Selbstständig machen als Vertriebsingenieur (Sales Engineer)

In den letzten Jahren hat es rasante Entwicklungssprünge in puncto Technik und Digitalisierung gegeben. Um technische Innovationen verkaufen zu können, ist eine hohe fachliche Expertise gefragter denn je. Viele Produkte sind erklärungsbedürftig geworden. In diesem Sinne entpuppt sich die Geschäftsidee ‚selbstständig machen als Vertriebsingenieur‘ als zukunftsorientiertes Handlungsfeld.

Das gilt vor allem, wenn Gründer ein ausgeprägtes Verkaufstalent mitbringen bzw. sich von Haus aus im Vertrieb selbstständig machen wollen. Alleine der Begriff Vertriebsingenieur (Sales Engineer) deutet an, wie hoch der Anforderungsgrad für den Verkauf von komplexen technischen Produkten oder auch Dienstleistungen ist. In naher Zukunft dürfte der Bedarf für diese begehrten Fachkräfte weiter steigen. Einiges spricht also für die Existenzgründung als Vertriebsingenieur (Sales Engineer): Aber welche Aspekte sind zu beachten?
 

In diesem Beitrag soll den wichtigsten Themen für eine Existenzgründung als Vertriebsingenieur auf den Grund gegangen werden:

Voraussetzungen, um sich als Vertriebsingenieur selbstständig zu machen:

Wie Vertriebsingenieur werden? Wer eine Existenzgründung als Sales Engineer anstrebt bzw. als Freelancer tätig sein möchte, braucht eine fundierte Ausbildung sowie berufliche Erfahrungen. Hierbei handelt es sich klassischerweise um ein Studium im Bereich Ingenieurswesen. Für beruflichen Erfolg ist ein interdisziplinäres Wissen aus Technik, Marketing und Betriebswirtschaft notwendig. Auch für Quereinsteiger kann diese Geschäftsidee interessant sein. Es gibt zahlreiche Weiterbildungsangebote, sodass eine selbstständige Tätigkeit als Sales Engineer auch ohne Hochschulstudium möglich ist. Eine wichtige Grundvoraussetzungen sind Produkte/Dienstleistungen, die verkauft werden sollen. Diese können aus eigener Entwicklung oder von kooperierenden Unternehmen stammen. Der Businessplan muss die Formen der Existenzgründung klar und vor allem potenzialorientiert umreißen. Da es sich um eine Verkaufstätigkeit handelt, wird als Voraussetzung vor Aufnahme der selbstständigen Tätigkeit in aller Regel ein Gewerbe anzumelden sein. Um Kunden zu gewinnen, ist eine gute Vernetzung in der relevanten Zielbranche sehr wichtig. Beim Marketing kommt es auf hohe Reichweite an, um sich als versierter und erfahrener Profi für verkaufsstarke Spitzentechnologien profilieren zu können.

Ausgangsanalyse: Warum selbstständig machen als Vertriebsingenieur?

Was macht ein Vertriebsingenieur (https://www.ingenieur.de/karriere/berufsprofile/technischer-vertrieb-und-marketing/)? Wie bereits angedeutet, sind Vertriebsingenieure für die Vermarktung von komplexeren Technologien verantwortlich. Der Begriff Vertriebsingenieur ist rechtlich in Deutschland noch nicht geschützt, wohl aber der Ingenieur. Insofern ist mit Blick auf die eigene Qualifikation zu überlegen, wie die Tätigkeit nach außen vermarktet werden soll/kann. Ohne ein Studium könnte auch auf den Begriff Account Manager zurückgegriffen werden.
 

Vorteile der Selbstständigkeit im Vertrieb?

Bei vielen Geschäftsideen sind hohe Anfangsinvestitionen notwendig, um beruflich durchstarten zu können. Das ist beim Vertrieb in der Regel nicht der Fall, zumindest falls die Produkte nicht selber hergestellt werden und im Lager keine Kosten verursachen. Sofern mögliche Retouren über ein kooperierendes Unternehmen abgewickelt werden, halten sich Kosten und finanzielle Risiken auch in dieser Hinsicht in Grenzen. Zu den weiteren Vorteilen, die für eine Tätigkeit als Freelancer sprechen, zählen die freie Zeiteinteilung, die Unabhängigkeit samt Entscheidungsfreiheit, bessere Verdienstmöglichkeiten, die Möglichkeit von Home Office sowie eine abwechslungsreiche Projektvielfalt. Natürlich sind auch potenzielle Nachteile einer selbstständigen Tätigkeit als Vertriebsingenieur zu bedenken:

• Notwendigkeit der Auftragsakquise
• Schwankendes Einkommen (vor allem in Zeiten einer Rezession)
• Zahlungsverzug von Kunden (negative Auswirkungen auf die eigene Liquidität)
• Urlaub wird nicht bezahlt
• Insgesamt ist ein höheres finanzielles Risiko zu tragen (= ‚Preis‘ der Selbstständigkeit).

Jeder Existenzgründer muss die Vor- und Nachteile für sich gewichten. Idealerweise ist der Businessplan so durchdacht, dass mögliche Nachteile gar nicht als solche empfunden werden.

Ein Blick auf den Stellenmarkt: Viele Unternehmen bevorzugen Freelancer

Gerade im IT-Bereich zeigt sich, dass immer mehr Unternehmen aus Kostengründen und zur Erhöhung der eigenen Flexibilität mit Freelancern zusammenarbeiten. Auch im Vertrieb ist es üblich, dass Mitarbeiter nicht fest angestellt sind, sondern auf einer Provisionsbasis arbeiten. Unter Umständen erhalten sie ein Basisgehalt, das erfolgsabhängig erhöht wird. Rein strukturell ist die Selbstständigkeit im Vertrieb also mehr oder weniger vorgegeben. Im Zuge der Ausgangsanalyse macht es Sinn, Stellenanzeigen und Portale für Freelancer zu durchforsten. So zeigt sich, in welchem Verhältnis die Chancen stehen und welche Unternehmen sich als Kooperationspartner überhaupt gewinnen ließen.
 

Businessplan als Vertriebsingenieur ausarbeiten: Das gehört für die Existenzgründung hinein!

Der Businessplan sollte die Richtung für die selbstständige Tätigkeit als Vertriebsingenieur klar vorgeben. Insofern müssen Umfang und Ausrichtung der Geschäftstätigkeit in klaren Zügen und zahlenbasiert im Finanzteil umrissen werden. Wer sich selbstständig als Vertriebsingenieur machen möchte, kann als Freelancer mit mehreren Unternehmen kooperieren und deren Produkte/Dienstleistungen verkaufen.

Fremde Produkte vertreiben oder eigene entwickeln?

Auf der anderen Seite besteht die Möglichkeit, ein Unternehmen zu gründen und eigens entwickelte Produkte zu verkaufen. Für diese Form der Existenzgründung wäre aber ein Zusammenschluss mit anderen Gründern erforderlich. Zu prüfen ist, wofür es aktuell am Markt ein hohe Nachfrage gibt und welche Produkte für den technischen Vertrieb zu entwickeln wären. Eine aussagekräftige Standortanalyse muss zeigen, für welche Ausrichtung sich die besten Chancen ergeben. Wer bereits als angestellter Vertriebsingenieur tätig war, kennt den (regionalen) Markt sehr genau. Mit einem eigenen Netzwerk wird der Weg in die berufliche Selbstständigkeit erfahrungsgemäß leichter fallen.
 

Wie gewinnt man Kunden als selbstständiger Vertriebsingenieur?

Diese Frage muss der entsprechende Teil im Businessplan überzeugend beantworten können. Generell ist für Erfolg im Vertrieb abgesehen von Kommunikationsstärke und einem ausgeprägten Verkaufstalent ein reichweitenstarkes Netzwerk notwendig. Vertriebsingenieure sollten sich durch Erfolge (in ihrem Fachgebiet) optimalerweise bereits einen Namen gemacht haben, der neue Optionen für den Vertrieb von Produkten eröffnet. Um Unternehmen zu gewinnen, sind Portale für Freelancer mit geeigneten Suchbegriffen zu durchsuchen. So kann die Auftragsakquise zu großen Teilen mit digitaler Effizienz erledigt werden.

Mit digitaler Reichweite neue Projekte gewinnen: So geht’s!

Auf der anderen Seite der Vermarktung als Vertriebsingenieur muss ein klares und reichweitenstarkes Profil stehen. Dieses kann aus einer suchmaschinenoptimierten Homepage und der Präsenz auf gefragten Portalen für Experten bestehen. Wer als Unternehmen Verkaufsprofis für die eigenen Produkte sucht, sollte auf die eigenen geschäftlichen Möglichkeiten stoßen können.
 

Wie viel verdient ein Vertriebsingenieur als Freelancer?

Grundsätzlich verdienen Selbstständige mehr als Angestellte. Das gilt auch für Vertriebsingenieure, zumal Selbstständige alle Kosten für die Kranken- und Sozialversicherung selber zu tragen haben. Laut Statista bewegt sich das Jahresgehalt für angestellte Vertriebsingenieure um 69.000 Euro. Alter und Berufserfahrungen haben einen erheblichen Einfluss auf die Höhe des Verdienstes als Vertriebsingenieur.

Wer als Freelancer im Vertrieb arbeitet, wird für einen hohen Verdienst viel verkaufen müssen. Je besser die Verkaufszahlen als Sales Engineer sind, desto höher wird der Verdienst ausfallen können. Fleiß und die Arbeitszeit werden also einen nicht unerheblichen Einfluss auf den Verdienst ausüben.

Abgesehen davon sind für selbstständige Vertriebler im technischen Bereich die Provisionen maßgeblich. Wie viel Prozent des Verkaufspreise landen auf dem eigenen Konto? Je höher Provisionen ausfallen, desto mehr wird ein Vertriebsingenieur verdienen können. Hier kommt es auch auf das Verhandlungsgeschick an und darum, die eigenen finanziellen Interessen im Gespräch mit Unternehmen konsequent durchzusetzen. Grundsätzlich sollte eine Orientierung am Marktüblichen erfolgen. Wer aber eine bestimmte Nische besetzt und ein gefragtes Fachwissen anbieten kann, wird seinen Marktwert und somit auch Verdienst als Vertriebsingenieur erhöhen können. Hierfür spielt wiederum eine reichweitenstarke Vermarktung eine Schlüsselrolle.
 

Endlich selbstständig, oder doch nicht? Das ist zu beachten!

Wer kein eigenes Unternehmen gründet und keine eigenen Produkte vertreiben will, sollte die Gefahr einer Scheinselbstständigkeit als Vertriebsingenieur im Hinterkopf haben. Davon ist vor allem auszugehen, wenn eine einseitige Abhängigkeit von nur einem Auftraggeber besteht. Gibt dieser alle Rahmenbedingungen vor, handelt der vermeintlich selbstständige Vertriebsingenieur weisungsgebunden. Defacto handelt es sich dann um eine Scheinselbstständigkeit.

Worauf im selbstständigen Vertrieb noch zu achten ist

Wer sich als Vertriebsprofi im technischen Bereich selbstständig machen möchte, wird dies in reiner Form wollen. Falls Unternehmen einen Grundlohn zahlen, der um erfolgsabhängige Provisionen aufgestockt wird, handelt es sich nicht um eine selbstständige Tätigkeit. Der Grundlohn mag ein Stück finanzielle Sicherheit erlauben, es handelt sich rein formal dann aber nicht um eine selbstständige Tätigkeit.
 

Essentielle Fragen dürfen nicht vom Ende her gedacht werden!

Daher sollten Vertriebsingenieure direkt zu Beginn Klarheit darüber erlangen, wie die Existenzgründung aussehen soll bzw. wie die Abhängigkeit von kooperierenden Unternehmen auf ein Minimum reduziert werden kann. Ganz in diesem Sinne kommt es auf verlässliche vertragliche Vereinbarungen an, die beiden Seiten ein hohes Maß an Planungssicherheit eröffnen. Wie sehen die Leistungs- und Lieferbedingungen aus? Wie tritt der Vertriebsingenieur Kunden von anderen Unternehmen gegenüber? Welche Befugnisse und Rechte hat er? Angesichts dessen sind Erfahrungen in der Rechtsmaterie sicher ein Vorteil, um sich als Vertriebsingenieur selbständig machen zu können. Auch die Buchführung wird zu einem zentralen formalen Bestandteil der täglichen Arbeit nach der Selbstständigkeit. Wer Defizite in diesem Bereich hat, sollte diese ehrlich benennen und daran arbeiten. Alternativ können die Dienste eines Steuerberaters in Anspruch genommen werden.
 

Zusammenfassung/FAQ für die Geschäftsidee ‚selbstständig machen als Vertriebsingenieur‘

1. Was spricht für die Selbstständigkeit als Vertriebsingenieur?
   Immer mehr Unternehmen bevorzugen aus Kosten- und Flexibilitätsgründen, mit Freelancern zusammenzuarbeiten. Im Vertrieb ist die Festanstellung ohnehin rein strukturell nicht die einzige Option für eine berufliche Tätigkeit.

2. Unter welchen Voraussetzungen kann ich mich selbstständig machen als Vertriebsingenieur?
   In den meisten Fällen führt ein abgeschlossenes Hochschulstudium zu einer Tätigkeit in diesem Bereich. Quereinsteiger haben aber auch die Option, sich über diverse Kurse weiterzubilden. Abgesehen davon sind berufliche Erfahrungen in der Branche gerade für eine selbstständige Tätigkeit als Vertriebsingenieur sehr wichtig. Vor Aufnahme der Geschäftstätigkeit sind formale Erfordernisse wie die Gewerbeanmeldung zu erfüllen.

3. Wann besteht die Gefahr einer Scheinselbstständigkeit als Vertriebsingenieur?
   Wenn Abhängigkeit von nur einem Auftraggeber vorliegt und dieser zudem alle Strukturen/Prozesse vorgibt. In diesem Szenario ist von Weisungsgebundenheit auszugehen. De facto handelt es sich dann nicht um eine selbstständige Tätigkeit.