Umgang mit Konkurrenz: 5 Tipps

Jedes Jahr heben in Deutschland hunderttausende mutige Gründer ihr eigenes Unternehmen aus der Taufe. Die richtige Idee – und schon kann es losgehen. Wer sich die Existenzgründung so einfach vorstellt, landet leider sehr schnell unangenehm auf dem Bauch. Laut IfM Bonn mussten 2022 fast 14.600 Unternehmen Insolvenz anmelden. Nicht alle sind direkt in der Gründungsphase gescheitert. Wer als Gründer zu „blauäugig“ in das Abenteuer Start-Up einsteigt, muss fast sicher mit Problemen rechnen.

Dabei lassen Fehlentscheidungen – etwa für den Standort oder im Marketing – vermeiden, wenn die Konkurrenz im Auge behalten wird. Zu wissen, wer in der eigenen Nische oder mit einer ähnlichen Idee am Markt etabliert ist, gehört zur Gründung genauso dazu wie für etablierte Unternehmen. Konkurrenz zu haben bedeutet aber nicht nur eine Zielgruppe zu teilen. Wer Fehler bei Mitbewerbern erkennen und diese vermeiden kann, hat in jedem Fall Vorsprung. In diesem Artikel finden Gründer 5 Tipps zum Umgang mit der Konkurrenz.
 

1. Standortwahl: Wie macht es die Konkurrenz?

Wo siedle ich mein Unternehmen an? Grundsätzlich geht es hier um Makro- und Mikrolage. Und natürlich das eigene Unternehmen. Handwerker, Industriebetriebe für Kleinserien und Zulieferprodukte oder der Versandhandel – hier braucht es keine teure Ladenzeile in der Großstadt. Wer im Einzelhandel mit einer tollen Idee durchstarten will, muss seine Standortentscheidung unter anderen Gesichtspunkten treffen.

Dabei kann es sich durchaus bezahlt machen, die Standortwahl auf mehreren Ebenen zu betrachten. Einfaches Beispiel: Ein Goldschmied braucht nicht einfach nur einen Verkaufsraum, sondern auch eine Werkstatt. Ein Hochofen in Miniformat, Werktisch und natürlich der Safe für:

• Edelmetalle
• wertvolle Steine
• Schmuck

machen die Entscheidung nicht unbedingt einfacher. Hier kann man es durchaus mal anders machen als die Konkurrenz. Statt Werkstatt und Verkaufsraum streng zu trennen, wäre die gläserne Werkstatt doch mal toll.

Die Konkurrenzanalyse hat noch einen anderen Vorteil: Unternehmer finden sehr schnell heraus, wie wichtig Laufkundschaft ist. Letztere spielt für bestimmte Warengruppen eine große Rolle. Dort, wo es um eine spontane Kaufentscheidung, geht es nicht ohne einen steten Zustrom an Interessenten. Je ausgereifter die Entscheidung sein muss, umso weniger stark fällt die Laufkundschaft ins Gewicht. Ein sehr treffendes Beispiel sind Küchenstudios und Einrichtungshäuser. Viele Kunden suchen diese doch sehr gezielt auf.
 

2. Positionierung: Wie kann ich mich von der Konkurrenz abheben?

Kunden kaufen immer das beste Produkt. Eine Aussage, die eigentlich etwas erweitert werden muss. Wer eine Kaufentscheidung trifft, entscheidet sich für das individuell beste Produkt bzw. die beste Dienstleistung. Es muss nicht unbedingt um das objektiv beste Produkt gehen. Individuell können Service und persönliche Erreichbarkeit wichtig sein.

An diesem Punkt muss sich jedes Unternehmen, ob es sich nicht besser positionieren als die Konkurrenz. Einfaches Beispiel: Beim direkten Wettbewerb gibt es schon ein sehr gutes Produkt. Hier ist einfach nicht so viel Luft nach oben. Auf der anderen Seite hapert es am Kundenservice. Genau hier kann ein Schlüssel dafür liegen, das eigene Unternehmen besser zu positionieren.

Offene Flanken können aber auch in der Präsentation zu finden sein. Die gläserne Werkstatt oder Manufaktur sind eine zweite Stellschraube, an die gedacht werden kann. An diesem Punkt wird das Einkaufen nicht nur zum Erlebnis. Hiermit lässt sich ein sehr hohes Maß an Vertrauen und Transparenz erreichen.
 

3. Trends frühzeitig erkennen

Wer nicht wirbt, der stirbt. Ein Zitat, das gerne Henry Ford zugeschrieben wird. Konkret geht es hier eigentlich gar nicht so sehr darum, überall die Werbetrommel zu rühren. Dieses Motto zielt auch darauf ab, immer am Ball zu bleiben. Sprich: Es geht einfach darum, den Markt zu beobachten und daraus die richtigen Schlüsse zu ziehen.

Heißt: Unternehmen müssen Trends erkennen – nicht erst, wenn schon alle Konkurrenten auf den Zug aufgesprungen sind. Bereits sehr früh Bescheid zu wissen, was in den kommenden Monaten und Jahren die Zielgruppe bewegt, verschafft einen Vorteil. Und dieser kann am Ende sogar den Unterschied machen.

Um Trends nicht zu verschlafen, braucht es einfach den Blick auf die Konkurrenz. Nur so fällt auf, wenn ein Unternehmen mit einem ähnlichen Profil eine richtig tolle Idee hat – und sich diese in das eigene Portfolio einflechten lässt. Aber: Bevor blind einfach neue Konzepte von der Konkurrenz übernommen werden, brauchts den Blick auf den rechtlichen Rahmen. Manchmal lässt sich der Wettbewerb auch Ideen schützen. Einfache Kopien werden dann richtig teuer.
 

4. Online-Marketing dank Konkurrenzanalyse verbessern

Eine fundierte Konkurrenzanalyse ist offline sehr wichtig. Doch online ist dieser Schritt mindestens genauso essenziell. Online-Marketing heißt, Nutzer im Internet abzuholen und für den eigenen Service zu interessieren. Es gibt nun mal nur einmal die 10 Top Ten in den SERPs (angezeigte Suchergebnisse für eine spezielle Suchphrase). Zu wissen, was die Konkurrenz an dieser Stelle macht, ist der erste Schritt für die eigene Kampagne. SEO – also die Suchmaschinen-Optimierung – setzt an verschiedenen Punkten an.

Basierend auf den Analysen entwickeln SEOs Strategien, wie der Auftritt des eigenen Produkts online verbessert werden kann. Hier ist die Konkurrenzanalyse letztlich nur eine Stellschraube. Es kommt auf verschiedene Maßnahmen an.

Dazu gehört einerseits die technische Analyse. Der Suchalgorithmus wertet zum Beispiel Seiten ab, die im Code sehr viele Fehler enthalten. Aber auch fehlende Meta-Angaben oder der Alt-Text für Bilder beeinflussen das Ranking. Wie ein sauberes SEO am Ende aussieht, kann sich jeder auch bei der Konkurrenz anschauen. Klar, auch Fehler lassen sich auf diese Weise klar unterstreichen. Wer Linkfarmen nutzt oder Keyword-Spam, muss leider schnell mit einer Abwertung online rechnen.
 

5. Benchmarking nutzen und Verbesserungspotenziale erkennen

Wer mehr über die eigene Performance und die Konkurrenz wissen will, nutzt Benchmarks. Diese lassen sich auf Produkt-, Service- oder Prozessebene durchführen. Hierzu stehen verschiedene Methoden zur Verfügung. Unternehmen können beispielsweise einfach auf das sogenannte Reverse Engineering setzen. Was steckt dahinter?

Reverse Engineering bedeutet die Zerlegung von Konkurrenzprodukte, um mehr über die Produktstruktur oder Leistungskomponenten herauszufinden. Mithilfe dieser Methode wird klar, welche Komponenten für die Herstellung verbaut werden – was wiederum Rückschlüsse auf Zulieferer und die Fertigung zulässt.

Mit Reverse Engineering können aber nicht nur für die Produkteigenentwicklung neue Impulse gewonnen werden. Es lässt sich anhand der Erkenntnisse herausfinden, welche Funktionen des eigenen Produkts aus Kundensicht nicht relevant sind. Benchmarks für die eigenen Produkte und Dienstleistungen machen das eigene Produkt durchsichtiger.

• Wo liegen die Schwachstellen im Vergleich zur Konkurrenz?
• Gibt es Schwächen im Material?
• Wie lassen Funktionen und Komponenten einen Mehrpreis gerechtfertigt erscheinen?

Gerade die letzte Frage ist für die Entwicklung neuer und bessere Produkte, welche die Konkurrenz ausstechen, besonders wichtig. Um einfach besser als die Konkurrenz zu werden, braucht es auch den Blick auf die Prozesse – und wie diese ineinandergreifen. Qualität, Performance und Kosten sind nur drei Gesichtspunkte, unter denen ein Prozess-Benchmarking allgemein durchgeführt wird.
 

Fazit: Konkurrenz kann neue Impulse setzen

Viele Unternehmen sehen in der Konkurrenz zuerst einen negativen Einfluss. Der Kundenkreis sinkt, weil einfach die Zielgruppe sich nicht mit mehr Konkurrenten potenziert. In der Praxis lässt sich Konkurrenz aber auch anders begreifen. Mehr Wettbewerb setzt Impulse – etwa im Hinblick auf den Kundenservice oder die Usability von Produkt und Dienstleistung. Konkurrenz kann über Reverse Engineering auch sehr wichtige Einflüsse ausüben, wenn es um Produktentwicklung und einen Mehrwert für den Nutzer geht. Konkurrenz muss nicht immer von Nachteil sein, sondern kann dem eigenen Unternehmen helfen.