Selbstständig machen als Staubsaugervertreter

Spätestens seit Loriots berühmtem Sketch mit der Familie Hoppenstedt hat sich um den Staubsaugervertreter in Deutschland ein gewisser Kult entwickelt. Erfolgreiche Dauerbrenner wie Modelle von Vorwerk zeigen, dass es sich um einen Markt mit viel Potenzial handelt. Schließlich befindet sich so gut wie in jedem Haushalt ein Staubsauger. In Zeiten von großen Handelsketten und boomenden Onlineshops stellt sich aber auch die Frage, ob es sich bei der Selbstständigkeit als Staubsaugervertreter nicht nur um eine moderne Form des Klinkenputzens handelt?

In diesem Beitrag soll daher ein ganzheitlicher Blick auf die Geschäftsidee ‚selbstständig machen als Staubsaugervertreter‘ geworfen werden. Lohnt sich eine Existenzgründung als Staubsaugervertreter noch und wenn ja: Welche Rahmenbedingungen sind relevant? Von Beginn an muss aber Klarheit darüber herrschen, dass der Direktvertrieb an der Haustür eine Herausforderung ist, und dies angesichts zunehmender Betrugsfälle mehr denn je! Vertreter an der Haustür mag niemand wirklich und Staubsauger gibt es heute in jedem Fach- bzw. Supermarkt zu kaufen. Wer sich erfolgreich selbstständig als Staubsaugervertreter machen will, wird neben Verkaufstalent einen langen Atem mitbringen müssen.
 

Bevor es losgeht: Exkurs zum freien Handelsvertreter

Wer sich selbstständig als Staubsaugervertreter macht, wird keine Existenzgründung im engeren Sinne wie bei vielen anderen Geschäftsideen durchleben. Es muss in der Regel kein Geschäftsbetrieb eingerichtet werden, es sei denn, eigene Staubsauger sollen entwickelt werden. Das dürfte in einem eher gesättigten Markt aber schwierig werden. Insofern wird eine Abhängigkeit von einem oder mehreren Herstellern die berufliche Selbstständigkeit prägen. Selbstständige Staubsaugervertreter verkaufen in der Regel keine eigenen Produkte, sondern die bestimmter Unternehmen. Daher sind sie als freie Handelsvertreter zu betrachten. Selbstständige Handelsvertreter agieren also für Unternehmen und schließen in deren Namen Kaufverträge ab. Wer auf selbstständiger Basis arbeitet, enthält in aller Regel keinen Lohn. Ein selbstständiger Staubsaugervertreter erhält für jeden Verkauf eine Provision. Der Verdienst hängt somit direkt von der Höhe der Provision und der Verkaufsmenge ab. Wer sich als selbstständiger Staubsaugervertreter breiter aufstellen will, kann ggf. die Option prüfen, Produkte von mehreren Unternehmen zu verkaufen. Oft aber dulden Hersteller diese Konkurrenz nicht. Im Falle der Abhängigkeit von nur einem Hersteller ist immer die Gefahr der Scheinselbstständigkeit gegeben. Zur Vorbereitung auf die Tätigkeit als selbstständiger Handelsvertreter empfiehlt es sich, Paragraf 84 des Handelsgesetzbuches zu lesen. Abgesehen vom reinen Verkauf von Staubsaugern sind mit Blick auf das Leistungsspektrum auch weitere Dienstleistungen denkbar (und ggf. vertraglich zu regeln). Zu nennen sind in diesem Kontext:

• Fachberatung

• Kundendienst (Reparaturservice etc.)

• Werbeaktionen (z.B. auf Messen)
   

Existenzgründung als Staubsaugervertreter: selbstständig machen als Handelsvertreter

• Analyse der Ausgangslage: Ableitungen für diese Geschäftsidee

• Online Handel als Gefahr?

• Vor- und Nachteile dieser Geschäftsidee

• Voraussetzungen, um sich selbstständig als Staubsaugervertreter zu machen

• Verdienst als selbstständiger Staubsaugervertreter
  
   

Analyse der Ausgangslage: Ist diese Geschäftsidee vielversprechend?

Heute, im Zeitalter der Digitalisierung, klingeln Staubsaugervertreter nur noch sehr selten (unangemeldet) an der Haustür. Von einem Überraschungsmoment kann nicht die Rede sein, denn die große Mehrheit der Kunden wird die Tür sehr schnell wieder schließen. Wer sich selbstständig als Staubsaugervertreter machen will, wird gerade in der Startphase eine hohe Frustrationstoleranz sowie einen langen Atmen brauchen. Es muss die Bereitschaft vorhanden sein, sich jeden Tag auf neue Charaktere und Situationen einzulassen. Marktforscher weisen darauf hin, dass die großen Geschäfte heute nur noch selten an der Haustür gemacht werden: Das Wohnzimmer entpuppt sich als neuer, umsatzstarker Verkaufsort mit einem gewissen Eventcharakter. Mit einer partyähnlichen Präsentation lassen sich diverse Haushaltswaren in fröhlicher Stimmung verkaufen, wobei das Geld oftmals locker sitzt. Trotz rasant wachsendem Onlinehandel entpuppt sich das private Wohnzimmer als attraktiver Zielmarkt, in dem zuletzt fast 2 Milliarden Euro Umsatz erzielt werden konnten.
 

Die Art des Verkaufs für das Marketing nutzen

Verkaufspartys bzw. Produktdemonstrationen daheim haben aber auch noch einen positiven Nebeneffekt für das Marketing: Durch Empfehlungen im Freunden- und Bekanntenkreis lässt sich eine große Reichweite nutzen, sodass immer wieder neue Events stattfinden können. Daher sollten auch Staubsaugervertreter nicht mehr nur stur von Tür zu Tür gehen, sondern eine zeitgemäßere Form des Direktvertriebs umsetzen. Zu denken ist etwa an Terminvereinbarungen für Verkaufsevents, im Zuge derer Produkte auf Herz und Nieren getestet werden können. Wortgewandte Staubsaugervertreter müssen dann die richtigen Argumente liefern, um einen Kauf wahrscheinlicher zu machen. Glaubt man Brancheninsidern, so macht der ‚unerwünschte‘ Besuch von Staubsaugervertretern an der Haustür nur noch gut 6 % des Umsatzes aus. Wer sich angesichts dessen erfolgreich als Staubsaugervertreter selbstständig machen will, wird andere Verkaufswege gehen müssen.
 

Ein Blick auf generelle Marktdaten

Der Markt für Staubsauger präsentiert sich als umsatz- und wachstumsstark, da das Verkaufsvolumen sich in den letzten Jahren immer weiter nach oben entwickelt hat. Das liegt auch daran, dass viele neue und gerade preisgünstige Modelle nicht mehr technisch darauf ausgelegt sind, mehrere Jahre zu halten. Insofern kann es in diesem Massenmarkt Sinn machen, mit höherpreisigen Produkten auf langlebige Qualität zu setzen, wodurch sich höhere Anschaffungspreise relativieren. Im gesamten Direktvertrieb konnte im Jahr 2017 ein Umsatz in Höhe von fast 18 Milliarden Euro erzielt werden, was einem Plus von 3,7 % entspricht. Ein Blick auf die Praxis zeigt auch, dass viele selbstständige Handelsvertreter nur nebenberuflich arbeiten. Insofern wäre dies für den Einstieg in die Selbständigkeit als Staubsaugervertreter eine prüfenswerte Option. Der finanzielle Druck, etwas verkaufen zu müssen, wäre weitaus geringer, da der Hauptjob für kalkulierbare Einnahmen sorgt.
 

Ist das Internet eine Gefahr für den Direktvertrieb?

Auf den ersten Blick scheint die Antwort einfach bzw. Ja zu sein. Marktforscher sehen das aber anders. Sie weisen darauf hin, dass ein boomender Onlinehandel Verkaufspartys oder Produktdemonstrationen daheim beflügeln können. Woran das liegt? Im Zeitalter der omnipräsenten Verfügbarkeit rückt das Thema persönliche Glaubwürdigkeit abgesehen von einer steigenden Qualitätsorientierung wieder vermehrt in den Fokus. Deshalb vertrauen viele potenzielle Kunden eher darauf, was Freunde oder Bekannte sagen. Weiterempfehlungen beim Direktvertrieb im Wohnzimmer von Kunden erweisen sich als Zutat für einen sicheren Wachstumskurs. Im Gegensatz zum Onlinehandel kann alles ausgiebig getestet werden. So wundert es nicht, dass die Anzahl an Retouren im Internethandel teilweise deutlich über 30 % liegt. Über die enorme Kostenbelastung muss nicht weiter ins Details gegangen werden. Der Staubsauger ist ein Produkt, das sich zum Testen in den eigenen vier Wänden geradezu anbietet: Wie laut arbeitet er? Wie gut ist die Saugleistung etc.?
 

Grundlagen: Welches Unternehmen? Welche Produkte?

Wenn die Selbstständigkeit als Staubsaugervertreter konkrete Züge annehmen soll, muss klar sein, welche Produkte von welchen Unternehmen verkauft werden sollen. Welche Unternehmen bieten für Handelsvertreter attraktive Möglichkeiten und Rahmenbedingungen? In betriebswirtschaftlicher Hinsicht ist zu analysieren, welche Marke bzw. welche Staubsauger am Markt die höchsten Absätze in Aussicht stellen. Wer im Wohnzimmer von Kunden Staubsauger direkt vertreiben will, muss überzeugende Qualität dabei haben. Und dazu gehört auch die wahrgenommene Qualität des Kunden. Bei renommierten Marken haben viele Kunden automatisch Assoziationen wie funktional oder langlebig im Kopf. Daher ist die Auswahl des Unternehmens bzw. der Produkte ein wichtiger Faktor für anzustrebende Verkaufserfolge. Was den Verdienst als selbstständiger Staubsaugervertreter angeht, so sind Kooperationen mit möglichst hohen Provisionen anzustreben.
 

Klinkenputzen 2.0: Direktvertrieb mit E-Commerce verknüpfen

Wer sich im Zuge des Direktvertriebs in diesem Markt mit Vorbildern befasst, wird automatisch auf Vorwerk schauen. Das erfolgreiche Traditionsunternehmen lässt seine Außendienstmitarbeiter heute nicht mehr unangemeldet an der Tür klingeln. Das Machtgefüge hat sich verändert, denn heute sind es die Kunden, die Staubsaugervertreter zu sich nach Hause einladen. Klingenputzen 2.0 könnte man diese Form des Direktvertriebs nennen! Insofern ist ein Marketingkonzept auszuarbeiten, das Kunden von sich aus zu einer Einladung bewegt. Denn aus dieser interessierten Grundhaltung heraus wird es sehr viel wahrscheinlicher, dass Kunden etwas kaufen. Wer einige Verkaufsevents/Produktdemonstrationen organisiert hat, wird durch Weiterempfehlungen zu neuen Terminen und somit Verkaufschancen kommen. Eine moderne Visitenkarte und eine suchmaschinenoptimierte Homepage sind heute essenziell für einen Staubsaugervertreter: Es gilt, für Kunden präsent und ansprechbar zu sein, auch nach dem Verkauf! Nur ein wirklich guter Service sorgt für Vertrauen und treue Kunden.
 

Vorteile der Geschäftsidee ‚selbstständig machen als Staubsaugervertreter‘

• keine spezifische Ausbildung nötig

• keine nennenswerten Investitionen nötig

• sehr flexible Zeiteinteilung möglich

• kaum Planung im Vorfeld notwendig

• attraktiver Verdienst, wenn Verkaufszahlen und Provisionen hoch sind

• Risikominimierung durch Test: ideal für den Einstieg im Nebenberuf
  
   

Nachteile der Tätigkeit als selbstständiger Staubsaugervertreter

• hohes Maß an Mobilität (inkl. Kosten) nötig

• mühsame Erarbeitung eines Kundenstammes

• der Direktvertrieb an der Haustür ist sehr schwierig geworden

• starke Abhängigkeit von guten Verkaufszahlen

• eingeschränkte Entscheidungsfreiheit, da das kooperierende Unternehmen bestimmte Regeln vorgibt

• Gefahr der Scheinselbstständigkeit

Voraussetzungen, um sich selbstständig als Staubsaugervertreter zu machen

Wer sich selbstständig als Staubsaugervertreter machen will, braucht in der Regel keine besondere Ausbildung. Wer mit einem Unternehmen in diesem Sektor kooperiert, wird meistens eine Schulung durchlaufen, die als tragfähige Basis für die selbstständige Verkaufstätigkeit dient. Natürlich kann eine Ausbildung im kaufmännischen Bereich eine große Hilfe sein, um formale bzw. steuerliche Aspekte korrekt zu erledigen. Im Falle des Verkaufs von Staubsaugern kann ein technischer Hintergrund ebenfalls förderlich sein, um Kunden Details zu erklären oder auch ein kompetenter Ansprechpartner im Reparaturfall zu sein. Bevor die selbstständige Tätigkeit als Staubsaugervertreter aufgenommen werden kann, muss ein Gewerbe angemeldet werden. Dies gilt auch für den Fall, dass es sich zunächst nur um nebenberufliche Einkünfte handelt. Je nach Ausübung der Handelsvertretung reicht eine Reisegewerbekarte, da der selbstständige Staubsaugervertreter ja in der Regel zu den Kunden kommt.
 

Über kaufmännische Pflichten und Rechtssicherheit

Die individuellen Voraussetzungen sind im Zuge der Planung frühzeitig zu klären. Die kaufmännischen Pflichten, die selbstständige Staubsaugervertreter zu erledigen haben, können in Paragraf 86 HGB nachvollzogen werden. Das Kooperationsverhältnis zum Unternehmen, in dessen Auftrag Staubsauger verkauft werden sollen, ist schriftlich zu fixieren, um für beide Seite von Beginn an Rechtssicherheit herzustellen. In jedem Fall sollten Existenzgründer in diesem Bereich die potenzielle Gefahr der Scheinselbstständigkeit vor Augen haben. Diese ist besonders akut, wenn nur Staubsauger von einem Unternehmen verkauft werden und der vermeintlich selbstständige Handelsvertreter fest in Strukturen und Prozesse eingebunden ist. Dies können klare Indizien für Weisungsgebundenheit sein, die defacto für eine Scheinselbstständigkeit spricht.
 

Verdienst als selbstständiger Staubsaugervertreter?

Da es für selbstständige Handelsvertreter keinen Grundverdienst gibt, rücken die Verdienstmöglichkeiten unwillkürlich in den Fokus. Selbstständige Staubsaugervertreter leben von der Provision, die ein Unternehmen für den Verkauf von Produkten gewährt. Untersuchungen zeigen, dass Provisionen je nach Branche zwischen 5 und 50 % schwanken können. Daher sind die Angebote für den Verkauf von Staubsaugern genau zu prüfen und zu vergleichen. Eine recht niedrige Provision kann eigentlich nur finanziell attraktiv werden, wenn es sich um sehr hochpreisige Staubsauger handelt. Auf der anderen Seite relativieren sich hohe Provisionen, wenn der Staubsauger nur einen geringen Preis hat. Sobald die Höhe der Provision bekannt ist, kann der potenzielle Verdienst als selbstständiger Staubsaugervertreter nachgerechnet werden: Wie viel lässt sich im Monat verdienen, wenn X Staubsauger mit einem Durchschnittspreis von X Euro verkauft werden? In diesem Bereich ist es nicht unüblich, dass Firmen für sehr erfolgreiche Staubsaugervertreter Bonuszahlungen leisten.

Zusammenfassung für die Geschäftsidee ‚selbstständig machen als Staubsaugervertreter‘

1. Auch wenn Loriots Sketch noch sehr präsent ist, so gibt es den klassischen Staubsaugervertreter in der ‚klinkenputzenden‘ Form nur noch sehr selten

2. Das Wohnzimmer erweist sich als neuer, umsatzstarker Verkaufsraum: Hier müssen selbstständige Staubsaugervertreter reinkommen, und zwar nicht mehr unangemeldet an der Haustür

3. Steigende Umsatzzahlen im Direktvertrieb zeigen, dass das Internet keine unmittelbare Konkurrenz ist. Direkte Erfahrungen mit dem Produkt und Empfehlungen von Freunden sind klare Vorteile des Direktvertriebs gegenüber dem anonymen Onlinehandel

4. Vor der Aufnahme der Tätigkeit als selbstständiger Staubsaugervertreter muss ein Gewerbe angemeldet werden. In vielen Fällen kann eine Reisegewerbekarte ausreichend sein

5. Die Provision ist maßgeblich für die Verdienstmöglichkeiten als selbstständiger Staubsaugervertreter

6. Zu starke Abhängigkeiten von nur einem Unternehmen sind mit Blick auf eine drohende Scheinselbstständigkeit zu vermeiden.