Selbstständig machen als Autohändler

Freie Fahrt für die berufliche Selbstständigkeit! So könnte das Motto lauten, wenn angehende Existenzgründer sich als Autohändler selbstständig machen wollen. Doch wie vielversprechend ist der Schritt in die Selbstständigkeit als Autohändler wirklich – gerade in einem Markt, der sich durch E-Mobilität, Onlinevertrieb und neue Hersteller spürbar wandelt? Welche Rahmenbedingungen und dementsprechenden strategischen Weichenstellungen sind zu bedenken? Welche Aspekte sollten Vorfahrt haben, in welchen Bereichen könnte die Existenzgründung eher „bremsen“? Der folgende Beitrag gibt auf diese und weitere Fragen praxisorientierte Antworten und berücksichtigt die aktuellen Entwicklungen und rechtlichen Rahmenbedingungen bis 2025.

Diese Voraussetzungen müssen Sie als Autohändler erfüllen

Wer einen Autohandel eröffnen bzw. sich als Autohändler selbstständig machen möchte, muss vor Aufnahme der Geschäftstätigkeit ein Gewerbe beim zuständigen Gewerbeamt anmelden. Die zentrale Rechtsgrundlage für die Existenzgründung mit einem Autohandel ist dabei nicht ein spezieller „Autohändler-Paragraf“, sondern die Gewerbeordnung. Der Handel mit gebrauchten Kraftfahrzeugen gilt als überwachungsbedürftiges Gewerbe nach § 38 Gewerbeordnung. Demnach handelt es sich beim Autohandel um ein Gewerbe, bei dem die Zuverlässigkeit des Gründers besonders geprüft wird und für das er seine fachliche und persönliche Eignung nachweisen muss. Es handelt sich jedoch nicht um ein erlaubnispflichtiges Gewerbe mit förmlicher Konzession, sondern um ein Gewerbe mit erweiterten Zuverlässigkeitsanforderungen.

In der Praxis bedeutet dies, dass die zuständige Behörde vor oder nach der Gewerbeanmeldung prüft, ob der Gründer die erforderliche persönliche Zuverlässigkeit besitzt. Dazu gehören in der Regel ein polizeiliches Führungszeugnis und ein Auszug aus dem Gewerbezentralregister. Je nach Kommune wird zusätzlich geprüft, ob offene Steuerschulden oder sonstige erhebliche Zahlungsrückstände vorliegen. Es empfiehlt sich, frühzeitig beim eigenen Gewerbeamt nachzufragen, welche Unterlagen konkret benötigt werden und in welchem Verfahren diese beizubringen sind, da die Abläufe regional leicht variieren können.

Das brauchen Sie, um Autohändler zu werden!

Neben einem Führungszeugnis werden in aller Regel ein Gewerbezentralregisterauszug sowie von der Behörde oder im Rahmen der Gewerbeanmeldung Informationen zum steuerlichen Verhalten angefordert. Eine klassische „Unbedenklichkeitsbescheinigung des Finanzamtes“ ist nicht in jedem Bundesland zwingend vorab vorzulegen, allerdings wird die steuerliche Zuverlässigkeit (z. B. keine erheblichen Steuerrückstände) im Zuge der Anmeldung oder kurz danach überprüft. Gründer sollten daher dafür sorgen, dass keine gravierenden Altlasten bestehen, damit die Gewerbeanmeldung nicht ins Stocken gerät.

Sofern eine Werkstatt integriert werden soll, müssen für diesen Teil der gewerblichen Tätigkeit weitere Nachweise erbracht werden. Da es sich bei wesentlichen Reparaturen und Eingriffen am Fahrzeug um einen sicherheitsrelevanten Bereich handelt, ist das Kfz-Techniker-Handwerk ein zulassungspflichtiges Handwerk nach der Handwerksordnung (Anlage A zur HwO). Grundsätzlich ist hier eine Meisterqualifikation oder eine andere Form der Eintragung in die Handwerksrolle erforderlich. Selbstständige Autohändler, die selbst kein Kfz-Meister sind, müssen daher in der Regel einen Kfz-Meister in leitender Position einstellen oder über eine Ausübungsberechtigung bzw. Ausnahmebewilligung verfügen. Für einfache, nicht wesentliche Tätigkeiten kann es begrenzte Spielräume ohne Meisterpflicht geben, hier sollten sich Gründer unbedingt im Vorfeld bei der zuständigen Handwerkskammer beraten lassen.

Wer den Autohandel über die Landesgrenzen hinweg betreiben möchte, muss unterscheiden, ob er innerhalb der EU oder mit Drittländern handelt. Für den Warenverkehr innerhalb der EU sind insbesondere eine Umsatzsteuer-Identifikationsnummer und die korrekte Behandlung innergemeinschaftlicher Lieferungen und Erwerbe relevant. Werden Fahrzeuge aus Nicht-EU-Staaten importiert oder in Drittstaaten exportiert, ist zusätzlich eine sogenannte EORI-Nummer (Registrierung und Identifizierung von Wirtschaftsbeteiligten) für die Zollabwicklung erforderlich. In jedem Fall ist es ratsam, sich frühzeitig mit allen steuerlichen und zollrechtlichen Bestimmungen auseinanderzusetzen, um kostspielige Fehler zu vermeiden.

Für die Einrichtung des Verkaufsbetriebs ist eine solide Finanzplanung absolut erforderlich. Neben den Kosten für Gelände, Gebäude, Ausstattung und IT fallen schnell hohe Beträge für den ersten Fahrzeugbestand, Versicherungen, eventuell eine Werkstattausstattung, Personal sowie Marketing und Onlinepräsenz an. Auch laufende Kosten wie Energie, Finanzierungskosten für Lagerfahrzeuge und Versicherungsprämien müssen schon in der Planungsphase realistisch kalkuliert werden.

Nicht zu unterschätzen sind außerdem regulatorische Anforderungen, wenn der Autohändler ergänzend Finanzierungen oder Versicherungen vermittelt. Wer Kfz-Versicherungen, Restschuldversicherungen oder Finanzierungsprodukte aktiv anbietet und vermittelt, benötigt je nach Ausgestaltung eine Erlaubnis als Versicherungsvermittler nach § 34d GewO und gegebenenfalls weitere Erlaubnisse (zum Beispiel für Immobiliardarlehen oder Finanzanlagen). Diese Erlaubnisse sind mit Qualifikationsnachweisen, Zuverlässigkeitsprüfung und Registrierungspflichten verbunden und sollten rechtzeitig eingeholt werden, wenn sie Teil des Geschäftsmodells sein sollen.

Das Wichtigste zur Existenzgründung im Autohandel auf einen Blick

• Der Absatz von Gebraucht- und Neuwagen bewegt sich in Deutschland weiterhin auf einem hohen, allerdings stark schwankenden Niveau. Nach einem deutlichen Einbruch durch Lieferkettenprobleme und Halbleiterknappheit hat sich der Markt in den Jahren 2022 und 2023 zeitweise erholt, liegt insgesamt aber unter dem Vorkrisenniveau von 2019. Gleichzeitig stehen klassische Verbrennerfahrzeuge – insbesondere ältere Diesel – bei vielen Kunden kritisch im Fokus, während moderne, emissionsärmere Modelle, Hybridfahrzeuge und junge Gebrauchte an Bedeutung gewonnen haben.
• Zukünftige Trends wie die Elektromobilität sollten eine wachstumsorientierte Rolle spielen, auch wenn die Entwicklung nicht geradlinig verläuft. In den letzten Jahren ist die Zahl der zugelassenen Elektroautos deutlich gestiegen, gleichzeitig hat sich die Dynamik aufgrund des Wegfalls von staatlichen Kaufprämien, steigender Zinsen und Unsicherheiten bei Restwerten spürbar abgeschwächt. Langfristig bleibt aber die politische Zielrichtung klar: Ab 2035 ist in der EU ein faktisches Aus für neue Pkw mit CO₂-emittierenden Verbrennungsmotoren vorgesehen. Neuwagen sollen dann im Grundsatz emissionsfrei sein, wobei Nischenlösungen mit klimaneutralen E-Fuels diskutiert werden. Für angehende Autohändler bedeutet dies, dass Elektromobilität, alternative Antriebe und deren Gebrauchtwagenmärkte strategisch eingeplant werden müssen, ohne die aktuelle Nachfragesituation zu ignorieren.
• Mit Blick auf die notwendige Positionierung am Markt sollten Existenzgründer im Businessplan Angebot und Zielgruppe möglichst potenzialorientiert schildern: Welche Art von Fahrzeugen und Marken sollen verkauft werden? Welches Produktportfolio ist für den gewählten Standort vielversprechend und wie verhält sich die regionale Nachfrage? Dabei spielen nicht nur Fahrzeugklassen (Kleinwagen, Familienautos, SUVs, Transporter), sondern auch Antriebe (Benzin, Diesel, Hybrid, Plug-in-Hybrid, reine Elektrofahrzeuge) sowie das Alter der Fahrzeuge (Jahreswagen, junge Gebrauchte, ältere Gebrauchte) eine Rolle. Auch das Konzept – klassischer Vertragshandel, freier Gebrauchtwagenhändler oder Mischform mit Servicebetrieb – sollte klar herausgearbeitet werden.
• Mehrwerte für Kunden schaffen ist ein weiterer Schlüssel: Mit welchen Serviceleistungen können mehr Kunden gewonnen und vor allem langfristig gebunden werden? Dazu zählen eine eigene oder angeschlossene Werkstatt, transparente Fahrzeughistorien, Gebrauchtwagengarantien, Hol- und Bringservice, flexible Finanzierungsmodelle und ein zuverlässiger Zulassungsservice. Zusatzangebote wie Garantien, Wartungspakete und Versicherungen können nicht nur Kundenzufriedenheit erhöhen, sondern auch wichtige zusätzliche Ertragsquellen darstellen.
• Die Selbstständigkeit mit einem Autohandel erfordert eine Gewerbeanmeldung als überwachungsbedürftiges Gewerbe. Gründer müssen ihre persönliche Zuverlässigkeit nachweisen und – sofern eine Werkstatt betrieben wird – handwerksrechtliche Anforderungen erfüllen. Ergänzend sind branchenspezifische Versicherungen (zum Beispiel eine Kfz-Handel- und Handwerk-Police, Betriebshaftpflicht, Rechtsschutz) sinnvoll, um wichtige Risiken abzusichern. Wer Finanzierungslösungen oder Versicherungen vermittelt, sollte darüber hinaus die Erlaubnispflichten der Gewerbeordnung im Blick behalten.

Ausgangsanalyse: Warum überhaupt selbstständig machen im Autohandel?

2021 gab es in Deutschland rund 2,6 Millionen Neuzulassungen von Pkw, in den Jahren 2022 und 2023 ist diese Zahl zeitweise wieder angestiegen und lag zeitweise bei knapp unter 3 Millionen Fahrzeugen pro Jahr, allerdings weiterhin unterhalb des Vorkrisenniveaus von 2019. Die Zahlen schwanken inzwischen spürbar, weil Lieferketten, Zinsniveau und Förderpolitik starken Einfluss auf die Kaufentscheidungen haben. Insgesamt zeigt sich aber, dass der Automarkt in Deutschland weiterhin eine enorme wirtschaftliche Bedeutung besitzt und für professionelle Anbieter attraktive Umsatzpotenziale bereithält.

Beim Kauf eines Neuwagens geben die Deutschen im Durchschnitt inzwischen deutlich über 40.000 Euro aus. Aktuelle Auswertungen aus dem Datensektor zeigen, dass der durchschnittliche Bruttokaufpreis für privat gekaufte Neuwagen in den letzten Jahren spürbar gestiegen ist. Für Gebrauchtwagen lagen die Durchschnittswerte bis 2024 ebenfalls deutlich höher als noch 2021, auch wenn der Markt nach einem Preissprung während der Pandemie wieder eine gewisse Normalisierungstendenz zeigt. Diese Preisniveaus verdeutlichen, dass sowohl Neuwagen als auch gepflegte Gebrauchte als hochwertige Investitionsgüter wahrgenommen werden, bei denen Kunden großen Wert auf Qualität, Transparenz und Beratung legen.

Alleine im Jahr 2021 wurden mehr als 350.000 Elektroautos neu zugelassen, in den Jahren 2022 und 2023 stiegen die Zulassungszahlen zeitweise noch deutlich weiter, bevor sie aufgrund geänderter Förderbedingungen und des allgemeinen wirtschaftlichen Umfelds wieder rückläufig wurden. Gleichzeitig wächst der Bestand an Elektrofahrzeugen im Markt, sodass sich zunehmend ein eigenständiger Gebrauchtwagenmarkt für E-Autos und Plug-in-Hybride herausbildet. Das zeigt, warum die Elektromobilität trotz kurzfristiger Schwankungen einen wichtigen Teil der strategischen Zukunftsausrichtung ausmachen sollte. Auch die politischen Entscheidungen zum faktischen Aus des klassischen Verbrenners ab 2035 erfordern eine langfristige Strategie, die konventionelle Antriebe und alternative Technologien sinnvoll miteinander verbindet, statt sich einseitig auf eine Richtung zu verlassen.

Autohandel: Trends und Entwicklungen zur Strategieausrichtung

Experten gehen weiterhin davon aus, dass die Zahl der selbstständigen Autohändler mittelfristig eher zurückgehen wird, was für einen hart umkämpften Markt spricht. Der Grund hierfür liegt in einem anhaltenden Konzentrationsprozess, in dem große Autohausgruppen wachsen, während kleinere Betriebe oft unter Margendruck, Investitionslast und Nachfolgeproblemen leiden. Erschwerte Kreditvergaben, steigende Zinsen für Lagerfinanzierungen, hohe Anforderungen der Hersteller an CI, Digitalisierung und Infrastruktur sowie die starke Marktmacht von großen Autohausketten und Direktvertriebsmodellen der Hersteller verstärken diesen Trend.

Hinzu kommen recht schlechte Erträge im reinen Fahrzeughandel und die große Bedeutung des Service- und Werkstattgeschäfts als Ertragsanker. Viele Betriebe erwirtschaften ihren Gewinn inzwischen hauptsächlich über Wartung, Reparatur, Zubehör, Garantien und Finanzierungs-/Versicherungsprodukte. Auch die anhaltende Diskussion um CO₂-Emissionen, Umweltauflagen, Fahrverbote in Innenstädten und die Zukunft von Diesel- und Benzinfahrzeugen verunsichert potenzielle Autokäufer. Die Ausgangslage ist daher trotz eines großen Fahrzeugbestands in Deutschland und eines insgesamt stabilen Bedarfs an Mobilität anspruchsvoll.

Zukünftige Trends wie Elektromobilität, alternative Antriebe, vernetzte Fahrzeuge, Carsharing, Auto-Abos und zunehmend digitale Verkaufsprozesse werden Existenzgründer im Autohandel auf der Rechnung haben müssen. Viele Hersteller testen oder etablieren Agenturmodelle, bei denen der Händler eher als Vermittler agiert und die Preisgestaltung zentral vorgegeben ist. Gleichzeitig gewinnen neue Marken – darunter chinesische Hersteller – an Bedeutung, was Chancen, aber auch neue Wettbewerbsverhältnisse mit sich bringt. Es empfiehlt sich in jedem Falle, den Markt genau zu beobachten, sich über Verbände, Fachpresse und Branchenstudien laufend zu informieren und so rechtzeitig eine Anpassung der Strategie bzw. Geschäftsausrichtung vornehmen zu können.

Autohandel eröffnen: Welche Autos bringen Geld?

…und inwiefern wollen selbstständige Autohändler das Steuer selbst in der Hand halten? Grundsätzlich muss entschieden werden, ob mit Neuwagen oder Gebrauchtwagen gehandelt werden soll und ob eher Privat- oder Geschäftskunden angesprochen werden sollen. Im ersten Fall ist in der Regel eine enge Kooperation mit Herstellern oder Importeuren nötig, wozu frühzeitig Verhandlungen aufgenommen werden sollten. Ein selbstständiger Autohändler wäre dann als Vertragshändler oder Agent eingebunden, was in vielen Fällen einer Franchiselösung oder einem vergleichbaren System entspricht.

Der Vorteil wäre, dass eine starke Marke, ein bestehendes Marketingkonzept und ein funktionierendes Netzwerk sofort zur Verfügung stünden. Ebenso werden häufig Systeme, Schulungen und standardisierte Prozesse bereitgestellt. Der Nachteil von Franchise- bzw. Systemlösungen liegt in der Einschränkung der unternehmerischen Freiheit, in starren Vorgaben beispielsweise zu Preisen und Rabatten und in den mitunter hohen Investitions- und laufenden Systemkosten, die die eigenen Gewinne schmälern können. Auf der anderen Seite bietet sich auch die strategische Option, in den Gebrauchtwagenhandel einzusteigen, wobei größere Handlungsspielräume und unternehmerische Entscheidungsfreiheiten genutzt werden können. Hier können Autohändler ihr Angebot sehr individuell zusammenstellen, zum Beispiel mit einem Fokus auf bestimmte Marken, Preisklassen oder Antriebstechnologien.

Zu fragen ist ferner, welche Art von Autos oder Marken verkauft werden soll. Soll ein Fokus auf eine Marke oder eine bestimmte Fahrzeugklasse gelegt werden, etwa auf Kleinwagen für die Stadt, Familienvans, Transporter für Gewerbekunden oder SUVs? Oder erscheint ein breites Portfolio eher erfolgversprechend, um unterschiedliche Zielgruppen anzusprechen? Um diese Frage beantworten zu können, spielt der Standort eine Schlüsselrolle. In der Stadt kann es Sinn machen, sich auf Kleinwagen, kompakte Elektrofahrzeuge und flexible Mobilitätskonzepte zu spezialisieren, wohingegen in ländlichen Regionen oder im Gebirge leistungsstarke SUVs, Allradfahrzeuge oder Transporter eine stärkere Nachfrage haben dürften. Auch Dienstwagen- und Flottenkunden haben andere Anforderungen als Privatkunden.

Der Businessplan ist der richtige Ort, um der Geschäftsidee ein überzeugendes und potenzialorientiertes Gesicht zu verleihen. In diesem für die Gewinnung von externen Kapitalgebern wichtigen Geschäftsdokument muss klar werden, welches Angebotsspektrum an Autos für welche Zielgruppe und zu welchen Gewinnmargen angedacht ist. Realistische Annahmen zu Einkaufspreisen, Verkaufspreisen, Standzeiten, Rabatten, Finanzierungskonditionen und Zusatzgeschäften (Garantie, Service, Finanzierung, Versicherungen) sollten aufeinander abgestimmt werden, damit Banken und Investoren die Tragfähigkeit des Vorhabens nachvollziehen können.

Businessplan: Wie selbstständig machen mit einem Autohandel?

Wie bereits angedeutet, hat der Standort des Autohandels einen unmittelbaren Einfluss auf das Produktportfolio. Es geht nicht nur um Faktoren wie die Kaufkraft und die Erreichbarkeit, sondern auch um die Möglichkeiten zur wirkungsvollen Fahrzeugpräsentation und um die Wettbewerbsstruktur vor Ort. Befinden sich in unmittelbarer Nähe bereits mehrere große Autohäuser oder Markenbetriebe, kann es sinnvoll sein, eine Nische zu besetzen, zum Beispiel als spezialisierter Gebrauchtwagenhändler, als Anbieter bestimmter Marken oder als Experte für Elektro- und Hybridfahrzeuge.

Sind im Umkreis viele Familien mit Kindern vorhanden, so sollten entsprechend passende Fahrzeuge im Angebot nicht fehlen, etwa Kombis, Vans und SUVs mit hohem Sicherheits- und Komfortniveau. In Regionen mit vielen Gewerbekunden, Handwerksbetrieben oder Logistikunternehmen können Transporter, Nutzfahrzeuge und robuste Flottenfahrzeuge eine lukrative Zielgruppe darstellen. Die Räumlichkeiten für einen Autohandel sollten gut erreichbar sein, ausreichend Park- und Ausstellungsflächen bieten und eine ansprechende Präsentation der Fahrzeuge ermöglichen, denn gerade im Gebrauchtwagenbereich hat der erste visuelle Eindruck eine wichtige Funktion. Gute Beleuchtung, saubere Fahrzeuge und eine strukturierte Platzierung wirken vertrauensbildend und unterstützen den Verkauf.

Wirkungsvolle Präsentation der Fahrzeuge

Zu überlegen ist, ob und wie viele Fahrzeuge im Inneren präsentiert werden und wie viele im Außenbereich. Für einen Gebrauchtwagenhandel kann ein großes Gelände mit kleinerem Geschäftsraum ausreichend sein, wenn die Fahrzeuge gut sichtbar und übersichtlich präsentiert werden. Für den Handel mit Neuwagen werden in der Regel größere Räumlichkeiten nötig sein, da Kunden in diesem Bereich eine aufwändigere Präsentation mit Showroom, Beratungsecken und modernen digitalen Tools stillschweigend voraussetzen.

Da der Standort eine zentrale Rolle für nachhaltigen Geschäftserfolg spielt, sollte er mit Bedacht gewählt werden. Neben der Lage und Sichtbarkeit sind Miet- oder Kaufpreise, die verkehrliche Anbindung, mögliche Erweiterungsflächen und baurechtliche Vorgaben zu berücksichtigen. Ferner handelt es sich um einen zentralen Kostenfaktor, der jeden Monat zu bedienen ist. Ein guter Standort kann auf lange Sicht gesehen höhere Kosten rechtfertigen, wenn er für ausreichend Laufkundschaft, Sichtbarkeit und Vertrauen sorgt. Übrigens ist der Standort auch mit Blick auf die Gewerbesteuer relevant, denn der Hebesatz der jeweiligen Gemeinde entscheidet maßgeblich über die konkrete Höhe der Gewerbesteuerbelastung. Auch Umweltauflagen, Lärm- und Emissionsschutzbestimmungen können am konkreten Standort eine Rolle spielen, insbesondere bei großen Außenflächen und Werkstattbetrieb.

Marketing: Das Internet im modernen Autohandel

Der virtuelle Standort Internet muss im zu erarbeitenden Geschäftskonzept eine zentrale Rolle spielen, denn seit Jahren schon sorgt dieser Vertriebsweg für eine starke Konkurrenz und zugleich für große Chancen. Hintergrund ist, dass viele Interessenten vor allem im Gebrauchtwagenbereich nach Modellen in der Nähe auf diversen Portalen suchen. Hier sind insbesondere Plattformen wie mobile.de und autoscout24.de zu nennen, aber auch Markenbörsen, spezialisierte Portale und zunehmend Hersteller-Apps. Auch Tageszulassungen, junge Gebrauchte und Aktionsangebote finden auf diesem Wege in der Regel sehr schnell einen Interessenten, wenn sie professionell präsentiert und konkurrenzfähig bepreist sind.
 

Wer sich als Autohändler selbstständig machen möchte, muss das Internet als zentralen Vertriebskanal von Beginn an konsequent einbinden. Denn nur die wenigsten Kunden werden sich für ein Fahrzeug entscheiden, weil sie es zufällig auf der Verkaufsfläche haben stehen sehen. In der Regel informieren sich Interessenten online, vergleichen Preise, lesen Bewertungen und nehmen dann Kontakt auf. Das Internet ist zwar auf der einen Seite eine enorme Konkurrenz, weil auch überregionale Anbieter und reine Onlinehändler um die gleichen Kunden werben, aber es bietet gleichzeitig die reichweitenstarke Chance, die vorhandenen Fahrzeuge zu vermarkten. Und dies gilt gleichermaßen für Neu- und Gebrauchtwagen.

Viele Menschen nutzen das Internet heute intensiv zur Fahrzeugrecherche und Konfiguration, und ein wachsender Teil der Kaufanbahnung findet komplett online statt. Manche Kunden schließen den Kaufvertrag sogar vollständig digital ab, insbesondere bei jungen Gebrauchten, Leasingrückläufern oder bei standardisierten Fahrzeugangeboten. Gleichzeitig bleibt für viele Käufer eine Probefahrt, das persönliche Gespräch und der Besuch vor Ort wichtig. Autohändler sollten daher hybride Vertriebswege anbieten: eine starke Onlinepräsenz mit professioneller Website, Online-Terminvereinbarung, Video-Beratung oder Chatfunktionen und gleichzeitig eine überzeugende persönliche Beratung vor Ort.

Auch Social Media und Onlinebewertungen spielen eine immer größere Rolle. Ein gepflegtes Google-Unternehmensprofil, positive Bewertungen auf den großen Autobörsen, aussagekräftige Fotos und authentische Kundenstimmen können das Vertrauen neuer Interessenten deutlich erhöhen. Negative Bewertungen und Kritik im Netz sollten ernst genommen und professionell beantwortet werden, denn sie können das Bild eines Unternehmens nachhaltig prägen.

Auf welche Mehrwerte fährt die Zielgruppe ab?

Sich selbstständig machen als Autohändler erfordert es, von Beginn an über Mehrwerte aus Kundensicht nachzudenken und sich so von der Konkurrenz abzuheben. Insofern ist zu fragen, wie der Service konkret zu gestalten ist und mit welchen Mitteln die Kundenzufriedenheit erhöht werden kann, um einen Beitrag zur wichtigen Kundenbindung zu leisten. Eine integrierte Werkstatt, auch in Kooperation mit einem anderen Betrieb, ist ein starkes Argument, wenn Reparaturen, Wartung und HU/AU aus einer Hand angeboten werden können. Dies erhöht die Bindung der Kunden und schafft zusätzliche Ertragspotenziale.

Darüber hinaus gehört es mittlerweile fast zum Standard, eine Inzahlungnahme für gebrauchte Pkw anzubieten. Hier sind betriebswirtschaftliche Kenntnisse in Bezug auf die Preisgestaltung und Gewinnmargen unerlässlich, um nicht auf teuren Ladenhütern sitzen zu bleiben. Ein strukturiertes Ankaufssystem mit Checklisten, Prüfberichten und gegebenenfalls einer Begutachtung durch externe Prüforganisationen kann helfen, Risiken wie Tachomanipulation oder verdeckte Unfallschäden zu minimieren. Aus diesem Grund sollten auch Kooperationen mit spezialisierten Händlern geschlossen werden, die schwer vermittelbare Fahrzeuge mit hohem Alter ankaufen oder exportieren.

Zum gerne gesehenen Standard gehört es mittlerweile auch, den gesamten Anmeldeprozess für Kunden zu übernehmen, inklusive Wunschkennzeichenreservierung, Zulassung und gegebenenfalls Abmeldung des Altfahrzeugs. Ergänzend kommen Services wie Hol- und Bringdienste, Ersatzfahrzeuge, Garantien, Wartungsverträge, Reifen- und Einlagerungsservices sowie transparente Servicepakete mit festen Preisen hinzu. Solche Mehrwerte sind nicht nur aus Marketinggesichtspunkten attraktiv, sondern können auch kalkulierbare, wiederkehrende Umsätze generieren.

Wie viel verdient man mit einem Autohandel?

Diese Frage lässt sich nicht pauschal beantworten: Sie muss im Finanzteil des Businessplans mit konkreten Zahlen unter realistischen Annahmen eine Antwort finden. Letztlich hängt der Verdienst als selbstständiger Autohändler vor allem von diesen Faktoren ab: den Verkaufserfolgen und dem Verhandlungsgeschick bei den Händlereinkaufspreisen, der erzielten Gewinnmarge beim Wiederverkauf, der Standzeit der Fahrzeuge, der Kostenstruktur des eigenen Betriebs sowie den zusätzlichen Erträgen aus Service, Werkstatt, Finanzierung und Versicherungen.

All diese Faktoren können selbstständige Autohändler selbst in die Hand nehmen und bereits mit dem Businessplan gewissenhaft angehen.

Neben dem Handel selbst können eine gut ausgelastete Werkstatt, Servicepakete, Garantien, Finanzierungs- und Versicherungsprodukte sowie Zusatzleistungen wie Fahrzeugaufbereitung oder Flottenservices entscheidend dazu beitragen, die Rentabilität eines Autohauses nachhaltig zu verbessern. Eine realistische Planung und kontinuierliche betriebswirtschaftliche Kontrolle (Deckungsbeiträge, Renditen pro Fahrzeug, Auslastung von Werkstatt und Personal) sind daher unerlässlich.

Was gilt für Autohändler in puncto Haftung?

Zu bedenken ist, dass auch gesetzliche Pflichten in Bezug auf die Haftung zu beachten sind. Es herrscht Offenbarungspflicht: Mängel dürfen nicht wissentlich verschwiegen werden. Wer bekannte Unfallschäden, Vorschäden oder Manipulationen verschweigt, riskiert nicht nur Rücktritt und Minderung, sondern auch Schadensersatzansprüche und im Extremfall strafrechtliche Konsequenzen. Transparenz und eine möglichst vollständige Dokumentation der Fahrzeughistorie sind daher zentrale Elemente eines seriösen Autohandels.

Mit Blick auf die Sachmängelhaftung gilt: Beim Verkauf an Verbraucher beträgt die gesetzliche Verjährungsfrist grundsätzlich zwei Jahre ab Übergabe des Fahrzeugs, sowohl bei Neu- als auch bei Gebrauchtwagen. Im Gebrauchtwagenbereich kann diese Frist in Verträgen mit Verbrauchern auf ein Jahr verkürzt werden, allerdings nur, wenn dies ausdrücklich und transparent vereinbart wird und keine arglistige Täuschung vorliegt. Zudem wurde die sogenannte Beweislastumkehr zugunsten des Verbrauchers ausgeweitet: Tritt innerhalb der ersten zwölf Monate nach Übergabe ein Mangel auf, wird zugunsten des Käufers vermutet, dass dieser Mangel bereits bei Übergabe vorlag, sofern der Händler nicht das Gegenteil beweist. Diese Regelungen haben unmittelbare Auswirkungen auf die Kalkulation von Preisen, Garantien und Rücklagen.

Im Handel mit Unternehmern (B2B) bestehen größere vertragliche Gestaltungsspielräume, um Gewährleistungsfristen zu verkürzen oder auszuschließen. Hier ist jedoch eine rechtssichere Vertragsgestaltung wichtig, idealerweise mit juristischer Unterstützung. Kritik im Internet kann sich in Fällen mangelhafter oder intransparent abgewickelter Fahrzeugverkäufe schnell wie ein Lauffeuer verbreiten und die Geschäftsbasis gefährden. Schlechte Bewertungen auf Onlineportalen oder in sozialen Medien schrecken potenzielle Kunden ab und können langfristig erhebliche Umsatzeinbußen nach sich ziehen.

Mit Blick auf die wichtige Liquidität und die eigentlich zu vermeidende Bindung von Kapital muss ein selbstständiger Autohändler immer darauf achten, dass der Fahrzeugbestand nicht zu groß wird, obwohl dies verlockend ist, da die Auswahl für potenzielle Kunden so größer würde. Ein zu hoher Bestand verursacht jedoch hohe Finanzierungskosten, erhöht das Risiko von Wertverlusten und bindet Kapital, das an anderer Stelle fehlt. Ein gut ausbalanciertes Verhältnis von Angebotstiefe und Kapitalbindung, kombiniert mit einer sorgfältigen Auswahl der Fahrzeuge, einem professionellen Risikomanagement und einer klaren Strategie für Haftung und Gewährleistung, wird daher entscheidend sein, um sich als moderner, nachhaltiger und wirtschaftlich erfolgreicher Autohändler auf die Überholspur zu bringen.

Besonderheiten bei der Versicherung für Autohändler!

Wenn Sie sich mit einem eigenen Autohandel selbstständig machen, spielt der Versicherungsschutz eine zentrale Rolle. Der Betrieb umfasst häufig mehrere Tätigkeitsfelder gleichzeitig – vom reinen Fahrzeughandel über Probefahrten bis hin zu kleineren Werkstattleistungen. Hier ist eine klare vertragliche Abgrenzung wichtig, damit im Schadenfall tatsächlich Versicherungsschutz besteht. Besonders wichtig: Schäden an Kundenfahrzeugen in Ihrer Obhut (z. B. während der Begutachtung oder Reparatur) müssen über eine spezielle Kfz-Handel- und Handwerksversicherung abgesichert sein. Auch der Einsatz von Wechselkennzeichen und roten Nummernschildern für Probefahrten oder Überführungen stellt eine komplexe Risikosituation dar, die viele Versicherer nur ungern pauschal übernehmen. Deshalb empfiehlt es sich, frühzeitig einen erfahrenen Spezialversicherer oder Experten für gewerbliche Kfz-Risiken einzubeziehen.

Ebenso entscheidend ist Ihre persönliche Absicherung als Geschäftsinhaber. Mit der Existenzgründung entfällt die automatische Einbindung in die gesetzliche Sozialversicherung. Sie müssen sich eigenverantwortlich um Ihre Krankenversicherung, Alterssicherung sowie weitere Vorsorgemaßnahmen wie Berufs- bzw. Geschäftsunfähigkeitsschutz kümmern.

Fazit: Mit Klarheit und Service erfolgreich im Autohandel

Der Autohandel bleibt ein chancenreicher, zugleich aber anspruchsvoller Markt. Wer erfolgreich starten will, braucht eine klare Positionierung, realistische betriebswirtschaftliche Planung und ein seriöses, kundenorientiertes Auftreten. Entscheidend sind heute ein sorgfältig ausgewähltes Fahrzeugangebot, transparente Informationen, zuverlässiger Service und ein professioneller Onlineauftritt. Ergänzend stärken Werkstattleistungen, Garantien und Finanzierungsangebote die Rentabilität. Wer Trends wie Elektromobilität, Digitalisierung und neue Vertriebsmodelle frühzeitig einbindet und flexibel auf Marktentwicklungen reagiert, kann sich auch in einem hart umkämpften Umfeld langfristig stabil und profitabel aufstellen.