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Selbstständig machen als Autohändler

Autohändler im Verkaufsgespräch

Freie Fahrt für die berufliche Selbstständigkeit! So könnte das Motto lauten, wenn angehende Existenzgründer sich als Autohändler selbstständig machen wollen. Doch wie vielversprechend ist der Schritt in die Selbstständigkeit als Autohändler? Welche Rahmenbedingungen und dementsprechenden strategischen Weichstellungen sind zu bedenken? Welche Aspekte sollten Vorfahrt haben, in welchen Bereichen könnte die Existenzgründung eher ‚bremsen‘? Der folgende Beitrag gibt auf diese und folgende Themen/Fragen praxisorientierte Antworten.
 

Existenzgründung mit Autohandel: diese Themen haben Vorfahrt bei der Planung der Selbstständigkeit

  • der Autohandel in Deutschland: Fakten und Trends
  • strategische Grundausrichtung: Welche Autos werden verkauft?
  • Standortanalyse und Präsentation der Fahrzeugflotte
  • die Rolle des Internets im modernen Fahrzeughandel
  • Autohandel eröffnen: formale Rahmenbedingungen
     

Der Autohandel: Trends und Entwicklungen zur Strategieausrichtung

2016 gab es in Deutschland 3,35 Millionen Neuzulassungen, was einem Plus von 4,5 % gegenüber dem Vorjahr entspricht. Beim Kauf eines Neuwagens haben die Deutschen im Durchschnitt 28.500 Euro ausgegeben. Der ebenfalls in diesem Bereich relevante Gebrauchtwagenmarkt erreichte 2015 ein beachtliches Umsatzvolumen von 77 Milliarden Euro. Knapp 20 % dieser Gebrauchtwagen wurden von Gebrauchtwagenhändlern verkauft, der große Rest wird über den Markenhandel abgesetzt.

Experten gehen davon aus, dass die Zahl der selbstständigen Autohändler bis 2020 auf etwa 4.500 zurückgehen wird. Der Grund hierfür liegt in einem Konzentrationsprozess, der u.a. auch durch die schwierige Kreditvergabe seitens der Banken erklärbar ist. Hinzu kommen recht schlechte Erträge und die große Marktmacht von Autohausketten. Auch die anhaltende Diskussion um Dieselfahrzeuge und mögliche Fahrverbote verunsichern viele potenzielle Autokäufer, sodass sich die Ausgangslage trotz eines stabilen Marktes als schwierig erweist. Auch zukünftige Trends wie die Elektromobilität werden Existenzgründer im Autohandel auf der Rechnung haben müssen. Es empfiehlt sich in jedem Falle, den Markt genau zu beobachten und so rechtzeitig eine Anpassung der Strategie bzw. Geschäftsausrichtung vornehmen zu können.
 

Autohandel eröffnen: Mit welchen Autos soll gehandelt werden?

…und inwiefern wollen selbstständige Autohändler das Steuer selbst in der Hand halten? Grundsätzlich muss entschieden werden, ob mit Neuwagen oder Gebrauchtwagen gehandelt werden soll und ob eher Privat- oder Geschäftskunden angesprochen werden sollen. Im ersten Fall ist eine Kooperation mit Herstellern nötig, wozu frühzeitig Verhandlungen aufgenommen werden sollten. Ein selbstständiger Autohändler wäre dann ein Vertragspartner, was einer Franchiselösung gleichkommen würde. Der Vorteil wäre, dass eine starke Marke und ein funktionierendes Netzwerk sofort zur Verfügung ständen. Der Nachteil von Franchise- bzw. Systemlösungen liegt in der Einschränkung der unternehmerischen Freiheit und den mitunter hohen Kosten, die die eigenen Gewinne schmälern. Auf der anderen Seite bietet sich auch die strategische Option, in den Gebrauchtwagenhandel einzusteigen, wobei größere Handlungsspielräume und unternehmerische Entscheidungsfreiheiten genutzt werden können. Zu fragen ist ferner, welche Art von Autos oder Marken verkauft werden soll? Soll ein Fokus auf eine Marke oder eine bestimmte Fahrzeugklasse gelegt werden? Oder erscheint ein breites Portfolio eher erfolgversprechend? Um diese Frage beantworten zu können, spielt der Standort natürlich eine Schlüsselrolle. In der Stadt kann es Sinn machen, sich auf Kleinwagen zu spezialisieren, wohingegen im Gebirge leistungsstarke SUVs eine stärkere Nachfrage haben dürften. Der Businessplan ist der richtige Ort, um der Geschäftsidee ein überzeugendes und potenzialorientiertes Gesicht zu verleihen. In diesem für die Gewinnung von externen Kapitalgebern wichtigen Geschäftsdokument muss klar werden, welches Angebotsspektrum an Autos für welche Zielgruppe und zu welchen Gewinnmargen angedacht ist.
 

Standort: Lage und Möglichkeiten der Fahrzeugpräsentation

Wie bereits angedeutet, hat der Standort des Autohandels einen unmittelbaren Einfluss auf das Produktportfolio. Auch die Kaufkraft vor Ort bzw. die generelle Nachfragesituation sollte berücksichtigt werden. Sind im Umkreis viele Familien mit Kindern vorhanden, so sollten entsprechend passende Fahrzeuge natürlich im Angebot nicht fehlen. Die Räumlichkeiten für einen Autohandel sollten gut erreichbar sein und eine ansprechende Präsentation der Fahrzeuge ermöglichen, denn gerade im Gebrauchtwagenbereich hat der erste visuelle Eindruck eine wichtige Funktion. Zu überlegen ist, ob und wie viele Fahrzeuge im Inneren präsentiert werden und wie viele im Außenbereich. Für einen Gebrauchtwagenhandel kann ein großes Gelände mit kleinem Geschäftsraum ausreichend sein. Für den Handel mit Neuwagen werden in der Regel größere Räumlichkeiten nötig sein, da Kunden in diesem Bereich eine aufwändigere Präsentation stillschweigend voraussetzen. Da der Standort eine zentrale Rolle für nachhaltigen Geschäftserfolg spielt, sollte er mit Bedacht gewählt werden. Ferner handelt es sich um einen zentralen Kostenfaktor, der jeden Monat zu bedienen ist. Ein guter Standort kann auf lange Sicht gesehen aber höhere Kosten rechtfertigen, auch und gerade in wirtschaftlicher Hinsicht. Übrigens ist der Standort auch mit Blick auf die Gewerbesteuer relevant, denn der Hebesatz entscheidet maßgeblich über die konkrete Höhe.
 

Die Rolle des Internets im modernen Autohandel

Der virtuelle Standort Internet muss im zu erarbeitenden Geschäftskonzept eine zentrale Rolle spielen, denn seit Jahren schon sorgt dieser Vertriebsweg für eine starke Konkurrenz. Hintergrund ist, dass viele Interessenten vor allem im Gebrauchtwagenbereich nach Modellen in der Nähe auf diversen Portalen suchen. Aber auch Tageszulassungen finden auf diesem Wege in der Regel sehr schnell einen Interessenten. Insofern gilt es, mit seinem Angebot auf Portalen wie autoscout24.de Präsenz zu zeigen, auch wenn damit weitere Kosten verbunden sind. Auf diese Weise kann das aktuelle Angebot einer großen Zielgruppe auch weit über den Standort hinaus zugänglich gemacht werden. Wer sich als Autohändler selbstständig machen möchte, muss das Internet als zentralen Vertriebskanal von Beginn an konsequent einbinden. Denn nur die wenigsten Kunden werden sich für ein Fahrzeug entscheiden, da sie zufällig auf der Verkaufsfläche haben stehen sehen. Das Internet ist zwar auf der einen Seite eine enorme Konkurrenz, aber es bietet auch die reichweitenstarke Chance, die vorhandenen Fahrzeuge zu vermarkten. Und dies gilt gleichermaßen für Neu-und Gebrauchtwagen. Viele Menschen kaufen ihr Auto mittlerweile auch komplett im Internet, da neben günstigeren Preisen auch alle Konfigurationsmöglichkeiten in die eigene Hand genommen werden können. Auch hier können sich selbstständige Autohändler strategisch platzieren, indem sie Vertragspartner von entsprechenden Plattformen im Internet werden.
 

Auf welche Mehrwerte fährt die Zielgruppe ab?

Sich selbstständig machen als Autohändler erfordert es auch, von Beginn an über Mehrwerte aus Kundensicht nachzudenken und sich so von der Konkurrenz abzuheben. Insofern ist zu fragen, wie der Service konkret zu gestalten ist? Mit welchen Mitteln kann die Kundenzufriedenheit erhöht und so ein Beitrag für die wichtige Kundenbindung geleistet werden? Zu denken ist etwa an eine integrierte Werkstatt, was natürlich den Planungs- und Gründungsaufwand erhöhen würde. Darüber hinaus gehört es mittlerweile fast zum Standard, eine Inzahlungnahme für gebrauchte PKWs anzubieten. Daher sind betriebswirtschaftliche Kenntnisse in Bezug auf die Preisgestaltung und Gewinnmargen unerlässlich, um nicht auf teuren Ladenhütern sitzen zu bleiben. Aus diesem Grund sollten auch Kooperationen mit spezialisierten Händlern geschlossen werden, die schwer vermittelbare Fahrzeuge mit hohem Alter ankaufen. Zum gerne gesehenen Standard in diesem Bereich gehört es mittlerweile auch, den gesamten Anmeldeprozess für Kunden zu übernehmen.
 

Selbstständig machen als Autohändler: Formale Rahmenbedingungen

Wer einen Autohandel eröffnen bzw. sich als Autohändler selbstständig machen möchte, muss vor Aufnahme der Geschäftstätigkeit ein Gewerbe anmelden. Die zentrale Rechtsgrundlage für die Existenzgründung mit einem Autohandel ist § 38 der Gewerbeordnung. Demnach handelt es sich beim Autohandel um ein überwachungsbedürftiges Gewerbe, für das der Gründer seine fachliche und persönliche Eignung nachweisen muss. Neben einem Führungszeugnis sind in aller Regel ein Gewerbezentralregisterauszug und eine Unbedenklichkeitsbescheinigung des Finanzamtes der Gewerbeanmeldung beizufügen. Sofern eine Werkstatt integriert werden soll, müssen für diesen Teil der gewerblichen Tätigkeit weitere Nachweise erbracht werden. Da es sich um einen sicherheitsrelevanten Bereich handelt, ist eine Meisterpflicht vorgesehen. Selbstständige Autohändler, die selbst kein Kfz-Meister sind, müssen einen solchen in leitender Position einstellen. Wer den Autohandel über die Landesgrenzen hinweg betreiben möchte, muss eine Zollnummer beantragen und sich mit allen gesetzlichen Bestimmungen frühzeitig auseinandersetzen.
 

Fazit: nur Nachhaltiges Denken als selbstständiger Autohändler führt auf die Überholspur

Eine stark ausgeprägte Service- und Qualitätsorientierung wird erforderlich sein, um sich in diesem umkämpften Markt behaupten zu können. Aus unternehmerischer Sicht wird es auf eine kluge Einkaufs- und Verkaufsstrategie ankommen, die attraktive Gewinnmargen eröffnet. An dieser Stelle wird deutlich, dass gewisse Markt- und Technikkenntnisse unabdingbar sind, um den Wert von Fahrzeugen schnell realistisch einschätzen zu können. Eine hohe Qualitätsorientierung wird wichtig sein, um neue Kunden zu gewinnen und vorhandene zu binden. Zu bedenken ist, dass auch gesetzliche Pflichten in Bezug auf die Haftung zu beachten sind. Insofern sollten defekte Fahrzeuge tunlichst nicht bewusst verkauft werden, da der Verkäufer hierzulande in den allermeisten Fällen ohnehin haftet. Kritik im Internet kann sich in solchen Fällen schnell wie ein Lauffeuer verbreiten und die Geschäftsbasis gefährden. Mit Blick auf die wichtige Liquidität und die eigentlich zu vermeidende Bindung von Kapital muss ein selbstständiger Autohändler immer darauf achten, dass der Fahrzeugbestand nicht zu groß wird, obwohl dies verlockend ist, da die Auswahl für potenzielle Kunden so größer würde.
 

Selbstständigkeit machen mit einem Autohandel: alles Wichtige für die Existenzgründung in der Zusammenfassung

  1. Der Absatz von Gebraucht- und Neuwagen ist auf einem konstant hohen Niveau, wobei aber Dieselfahrzeuge durch die aktuellen Diskussionen schwerer zu verkaufen sind. Zukünftige Trends wie die Elektromobilität sollten stets auf dem Schirm sein
  2. Mit Blick auf die notwendige Positionierung am Markt sollten Existenzgründer im Businessplan Angebot und Zielgruppe möglichst potenzialorientiert schildern: Welche Art von Fahrzeugen/Marken sollen verkauft werden? Welches Produktportfolio ist für den gewählten Standort vielversprechend? Welche Käufer- bzw. Nachfragestruktur liegt am Standort vor?
  3. Mehrwerte für Kunden schaffen: Mit welchen (Service)leistungen können mehr Kunden gewonnen und vor allem langfristig gebunden werden?
  4. Die Selbstständigkeit mit einem Autohandel erfordert eine Gewerbeanmeldung. Es handelt sich um ein überwachungsbedürftiges Gewerbe, für das Gründer ihre persönliche und fachliche Eignung nachweisen müssen
  5. Die Gewerbeanmeldung wird umfangreicher, falls auch ein Werkstattbetrieb integriert werden soll. In diesem Fall muss ein Meister in diesem Bereich vorhanden sein bzw. in leitender Position eingestellt werden.


Was passiert mit meiner Krankenversicherung?

Wenn Sie sich mit einem Autohandel selbstständig machen, sind Sie nicht mehr Kraft Gesetzes in Ihrer gesetzlichen Krankenkasse versichert. Sie müssen sich dort nun auf Antrag befreien lassen. Für viele Selbstständige ist die Private Krankenversicherung jedoch die günstigere Alternative, da die Beiträge nicht von Ihrem Einkommen abhängen. In der gesetzlichen Krankenversicherung hingegen wird Ihr Kassenbeitrag jährlich neu festgesetzt. Dies hat unter Umständen hohe Voraus- und Nachzahlungen am Ende eines Jahres zur Folge, was letztlich zu Lasten Ihrer Liquidität geht.

Tipp: Nutzen Sie unseren kostenlosen PKV-Vergleich und erfahren Sie, welche Krankenversicherung für Sie am günstigsten ist. Lassen Sie sich auch ein Krankentagegeld mitberechnen, damit Ihr Einkommen im Krankheitsfall abgesichert ist.

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