, Vermögensanlagen) vermitteln will, braucht dafür eine zusätzliche Erlaubnis nach § 34f GewO. Die § 34d-Erlaubnis allein deckt das nicht ab.
Was verdient ein selbstständiger Versicherungsvermittler?
Das Einkommen ist nach oben offen und hängt stark vom Modell ab. Vergütet wird der Versicherungsvermittler überwiegend über Provisionen: eine Abschlussprovision beim Vertragsabschluss sowie laufende Bestandsprovisionen für die Betreuung des Vertragsbestandes. Gerade die Bestandsprovisionen sorgen mit wachsendem Kundenstamm für planbare, wiederkehrende Einnahmen – weshalb ein übertragener Bestand beim Einfirmenvertreter den Start erleichtert. In der Aufbauphase sind die Einnahmen dagegen schwankend, weil der Kundenstamm erst entstehen muss. Wer seinen Zielumsatz realistisch kalkuliert, behält die Wirtschaftlichkeit von Beginn an im Blick.
Zielumsatz für die Selbstständigkeit berechnen
Tücken und häufige Fehler
- Erlaubnis unterschätzt: Ohne § 34d-Erlaubnis und Registereintrag darf nicht vermittelt werden.
- Weiterbildung versäumt: Die 15-stündige Weiterbildungspflicht pro Jahr wird von der IHK kontrolliert.
- Dokumentation lückenhaft: Fehlende Beratungsdokumentation ist das größte Haftungsrisiko.
- Modell falsch gewählt: Wer maximale Unabhängigkeit will, ist als Makler richtig – nicht als Einfirmenvertreter.
- Anlagevermittlung vergessen: Für Finanzanlagen braucht es zusätzlich § 34f GewO.
Aktuelle Entwicklungen in der Versicherungsvermittlung
- Weiterbildungspflicht (IDD): Seit der EU-Versicherungsvertriebsrichtlinie sind 15 Stunden Weiterbildung pro Kalenderjahr verpflichtend.
- Digitalisierung: Vergleichsportale, digitale Abschlussstrecken und Kundenportale verändern den Markt; persönliche Beratung bleibt bei komplexen Bedarfen gefragt.
- Spezialisierung: Makler mit klarem Nischenfokus (z. B. Gewerbe, Heilberufe, bAV) heben sich vom Wettbewerb ab.
- Bestandsorientierung: Der Wert eines gepflegten Kundenbestands gewinnt als wiederkehrende Einnahmequelle weiter an Bedeutung.
Was passiert mit meiner Krankenversicherung wenn ich mich selbstständig mache?
Als Selbstständige/r oder Freiberufler/in sind Sie nicht mehr automatisch in der gesetzlichen Krankenkasse (GKV) pflichtversichert. Sie müssen sich nun aktiv für eine Form der Krankenversicherung entscheiden. Die Beitragshöhe in der GKV orientiert sich am Einkommen. Die Kosten für Selbstständige betragen in diesem Jahr zwischen ...
