Selbstständig machen mit einem Reisebüro

Die Deutschen gelten als Reiseweltmeister und in dieser Hinsicht als abenteuerlustig und erholungshungrig. Insofern ist es naheliegend, Urlaubsträume wahr werden zu lassen bzw. in diesem Umfeld eine attraktive Geschäftsidee zu verwirklichen. Ganz in diesem Sinne soll hier die Option vorgestellt werden, sich mit einem Reisebüro selbstständig zu machen.

Themen für die Selbstständigkeit mit einem Reisebüro

Welche Rahmenbedingungen sind für die Existenzgründung mit einem Reisebüro angesichts des immer bedeutender werdenden Internets strategisch zu beachten? Welche Entscheidungen sind für die Ausrichtung eines Reisebüros relevant bzw. erfolgskritisch? Eines steht jedenfalls fest: Wer sich selbstständig mit einem Reisebüro machen will und individuelle Urlaubsträume wahr werden lassen möchte, sollte sehr fit im Reise- und Vertragsrecht sein. Diese Faktoren stehen im Zweifelsfall im Fokus, wenn es um Fragen der Haftung geht. Letztlich muss diese Geschäftsidee vor allem eines als (Reise)ziel haben: Zufriedene und bestens erholte Kunden, die gerne wiederkommen und das Reisebüro weiterempfehlen.
 

Existenzgründung mit Reisebüro: selbstständig machen mit erholsamem Fernweh

• Analyse der Ausgangslage: Konkurrenz durch Onlinebuchungen

• Grundsätzliche Ausrichtung des Reisebüros

• Hinweise zu Implikationen für Haftungsfragen

• Leistungsspektrum & Spezialisierung

• Marketing & Verdienstmöglichkeiten mit einem Reisebüro

• Reisebüro eröffnen: Voraussetzungen

Begriffliche Abgrenzung inkl. Konsequenzen: Reisevermittler vs. Reiseveranstalter

Wer sich selbstständig mit einem Reisebüro machen will, sollte zu Beginn Klarheit darüber erlangen, was er anbieten will und welche geschäftlichen Konsequenzen sich daraus ergeben. In der Praxis ist es so, dass die meisten Reisebüros als Reisevermittler fungieren. Sie vermitteln also das Angebot Dritter bzw. von diversen Reiseveranstaltern. Demgegenüber kann ist es möglich, eigene Reisen zu veranstalten und diese dann im Reisebüro zu verkaufen. Daraus ergibt sich die unmittelbare Konsequenz, dass der Reiseveranstalter die Haftung für viele Aspekte der Reise übernehmen muss. Wer sich insofern als Reiseveranstalter mit einem Büro selbstständig machen möchte, muss in puncto Haftung mit weitreichenden Konsequenzen rechnen, die ggf. auch Ressourcen binden werden. In diesem Beitrag wird der Fall fokussiert, dass ein Reisebüro als Händler auftritt und die Reisen von Veranstaltern an Kunden verkauft.
 

Analyse der Ausgangslage

Die Werbung und eigene Vorlieben zeigen, dass das Internet auch in Sachen Urlaubsbuchung auf dem Vormarsch ist. Und so verwundert es nicht besonders, dass etwa die Hälfte aller Deutschen schon einen Urlaub im Internet gebucht hat. Lohnt es sich angesichts dieses Trends überhaupt, sich mit einem Reisebüro selbstständig zu machen? Ohnehin wird genau mit Blick auf diesen Trend seit längerem das Aussterben von Reisebüros prophezeit. Branchenkenner betonen hingegen vehement, dass das Reisebüro auch in Zukunft eine starke Existenzberechtigung am Markt haben wird. Vor allem die ältere und sehr zahlungskräftige Zielgruppe, die gerne mehrmals pro Jahr in den Urlaub fliegt, zieht die persönliche Buchung vor. Und auch aktuelle Zahlen belegen, dass viele Deutsche ihren Urlaub (= die schönste Zeit des Jahres!) am liebsten immer noch im Reisebüro ihres Vertrauens buchen. Nachdem die Anzahl an Reisebüros in den letzten Jahren leicht rückläufig war und sich bei etwa 10.000 eingependelt hat, ist zuletzt wieder ein leichtes Wachstum zu erkennen. Ob es eine Trendwende ist, bleibt strategisch abzuwarten.
 

Umsätze mit Reisen

In jedem Falle handelt es sich um einen attraktiven bzw. sehr umsatzstarken Zielmarkt: Im Jahr 2017 haben die Deutschen für den Urlaub rund 65 Milliarden Euro ausgegeben. Auf Reisebüros entfällt dabei gemäß Angaben des Deutschen Reiseverbandes ein Anteil von 26 Milliarden. Trotz immenser Konkurrenz aus dem Internet können sich Reisebüros nach wie vor gut am Markt behaupten. In Reisebüros stiegen die Buchungen um 3 %, im Onlinebereich um etwa 9 %. Es spricht im Falle eines ganzheitlichen Planung also nichts grundsätzlich dagegen, sich mit einem Reisebüro selbstständig zu machen.
 

Orientierung: Wann wird wo gebucht?

Generell lässt sich für die strategische Ausrichtung eines Reisebüros mit Blick auf die Konkurrenz aus dem Internet Folgendes festhalten: Je umfangreicher sowie komplexer eine Reise und je exotischer das Ziel ist, desto eher neigen Urlaubshungrige dazu, ein Reisebüro für eine persönliche Fachberatung aufzusuchen. Es dürfte also leichter sein, Safari-Urlaube in Afrika zu verkaufen als eine typische Pauschalreise auf Mallorca.
 

Grundsätzliche Überlegung für den Weg in die Selbstständigkeit

Bevor der Plan konkretisiert wird, ein eigenes Reisebüro eröffnen zu wollen, sind ebenfalls Franchiseoptionen zu prüfen. Viele große Touristikketten bieten Franchisemodelle an, die verglichen und bei Interesse geprüft werden sollten. Die Vorteile der Eröffnung eines Reisebüros mit bekannten Markennamen und funktionierender Infrastruktur liegen auf der Hand. Allerdings ist der Preis dafür auf dem Weg in die berufliche Selbstständigkeit sehr hoch: Einerseits in Form von Start- und Franchisegebühren (Umsatzbeteiligungen), andererseits in Form des starren Korsetts, das geschäftliche Eigenständigkeit in engen Grenzen hält. Insofern sollte jeder Existenzgründer die Vor- und Nachteile persönlich gewichten. Abgesehen davon könnte es für den nebenberuflichen Einstieg eine Option sein, sich als Reiseberater selbstständig zu machen. Mit dieser Option kann zudem auf Räumlichkeiten und somit kostenintensive Investitionen verzichtet werden.
 

Standort für ein Reisebüro

Der Standort wird entscheidend für den Erfolg mit einem Reisebüro sein. Zwar braucht ein Reisebüro nicht so viel Laufkundschaft wie ein Einzelhandelsgeschäft. Dennoch sollte es zentral gelegen sein und eine Umgebung aufweisen, die sich durch eine hohe Kaufkraft auszeichnet. Natürlich muss der Standort möglichst frei von direkter Konkurrenz sein, schließlich ist schon das Internet eine omnipräsente Bedrohung für die eigene Auftragslage. Die Räumlichkeiten müssen eine ansprechende Größe aufweisen und nach einer professionellen Inneneinrichtung möglichst Fernweh und Urlaubsvorfreude aufkommen lassen. Fühlen sich Kunden wohl, so werden sie eher bereit sein, eine Reise direkt zu buchen und sich nicht nur beraten zu lassen.
 

Leistungen und eventuelle Haftungsfragen

Bei der Aufstellung des Leistungsspektrums ist das geltende Vertragsrecht in diesem Bereich zu beachten. Im Mittelpunkt wird daher die Vermittlung von Pauschal- bzw. Gesellschaftsreisen stehen. Typischerweise gehört auch die Beschaffung von Flugtickets, Schiffspassagen, Bahn- und Bustickets zum Leistungsangebot eines Reisebüros. Natürlich stehen die Mitarbeiter eines Reisebüros immer in der Verantwortung, Kunden alle wichtigen und relevanten Informationen zukommen zu lassen. Wird eine Leistung nicht angeboten, so ist dies kenntlich zu machen. Ganz in diesem Sinne sollte das Beratungsspektrum folgende Leistungen enthalten:

• Beratung in puncto Pass-/Visabestimmungen

• Eventuelle Gefahrenlage am Urlaubsziel

• Beratung zu Versicherung

• Gesundheitspolizeiliche Erfordernisse

Die oben bereits angesprochene Haftung ist als Reisevermittler zwar beschränkt. Sie kann aber greifen, wenn nachweislich ein Beratungsfehler vorgelegen hat. Dieser kann sich auf Einreisebestimmungen, die Qualität der Unterkunft, den Reisepreis, das Reiseziel oder auch die Beförderungsbedingungen beziehen.
 

Grundvoraussetzung: Lizenz für das Reisebüro

Wer sich selbstständig mit einem so genannten Vollreisebüro machen möchte, braucht Lizenzen. Für Flugtickets bedarf es z.B. einer Lizenz bei der IATA (International Air Transport Association). Die Anzahl der Lizenzen hängt natürlich vom konkreten Leistungsspektrum ab. Natürlich wird insofern mindestens eine Lizenz von einem Leitveranstalter nötig sein. Sollen mehrere Reiseveranstalter in das Programm aufgenommen werden, so sind entsprechende Lizenzen zu erwirken. Rein kaufmännisch ist bei der Auswahl von Reiseveranstaltern auf die gewährten Provisionen zu achten, denn davon wird das Reisebüro hauptsächlich leben (später mehr dazu).
 

Auf welche Ziele ‚fliegen‘ Kunden?

In jedem Falle sollte das Leistungsspektrum erholsame Aussichten ermöglichen. In diesem Sinne muss im Businessplan dargelegt werden, welche Zielgruppe in erster Linie angesprochen werden soll. Abgesehen von Pauschalreisen als Verkaufsklassiker kann mit Blick auf die strategische Geschäftsausrichtung auch eine Spezialisierung sehr geschäftsförderlich sein. Denkbar wäre es, weit entfernte Regionen oder Urlaube mit besonderem Erlebnischarakter (Dschungel-Safari, Wandertouren weltweit, Sightseeing Touren) anzubieten und sich als erfahrener Partner in diesem Bereich zu profilieren. Da diese Formen von Urlaub natürlich kostspieliger ist, muss die entsprechende Kaufkraft am Standort vorhanden sein. Es spricht natürlich nichts dagegen, mit klassischen Pauschalreisen am Mittelmeer eine breite Zielgruppe einzufangen und so das Geschäft nicht nur auf eine Basis zu stellen. Fliegen sollten Kunden vor allem auf die persönliche Fachberatung, die den Unterschied zur Onlinebuchung ausmachen muss! Wer Mitarbeiter im eigenen Reisebüro einstellen will, sollte auf qualifiziertes und motiviertes Personal setzen. Urlaub bzw. Urlaubsvorfreude kann letztlich nur in einem angenehmen Ambiente und durch eine mitreißende Verkaufsstrategie erzeugt werden.
 

Erfolgskritische Fragen im Businessplan beantworten

Im Businessplan muss das Reisebüro ein ganzheitlich und strategisch aufeinander abgestimmtes Gesicht erhalten. Insbesondere die Finanzen sind sorgfältig zu planen. Nur wer in allen Punkten in kompakter Kürze überzeugen kann, wird benötigtes Fremdkapital gewinnen können. Folgende Themen/Aspekte könne sich als erfolgskritisch erweisen:

• Was kann das Reisebüro besser als die Konkurrenz/das Internet?

• Wo liegt dementsprechend die Unique Selling Proposition (USP) [Mehrwerte aus Kundensicht]?

• Werden neue Trends in der Branche im Geschäftsmodell genutzt?
   

Marketing für Reisebüro: Fernweh wecken & Reisen verkaufen!

Getreu diesem Motto sollte die Eröffnung eines Reisebüros mit der Liveschaltung einer suchmaschinenoptimierten Homepage einhergehen. Dort können das Team und die Spezialisierung vorgestellt werden, ggf. auch aktuelle oder saisonale Angebote. Inwiefern auch eine Buchung über eine Homepage im Geschäftsmodell eine Rolle spielt, ist im Einzelfall wirtschaftlich zu bemessen. Die Kosten für die Integration einer Buchungsstrecke etc. sind nicht zu unterschätzen. Letztlich steht eine solche kleine Buchungsseite immer in direkter Konkurrenz zu großen Portalen. Insofern sind gerade kleine Reisebüros gut beraten, sich voll und ganz auf den direkten Kundenkontakt zu fokussieren. Bei der Vermarktung des Reisebüros sollte vor allem am Urlaubsgefühl bzw. aufkommender Fernweh gearbeitet werden. Wer diese bei Kunden entfachen kann, hat es mit dem Verkauf deutlich leichter, zumal sich die meisten Kunden gerne als urlaubsreif bezeichnen werden. Für das Marketing könnten verstärkt Social-Media-Kanäle wie Facebook oder Instagram genutzt werden. Fotos oder stimmungsvolle Videos können Urlauber schon virtuell an wunderbare Orte dieser Welt entführen. Im Reisebüro lassen sich diese Urlaubsträume dann mit persönlicher Fachberatung buchen…
 

Was verdient man mit einem Reisebüro?

Genauer müsste die Frage lauten: Woran verdienen Existenzgründer in einem Reisebüro? Und in welchem Maße? Die Umsätze bzw. Verdienstmöglichkeiten lassen sich nicht pauschalisieren, da die Umsätze und Kostenstrukturen je nach Standort sehr unterschiedlich sein können. Fest steht aber, dass ein Reisebüro hauptsächlich von den Provisionen lebt, die Reiseveranstalter gewähren. Im Schnitt liegen diese in einer Spanne zwischen 2 und 12 % bei 6 bis 7 %. Auf dieser Basis kann mit durchschnittlichen Reisepreisen bei einer angenommenen Anzahl an Abschlüssen pro Monat konkret gerechnet werden. Da die Provisionen unterschiedlich hoch ausfallen können, sollte dieser Aspekt schon strategisch bei der Auswahl von Reiseveranstaltern bedacht werden. Kunden jedenfalls zahlen in Reisebüros oder online generell den gleichen Preis: Die Provision ist schon im Reisepreis einkalkuliert. Preisunterschiede ergeben sich vor allem durch zeitliche Unterschiede oder durch Sonderpreise in kleinen Kontingenten. Auch wenn viele Kunden es meinen, so ist der Preis letztlich kein Faktor, um das Internet dem Reisebüro um die Ecke vorzuziehen.
 

Reisebüro eröffnen: formale Voraussetzungen

In jedem Falle ist eine Ausbildung als Reisekaufmann/-frau sehr empfehlenswert, auch wenn es sich nicht um eine zwingende Voraussetzung handelt. Ansonsten kann es schwer werden, kaufmännische und reiserechtliche Aspekte professionell zu bedienen. Bevor ein Reisebüro eröffnet werden kann, muss ein Gewerbe angemeldet werden. Zu beachten ist, dass es sich bei einem Reisebüro um ein so genanntes überwachungsbedürftiges Gewerbe handelt. Wer sich angesichts dessen mit einem Reisebüro selbstständig machen möchte, muss seine persönliche Zuverlässigkeit nachweisen können. Neben einem polizeilichen Führungszeugnis wird in aller Regel auch ein Auszug aus dem Gewerbezentralregister vorzulegen sein.

Mit Blick auf das Reisevertragsrecht und europaweite Regelungen sollten ausgeprägte Erfahrungswerte im Falle der Existenzgründung mit einem Reisebüro mitgebracht werden. Aus all diesen rechtlichen Aspekten ergeben sich im Einzelfall durchaus auch Fragen der Haftung. Insofern sind Gründer gut beraten, einen entsprechenden Versicherungsschutz abzuschließen (Haftpflicht- bzw. Betriebshaftpflichtversicherung), um finanzielle Forderungen von Kunden ggf. bedienen zu können. Zudem kann eine individuell abgestimmte Geschäftsversicherung geprüft werden.
 

Ein Ausblick auf zukünftige Buchungserlebnisse im Reisebüro

Wohin geht die geschäftliche Reise? Wer als Existenzgründer im Businessplan neben Zahlen und Fakten überzeugen will, sollte vor allem mit realisierbaren Visionen für eine Aufbruchsstimmung sorgen. Branchenkennen gehen in dieser Hinsicht davon aus, dass die Online- und Offlinebuchung in Zukunft stärker verschmelzen werden. Somit hätte das Reisebüro auch langfristig eine Daseinsberechtigung am Markt. Das Reisebüro der Zukunft präsentiert sich mit einem modernen, multimedialen Konzept, in dem Kunden z.B. auf großen Bildschirmen virtuelle Rundgänge durch ein Hotel ihrer Wahl vor der Buchung erleben können. In Zukunft wird also ein gewisses Buchungserlebnis im Reisebüro zu inszenieren sein, womit die Investitionskosten für die Geschäftsidee ‚selbstständig machen mit einem Reisebüro‘ steigen dürften.

Kurzzusammenfassung für die Geschäftsidee ‚selbstständig machen mit Reisebüro‘

1. Die Deutschen sind Reiseweltmeister: Dieser Markt ist mit Umsätzen von zuletzt 65 Milliarden Euro sehr umsatzstark und attraktiv. Für die schönste Zeit des Jahres greifen nicht wenige Urlauber tief in die Tasche

2. Konkurrenz aus dem Internet: Auch wenn das Internet für fast jeden zweiten Urlauber mittlerweile eine bequeme Buchungsoption ist, so spielt die persönliche Fachberatung im Reisebüro für nicht wenige immer noch eine wichtige Rolle

3. Die seit Jahren rückläufige Zahl an Reisebüros ist zuletzt wieder leicht angestiegen

4. Grundsätzlich kann die Option geprüft werden, sich mit einem Franchise Reisebüro selbstständig zu machen

5. Für den Betrieb eines Reisebüros bedarf es je nach Leistungsspektrum zahlreicher Lizenzen

6. Wer ein Reisebüro eröffnen will, muss ein überwachungsbedürftiges Gewerbe anmelden, für das die persönliche Eignung nachzuweisen ist.