Autohändler – 5 Tipps für mehr Kunden

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Als Autohändler kommen Sie heute nicht mehr um das Thema Marketing herum. Durch die Digitalisierung sowie die intensive Nutzung von Smartphones und anderen mobilen Geräten ist der Konkurrenzkampf härter geworden. Der nächste Wettbewerber ist oft nur noch einen Mausklick weit entfernt. Es ist wichtig, dass Sie sich in Ihrer Region sinnvoll positionieren und für potenzielle Kunden gut sichtbar sind. Dazu sind Online- sowie Offline-Maßnahmen notwendig.

Als Allererstes: Analysieren Sie Ihre Ausgangssituation. Haben Sie bereits einen strategischen Plan oder ein Marketingkonzept? Welche Aktivitäten haben Sie schon durchgeführt? In welcher Region bietet Ihr Autohaus die Leistungen an? Folgende Fragen können Ihnen dabei behilflich sein.

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  • Wie bewerten Sie Ihre derzeitigen Marketingaktivitäten?

  • Gibt es für Ihr Unternehmen einen strategischen Plan oder sogar einen Marketingplan?

  • Verfügen Sie über ein festgelegtes Marketingbudget oder entscheiden Sie fallweise, ob Sie eine Maßnahme durchführen?

  • Welche Marketingaktivitäten erfolgten in den letzten Monaten?

  • In welcher Region sind Sie tätig?

  • Mit welchen Autoherstellern arbeiten Sie zusammen? Bekommen Sie von dort Unterstützung?

  • Sind Sie auf ein bestimmtes Marktsegment spezialisiert?

  • Hat Ihr Autohaus einen Standort oder mehrere?
     

Im nächsten Schritt definieren Sie Ihre Zielgruppe. Die Beantwortung der vorhergehenden Fragen bildet die Basis für weitere Marketingaktivitäten. Die Antworten helfen Ihnen, sich mit Ihren Kunden auseinanderzusetzen, mit den bereits bestehenden und den potenziellen. Aufgrund dieser Daten passen Sie Marketingmaßnahmen zielorientiert an Ihre Gegebenheiten an. Damit stellen Sie sicher, dass die Maßnahmen genau auf die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe passen. Wenn Sie diesen Überblick haben, können Sie gewinnbringend mit Ihrer Zielgruppe kommunizieren. Um die Zielgruppe und bestehende Kunden genauer zu untersuchen, können Sie sich folgende Fragen stellen:

  • Wer sind Ihre Kunden? Haben Sie in erster Linie Privatkunden oder sind es mehr Firmenkunden oder Freiberufler?

  • An welche Zielgruppe richten sich Ihre Leistungen?

  • Haben Sie Ihren Zielmarkt definiert?

  • Kennen Sie Ihren gewünschten Zielmarkt?

  • Haben Sie die Ansprüche Ihrer Kunden und die Wünsche der Zielgruppe identifiziert?

  • Aktualisieren Sie regelmäßig die Kundendatenbank?

  • Gibt es in Ihrem Autohandel grundsätzliche Richtlinien, um Kundenangelegenheiten zu bearbeiten, beispielsweise Standardantwortschreiben?

Wenn Sie Antworten auf diese Fragen haben, können Sie die entsprechenden Marketingaktivitäten für die jeweilige Zielgruppe in Angriff nehmen. Sie sollten für Ihr Unternehmen ein eigenes Marketingkonzept entwickeln. Damit können Sie alle Aktivitäten strukturieren und effizient einsetzen. Nachfolgende Tipps helfen Ihnen dabei, Ihre Kunden zu erreichen und effektiv anzusprechen.
 

Tipp Nummer 1: Hausaufgaben machen

Als Autohändler möchten sie Ihre Autos verkaufen. Dazu müssen Sie wissen, was Ihre Kunden reizt, was Ihnen gefällt und warum sie gerne bei Ihnen ihr Auto kaufen. Für Kunden ist Bequemlichkeit elementar. Deshalb sollten Sie auf jeden Fall einige Mindestanforderungen erfüllen.

Bieten Sie Ihren Kunden:

  • Kurze und unterhaltsame Wartezeiten

  • Nahe gelegene und komfortable Parkplätze

  • Zulassungsservice für Fahrzeuge, die sie bei Ihnen gekauft haben#

  • Gute Erreichbarkeit per Telefon
     

Wenn das bei Ihnen bereits gegeben ist, perfekt. Wenn nicht, sollten Sie nun keine Ausreden erfinden und sich daran machen, diese Mindestanforderungen auf jeden Fall und immer zu erfüllen.

Ziel

Was Sie tun können

Kurze und unterhaltsame Wartezeiten

Wartezeiten können aus den unterschiedlichsten Gründen immer wieder entstehen, beispielsweise beim Reifenwechsel. Bieten Sie Ihren Kunden einen Kaffee oder ein anderes Getränk kostenlos aus einem Automaten an. In vielen Autohäusern versüßt eine sogenannte „Candybar“ den Kunden die Zeit. Stellen Sie einfach eine Auswahl an Süßigkeiten zur Verfügung, von denen die Kunden nach Herzenslust naschen können. Das ist ein süßer Hingucker und lenkt die Kunden von der Warterei ab.

Nahe gelegene Parkplätze

Sie können zwar Ihre räumliche Situation nicht verändern, dennoch brauchen Sie Parkmöglichkeiten ganz in der Nähe. Die Kunden interessiert es nicht, warum keine Parkplätze vorhanden sind. Sie erwarten einfach, dass sie bis vor Ihr Tor oder sogar in Ihren Hof fahren können.

Diesbezüglich gibt es auch ausgefallene Varianten, wie beispielsweise der

  • Facebook-Parkplatz für die Fans Ihrer Facebook-Seite

  • Jeep-Werbeparkplatz

Hier sind Ihrer Fantasie kaum Grenzen gesetzt. Was könnte Ihren Kunden gefallen?

Zulassungsservice

Ein Zulassungsservice sollte selbstverständlich sein. Wenn Sie diesen Service aus personellen Gründen nicht selbst leisten können, besteht die Möglichkeit, diesen Service von einem Dienstleister durchführen zu lassen.

Erreichbarkeit

Wenn Sie nicht sicher sind, dass bei Ihnen die Erreichbarkeit immer gewährleistet ist, machen Sie einen Test und sehen selbst, zu welchen Uhrzeiten die Kunden häufiger in der Warteschleife landen. Ein typischer Engpass ist um etwa 9 Uhr. Dann ist bei vielen Beginn der Erreichbarkeit und gleichzeitig Zeit für die Frühstückspause. Sorgen Sie in diesem Fall dafür, dass nicht alle Mitarbeiter gleichzeitig pausieren. Das Telefon muss stets besetzt sein. Außerdem sollten Sie für echte Engpässe die Möglichkeit einrichten, dass die Kunden eine Nachricht und ihre Telefonnummer hinterlassen. Ihre Mitarbeiter rufen dann zurück

 

Tipp Nummer 2: Präsenz auf regionalen Veranstaltungen

Ziel von Marketingaktionen ist es, dass möglichst viele potenzielle Kunden in Ihr Autohaus kommen, um ihnen die neuesten Modelle zu präsentieren. Außerdem zielt das Marketing darauf ab, zusätzliche Services zu verkaufen, wie beispielsweise den Ersatzteilverkauf, Reifenservice oder Werkstattleistungen. Doch ist die Frequenz in vielen Autohäusern rückläufig. Werden Sie in Ihrem Vertriebsgebiet aktiv und zeigen Sie Präsenz. Ein Stand auf einem Stadtteilfest ist dafür sehr gut geeignet. Dort können Sie nicht nur Fahrzeuge zeigen, sondern auch auf anderen Wegen mit den potenziellen Kunden ins Gespräch kommen, beispielsweise mit einem Glücksrad oder einer Verlosung.
 

Tipp Nummer 3: Die Kunden zu sich einladen

Sie sind gerade dabei, die Neueröffnung vorzubereiten? Die Präsentation eines neuen Modells steht an? Sie planen ein nettes Event? Eine gute Möglichkeit, mit Kunden und Potenzialkunden in Kontakt zu kommen, sind regelmäßige Einladungen. Kunden schätzen dies, es entsteht eine engere Bindung zum Unternehmen. Events und Veranstaltungen bilden eine wichtige Säule im Marketing. Bieten Sie zwei- bis dreimal im Jahr etwas Außergewöhnliches, das lockt Ihre Kunden an:

  • Karneval im Autohaus: Laden Sie zu einer netten Faschings- oder Karnevalssitzung ein.

  • Feiern Sie mit Familien: Veranstalten Sie eine „Ranzenparty“. Familien mit Kindern sind für ein Autohaus immer eine lohnende Zielgruppe. Wenn die Kinder eingeschult werden und ihren ersten Schulranzen bekommen, ist das ein sehr emotionaler Moment für die ganze Familie. Feiern Sie das mit Ihren Kunden im Frühling.

  • Gestalten Sie ein Oktoberfest: Das Oktoberfest im Herbst ist ein bedeutendes Volksfest. Holen Sie Volksfest-Flair in Ihr Autohaus und feiern Sie mit Ihren Kunden Oktoberfest. Ein solches Fest ist schnell organisiert und bietet im Herbst – zur Reifenwechselsaison – einen Kommunikationsansatz.
     

Tipp Nummer 4: Setzen Sie auf Google MyBusiness

Branchenbücher, wie die Gelben Seiten, sind längst tot. Verschwenden Sie Ihr Geld nicht damit. Betreiben Sie lieber „local SEO“. Das heißt, seien Sie präsent bei lokalen Suchen im Internet. Tragen Sie sich auf jeden Fall bei Google MyBusiness ein, dort werden Sie gefunden. Der Eintrag ist sogar kostenlos. Potenzielle Kunden in Ihrer Region können Sie so viel leichter finden. Testen Sie das am besten einmal selbst. Taucht Ihr Unternehmen auf, wenn Sie den Begriff Autowerkstatt oder Autohaus in die Google-Suche eingeben? Mit einem Eintrag in Google MyBusiness sind Sie in Google Maps präsent. Optimieren Sie Ihren Eintrag, indem Sie alle wichtigen Kontaktinformationen eintragen. Ergänzen Sie dies mit Bildmaterial von Ihrem Autohaus, den Fahrzeugen, den Mitarbeitern und eventuell auch von tollen Veranstaltungen, die stattgefunden haben.

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Tipp Nummer 5: Regelmäßige Kundeninformationen aktivieren Ihre Kunden

Im Jahresverlauf bestehen viele Gelegenheiten, sich mit den Kunden in Verbindung zu setzen: Es ist bald Frühling. Der Winter steht vor der Tür. Schicken Sie regelmäßig Informationen an Ihre Kunden zu Zubehör und Aktionen, mit denen das Auto zum richtigen Erlebnis wird. Das funktioniert per E-Mail genauso wie per Post. Wenn Ihre Kunden wissen, dass Sie bei Ihnen alles bekommen, was das Autofahren angenehmer macht, haben sie keinen Grund, Ersatzteile oder Zubehör bei der Konkurrenz zu kaufen oder im Internet. Zeigen Sie Ihren Kunden, was Sie alles haben. Geben Sie ihnen Anreize, Ihr Geld bei Ihnen auszugeben. Solche Aktionen gibt es oft mit Unterstützung durch die Fahrzeughersteller. Planen Sie solche gezielten Aktionen etwa drei bis vier Jahre nach dem Autokauf ein. Sie werden sehen, dass es funktioniert.

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