Selbstständig machen als Category Manager

Wer zur Eröffnung der Grillsaison beispielsweise ein Geschäft betritt, wird ein breites Produktspektrum antreffen, das den Geschmack vieler ansprechen soll. Genau hierin zeigt sich der Kern der Geschäftsideeselbstständig machen als Category Manager‘. Neben Grillgut finden sich auch Saucen, Getränke und Zubehör im gut sortierten Handel, sodass es sich um eine umfangreiche sowie letztlich verkaufsfördernde Produktwelt handelt. Dasselbe ist im Internet in einem Onlineshop möglich: Hier sorgt ein E-Commerce-Manager dafür, dass in einer Produktgruppe ein stimmiges Gesamterlebnis für Kunden bestellbar ist. Grundsätzlich haben selbstständige Category Manager die Option, sich auf den stationären oder den Online-Handel zu fokussieren. Beide möglichen Ausrichtungen sollen diesem Beitrag neben folgenden Themen Berücksichtigung finden:

  • Ausgangsanalyse: Wo liegen die Chancen für Category Manager?

  • Was gehört in den Businessplan für Category Management?

  • Wie/unter welchen Voraussetzungen selbstständig machen als Category Manager?

  • Wie viel verdient ein (Online) Category Manager?


Was macht ein (Online) Category Manager?

Es handelt sich beim Category Manager um die moderne Berufsbezeichnung für den Einkaufs- bzw. Warengruppenmanager. Durch den immer weiter wachsenden Onlinehandel ist in den letzten Jahren mit dem E-Commerce-Manager ein neuer Zukunftsberuf entstanden. Im Grunde haben beide die gleichen Aufgaben: Der eine bewegt sich im realen Handel, der andere im digitalen Geschäftsumfeld. Grundsätzlich besteht die Aufgabe eines Category Managers darin, das vorhandene Sortiment nach eingehenden Markt- und Konkurrenzanalyse zu optimieren. Optimieren heißt in diesem Fall ganz klar, die Verkaufszahlen zu erhöhen und Konditionen für die Gewinnsituation vorteilhaft zu gestalten.

Wer sich selbstständig als Category Manager machen möchte, sollte eine fundierte betriebswirtschaftliche Ausbildung und relevante Berufserfahrungen mitbringen. Die meisten Gründer haben ein BWL-Studium oder eine kaufmännische Ausbildung abgeschlossen. Aus strukturellen Gründen wird es für die selbstständige Tätigkeit gerade zu Beginn erforderlich sein, über ein reichweitenstarkes Netzwerk zu verfügen. Hieraus können sich erste Kontakte oder idealerweise Aufträge ergeben. Durch die Ausarbeitung des Businessplans sorgen Existenzgründer im Bereich Category Management für eine nachhaltige und strategisch durchdachte Positionierung am Markt. Bevor die Selbstständigkeit als Category Manager offiziell starten kann, muss ein Gewerbe angemeldet werden. Aus dem Leistungsspektrum geht im Einzelfall hervor, ob besondere persönliche oder fachliche Nachweise für die Gewerbeanmeldung zu erbringen sind. Für diese Geschäftsidee spielt ein ausgeprägtes Verhandlungsgeschick eine große Rolle. Gründer sollten sich und ihre persönlichen Voraussetzungen vor dem Weg in die Selbstständigkeit als Category Manager ehrlich hinterfragen.


Ausgangslage: Warum selbstständig machen als Category Manager?

Ein Category Manager beobachtet Trends, schmeißt Produkte aus dem Sortiment und sorgt mit einer ausgewogenen Mischung für einkaufsfreudige Kunden. Er nutzt neben eigenen Analysen Marktforschung, um Entscheidungen zahlenbasiert treffen zu können und die gesamte Verkaufsstrategie nachhaltig zu optimieren. Seine Arbeit ist ganzheitlich, denn er arbeitet mit Lieferanten zusammen und handelt Konditionen aus. Offline wie online nimmt er Einfluss auf die verkaufsfördernde Präsentation der Waren.
 

Die Chancen der Tätigkeit sind Argumente für die Kundenakquise

Wie es die Berufsbezeichnung andeutet, fasst ein Category Manager Produkte zu Kategorien zusammen. Im klassischen Sinne handelt es sich hierbei um Warengruppen. Dabei muss es sich nur um Produkte handeln, sondern es können auch Dienstleistungen sein. Einzelne Bausteine können dann Bestandteile innerhalb einer Produktkategorie sein. Dieses Kurzporträt verdeutlicht bereits, wie vielfältig die Handlungs- und letztlich auch Spezialisierungsoptionen von Category Managern sind. Das übergeordnete Ziel dieser Tätigkeit kann eine dreifache Win-Win-Situation sein: Händler profitieren von höheren Umsätzen, Kunden sind zufriedener (Verbesserung der Servicequalität) und Hersteller können Produkte in einem größeren Maß absetzen. Damit sind schon überzeugende Argumente auf den Punkt gebracht, um Kunden/Aufträge als selbstständiger (Online) Category Manager zu gewinnen.
 

Für Category Manager eröffnen sich neue Handlungsfelder!

Im stationären Handel handelt es sich beim Warengruppenmanagement um Standardprozesse, die bereits seit vielen Jahren in Betrieben genutzt werden. Im immer weiter wachsenden E-Commerce-Sektor jedoch handelt es sich um einen eher jungen Ansatz, dem Brancheninsider in den kommenden Jahren aber ein stark wachsende Bedeutung zumessen. Auch online gibt es immer neue Ansätze, Produktgruppen möglichst verkaufsfördernd zu präsentieren. Das Customer Experience Management (https://www.omt.de/online-marketing/bessere-user-experience-durch-online-category-management/) ist ebenfalls in diesem Kontext zu sehen. Eine Studie aus dem Jahr 2018 von CM-Monitor zeigt, dass viele Unternehmen in Bezug auf das Online Category Management noch erheblichen Nachholbedarf sehen. Insofern ergibt sich für angehende Existenzgründer die Notwendigkeit, sich möglichst breit aufzustellen, um von zukünftigen Wachstumschancen profitieren zu können. In diesem Kontext stehen verbesserte Systemlösungen und künstliche Intelligenz wichtige Faktoren für zukünftige Optimierungsprozesse dar. Eine leistungstechnisch breite Aufstellung für Category Management Freelancer erscheint auch angesichts der Tatsache geboten, dass diese Arbeit immer weiter mit anderen Funktionen (insbesondere dem Marketing) verschmelzen wird.
 

Stationär, online oder Multichannel-Vertriebskonzepte?

Ein Blick auf die Zahlen zeigt, dass sowohl der Handel als auch der E-Commerce-Sektor in den vergangenen Jahren stetig gewachsen sind. Im E-Commerce fällt das Wachstum aber weitaus kräftiger aus. Offline- und Online-Tätigkeiten müssen für selbstständige Category Manager aber kein Wiederspruch sein. Auch hier gilt wie bereits oben angesprochen: Wer sich breit aufstellt, kann für Kunden cross-funktionale Konzepte für alle relevanten Vertriebskanäle umsetzen. Genau so wie es ein Category Manager bei seiner Arbeit macht, zeigt ein Blick auf Statistik, welche Produktgruppen beim wachsenden Onlinehandel eine Schlüsselrolle spielen. Ton- und Bildträger sowie Musikinstrumente machen mit gut 50 % jetzt schon einen großen Anteil aus. Spielwaren und Bücher machen bereits mehr als ein Drittel der Umsätze aus. Bei Kleidung sind es noch unter 20 %, sodass in diesem Bereich in den nächsten Jahren noch ein kräftiger Wachstumsschub zu erwarten ist.
 

Businessplan für Category Manager: Diese Fragen sind zu beantworten!

Bis hierin dürfte klar geworden sein, dass Category Manager beim Weg in die Selbstständigkeit viele Positionierungsmöglichkeiten haben. In der Regel werden sie sich mit Produktgruppen befassen, von denen sie fundierte Kenntnisse haben. Von Lebensmitteln bis hin zu Elektrogeräten oder auch Dienstleistungen ist alles denkbar. Letztlich sollte die Entscheidung von der zu erwartenden Nachfrage her getroffen werden. Es versteht sich von selbst, dass ein Category bzw. E-Commerce-Manager das notwendige Fachwissen für anvisierte Ausrichtung mitbringen muss.
 

Wer ist meine Zielgruppe?

Oder anders formuliert: Wo ist am Zielmarkt die strukturelle Tragfähigkeit für eine selbstständige Tätigkeit als Category Manager zu sehen? Welche Unternehmen arbeiten mit Freelancern zusammen und stellen (bewusst) keine Category Manager fest ein? Eine Recherche auf bekannten Portalen für Freelancer kann Antworten auf diese Frage bringen. Generell kommen kleinere Geschäfte oder auch Betreiber von Onlineshops bzw. Handelsportalen in Betracht. Analysen im Vorfeld sollten zeigen, dass die Annahmen im Businessplan zu den Chancen dieser Geschäftsidee realistisch erscheinen.
 

Marketing: Wie komme ich als Category Manager an Aufträge?

Wie einleitend erwähnt, ist eine gute Vernetzung in der jeweiligen Branche wichtig, um als selbstständiger Category Manager den Start zu meistern und dauerhaft Fuß fassen zu können. Durch erfolgreiche Projekte, Empfehlungen und Folgeaufträge oder eine dauerhafte Zusammenarbeit auf Projektbasis entsteht eine planbare Perspektive. Zu vermeiden ist allerdings die Abhängigkeit von nur einem oder sehr wenigen Auftraggebern. Hiermit steigt das Risiko der Scheinselbstständigkeit, vor allem, falls von Weisungsgebundenheit auszugehen ist. Die Präsenz auf Karriereportalen und eine suchmaschinenoptimierte Webpräsenz (ggf. auch ein fachlich ansprechender Blog zu diesem Thema) repräsentieren reichweitenstarke Möglichkeiten, um sich als gefragter Experte auf diesem Gebiet werbewirksam in Szene zu setzen.
 

Mit welchem (Spezial)wissen kann ich dienen?

Mit der Produktkategorie bzw. den Arten von Produkten decken Category Manager eine bestimmte Nische ab. Wer sich als Allrounder versucht, könnte auf argwöhnische Reaktionen stoßen: Kann sich ein Category Manager mit sehr vielen Produkten auskennen oder ist es nicht vielversprechender, sich auf eine bestimmte Branche zu fokussieren? Hierzu sollte der Businessplan überzeugende Antworten oder besser noch ein stimmiges Konzept präsentieren.

Abgesehen von der Branche (z. B. Lebensmittel, Elektrogeräte, Autozubehör etc.) können auch bei der eigentlichen Tätigkeit als Category Manager Schwerpunkte gesetzt werden: Von Preisverhandlungen, dem Lieferantenmanagement, der Gestaltung des gesamten Sortiments bis hin zum Projekteinkauf sind viele Ausrichtungen denkbar. Letztlich ergeben sich angesichts des Wachstums im E-Commerce für Category Manager in Zukunft immer ‚doppelte‘ Chancen: Das, was im stationären Handel an Kunden verkauft werden soll, kann gleichzeitig online mit sehr großer Reichweite vermarktet werden.
 

Womit verdiene ich Geld als Category Manager?

Die Geschäftsidee ‚selbstständig machen als Category Manager‘ ist nicht wirklich kapitalintensiv. Im Grunde kann die Tätigkeit starten, sobald die formalen Voraussetzungen (Gewerbeanmeldung) erfüllt sind. Und selbst im Falle einer Unternehmensgründung im Bereich Category Management werden Büroräume und Personal zu den wesentlichen Kosten zählen. Die Ausarbeitung des Businessplans muss angesichts dessen nicht primär das Ziel verfolgen, Geldgeber oder Banken zu überzeugen. Es muss vielmehr darum gehen, die Profitabilität bzw. finanziellen Chancen des Geschäftsmodells zu beleuchten. Daher muss zu Beginn Klarheit darüber herrschen, welche Preise für welche Dienstleistungen erhoben werden sollen. Von der Abrechnung auf Stundenbasis bis hin zu pauschalen Honoraren für Projekte (ggf. inkl. einer erfolgsabhängigen Vergütung) sind unterschiedliche Ansätze denkbar.
 

Was verdient ein selbstständiger Category Manager?

Diese Frage knüpft unmittelbar an die letzte an. Sie ist von zentralem Interesse für Existenzgründer. Nicht wenige machen sich selbstständig, um mehr als ein Angestellter zu verdienen. Um dieses Gehalt als Referenzwert heranzuziehen, sei laut Gehaltsportalen auf einen durchschnittlichen Jahresverdienst von etwa 55.000 Euro hingewiesen. Wer sich selbstständig macht, für eine hohe Auslastung sorgt und für sich vorteilhafte Konditionen durchsetzt, wird als Freelancer deutlich über diesen Rahmen hinaus verdienen können. Voraussetzung dafür ist allerdings, dass die Kostenbelastung auf der anderen Seite der Rechnung möglichst gering ist. Vorweisebare Erfahrungen, Erfolge und relevante Qualifikationen werden für den Verdienst als Category Manager eine wichtige Rolle spielen, da sich der eigene Marktwert und somit letztlich auch die Verdienstchancen erhöhen lassen.

Quellenangabe: 
  • Berufsbild Category Manager, siehe https://www.alphajump.de/karriereguide/beruf/category-manager [zuletzt verwendet am 7.12.2020].
  • Über die Wichtigkeit von Category Management, siehe https://www.omt.de/online-marketing/bessere-user-experience-durch-online-category-management/ [zuletzt besucht am 7.12.2020].

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