Businessplan für Einzelhändler (Handelsunternehmen) - das muss drinstehen!

Wer sich im stationären Handel selbstständig machen möchte, dem stehen viele Optionen offen. Hier auf selbststaendig.de finden sich zahlreiche Geschäftsideen, die sich für eine angestrebte Existenzgründung im Einzelhandel prüfen lassen (siehe beispielhafte Liste im Folgenden). Der auszuarbeitende Businessplan wird angesichts des konkurrenzintensiven und preislich umkämpften Marktes eine Schlüsselrolle für nachhaltigen Erfolg spielen. Ein durchdachter Businessplan ist die Basis für eine erfolgsorientierte Geschäftsausrichtung und die Gewinnung von Investoren bzw. Fremdkapital, um das mitunter kostenintensive Vorhaben finanzieren zu können. Was also muss in einem Businessplan für Einzelhändler deutlich werden?

Ausgangslage: Der Einzelhandel in Deutschland

In den letzten Jahren präsentierte sich der Einzelhandel in Deutschland mit stabilen Wachstumsraten, was der allgemein guten konjunkturellen Lage geschuldet ist. Auch wenn sich in der zweiten Hälfte von 2019 Anzeichen einer Abkühlung der Konjunktur andeuten, so sind die Deutschen weiterhin in Kauflaune. Das sind gute Rahmenbedingungen, um sich im (Einzel)handel selbstständig zu machen. Es wird geschätzt, dass die Umsätze im Einzelhandel 2019 über 550 Milliarden Euro liegen werden. Insgesamt gibt es mehr als 340.000 Handelsunternehmen in Deutschland. Statistisch gesehen tätigt jeder Deutsche pro Jahr Konsumausgaben in Höhe von 18.600 Euro. Die durchschnittliche Bruttogewinnspanne für Waren im Handel wird auf Basis einer Stichprobe mit 32,7 % beziffert. Zu beachten ist jedoch, dass je nach Segment und Produktart sehr unterschiedliche Gewinnmargen im Handel erreichbar sind. Der Lebensmitteleinzelhandel macht mit knapp 190 Milliarden Euro den größten Anteil aus. Das viel besagte Weihnachtsgeschäft nimmt mit knapp 100 Milliarden Umsatz ebenfalls strategisch eine wichtige Rolle ein.
 

Potenziale der Geschäftsidee verdeutlichen

Im Businessplan gilt es, die allgemeinen Zahlen und Entwicklungen so konkret wie möglich für die eigene Geschäftsidee heranzuzuziehen. Es muss deutlich werden, wie die Chancen am auserkorenen Standort und im jeweiligen Marktsegment sind. Insofern sollten möglichst offizielle Daten herangezogen werden, die die Umsatzentwicklung verdeutlichen und belastbare Hinweise auf die Zielgruppe geben. Der Finanzteil des Businessplans sollte die Potenziale und den Wachstumskurs zahlenmäßig untermauern können. Abgesehen von realistischen Annahmen sind belastbare Marktdaten unverzichtbar, um die Argumentation so überzeugend wie nur möglich zu gestalten.
 

Herausforderungen im Businessplan angehen!

Der Businessplan ist der richtige Ort, um unternehmerischen Mut und Weitsicht zu beweisen. Zur Wahrheit gehört es auch, dass immer mehr kleine Einzelhandelsgeschäfte Probleme kriegen, da das Internet zu einer immensen Konkurrenz geworden ist. Während der stationäre Handel nur langsam wächst, verzeichnet der Onlinehandel teils immer noch zweistellige Wachstumsraten. Insofern muss im Businessplan für ein Einzelhandelsunternehmen die Rolle des Internets deutlich werden. Das gilt für mögliche Vertriebskanäle ebenso wie die Erzielung maximaler Reichweite beim Marketing.
 

Standort: Die Überlebensbasis im stationären Handel

Egal, um welche Produkte es sich handelt: Ohne einen guten Standort wird auch die beste Geschäftsidee letztlich nicht erfolgreich sein können. Daher gibt es keine Alternative zu einer umfassenden Standortanalyse, die exakt auf die Anforderungen des Geschäftsmodells zugeschnitten werden muss. Eine solche Analyse ist letztlich nur brauchbar, wenn sie auf belastbaren Daten basiert. Wenn solche Daten nicht vorhanden sind, sollten Existenzgründer selber relevante Marktdaten erheben. Das verursacht mitunter zwar viel Arbeit, wird das Verständnis für den Zielmarkt aber deutlich weiter vertiefen. Je größer die Bedeutung des Internets als Vertriebskanal ist, desto weniger wichtig wird der Standort als alleiniger Erfolgsfaktor. Zur Standortanalyse gehört natürlich auch eine umfassende Wettbewerbsanalyse, um das eigene Geschäftsmodell strategisch klug am Markt positionieren zu können. Unterscheidet es sich nicht völlig grundlegend von der Konkurrenz, so müssen Mehrwerte bzw. überzeugende Alleinstellungsmerkmale im Businessplan deutlich werden. Gerade im Falle eines starken Wettbewerbs muss der Businessplan für einen Einzelhändler in dieser Hinsicht absolut überzeugend sein.
 

Welches Leistungsspektrum für welche Zielgruppe?

Es versteht sich von selbst, dass das Leistungs- bzw. Produktspektrum eine maximale Relevanz bzw. Attraktivität für die anvisierte Zielgruppe aufweisen muss. Zielgruppenanalysen müssen daher zeigen, welche Produkte und welche Art der Warenpräsentation erfolgversprechend sind. Neben der Produkt- und Preispolitik sollte im Businessplan auch deutlich werden, wie die Warenpräsentation gestaltet werden soll. Diese sollte natürlich so kaufanregend wie möglich ausfallen. Der Businessplan muss letztlich die Frage beantworten können, warum Kunden gerade in diesem Geschäft kaufen sollten. Besondere Serviceleistungen können in dieser Hinsicht einen entscheidenden Unterschied ausmachen, auch aus Sicht von potenziellen Investoren und Geschäftspartnern.
 

Gewinnmargen und Skalierbarkeit: Das interessiert Investoren!

Im Einzelhandel lässt sich so gut wie alles verkaufen: Der Businessplan muss daher mit Blick auf erzielbare Gewinnmargen und das Kriterium der Skalierbarkeit so konkret wie möglich sein. Wie sieht die durchschnittliche Gewinnmarge für die angedachte Produktpalette aus? Ist diese bekannt, so lassen sich mit angenommenen Umsätzen recht realistische Gewinnprognosen erstellen. Spielräume bei Gewinnmargen und Absatzzahlen geben Hinweise auf Skalierbarkeit des Geschäftsmodells: Wie schnell kann der Handel wachsen, wenn alles optimal läuft? Gerade potenzielle Geschäftspartner werden im Businessplan dieses Kapitel sehr genau lesen, wollen sie mit ihrem Geldeinsatz ihrerseits auch Geld verdienen bzw. es rentabel einsetzen. Direkt mit den Gewinnmargen ist natürlich die nicht ganz einfache Preisgestaltung verbunden: Je nach Produkt und Kaufkraft können kleine Unterscheide beim Preis eine enorme Wirkung haben. Zu denken ist in dieser Hinsicht an den psychologischen Effekt der Preise, die mit 99 enden. Ein Preis von 9,99 hört sich psychologisch betrachtet geringer an, obwohl es sich defacto um 10 Euro handelt. In der Startphase wird genau darauf geachtet werden müssen, welche Auswirkungen welche Preisstrategien haben. Angebotspreise sollten immer ganzheitlich kaufmännisch kalkuliert sein und eine attraktive Gewinnmarge erlauben. Existenzgründer sind gut beraten, sich an den üblichen Margen im jeweiligen Marktsegment zu orientieren.
 

Top 3: Welche Erfolgsfaktoren im Einzelhandel im Businessplan deutlich werden sollten

Einkaufspreise als Basis für Gewinne

Es ist ein ungeschriebenes Gesetz im (Einzel)handel, dass Gewinne bereits beim Einkauf erzielt werden. Daher ist ein ausgeprägtes Verhandlungsgeschick gefragt, um die Konditionen möglichst vorteilhaft zu gestalten. Etwaige Mengenrabatte sind zu prüfen, wobei zu hohe Abnahmemengen immer das Risiko eines Ladenhüters in sich bergen.
 

Der anfängliche Kapitalbedarf darf nicht unterschätzt werden

Wer den Laden komplett umbaut, einrichtet und das Lager erstmalig füllen muss, wird mit immens hohen Kosten in ‚Vorkasse‘ treten müssen. Und in diesem Kontext wird sich nur ein professioneller Businessplan auszahlen, indem dringend benötigtes Fremdkapital eingesammelt werden kann.
 

Multichannel-Strategie: Mit der Digitalisierung wachsen!

Es wäre naiv zu glauben, bei einer Existenzgründung im Einzelhandel um das Thema Digitalisierung herumzukommen. Alleine die reichweitenstarke Vermarktung im Internet birgt enorme Potenziale in sich, um das Geschäft schnell wachsen zu lassen (womit wir wieder bei der angesprochenen Skalierbarkeit sind). Auf der anderen Seite selbst kann der Verkauf auch über den Standort hinaus bzw. sogar weltweit angekurbelt werden. Angesichts dessen ist es kein Zufall, dass mittlerweile alle großen Handelsketten auch über das Internet diverse Waren anbieten, einige davon sogar nur exklusiv über das Internet. Ein Businessplan für ein Geschäftsmodell im Einzelhandel muss an mehreren Stellen deutlich machen, wie es mit den Potenzialen des Internets zukunftsorientiert wachsen kann.
 

Businessplan Vorlage nutzen? Ja, aber mit eigener Handschrift!

Getreu diesem Motto fängt die Arbeit für Existenzgründer erst an, wenn sie sich ein Muster für einen Businessplan heruntergeladen haben! Struktur und einige Inhalte können durchaus übernommen werden. Zahlen, insbesondere alle aus dem Finanzteil, müssen ebenso aus der eigenen Feder stammen wie alle spezifischen Beschreibungen rund um das Geschäftsmodell. Investoren bzw. Kreditgeber sind jeden Tag mit Businessplänen befasst: Eine nichtssagende Kopie von einer Vorlage ohne erkennbare Individualität wird zu keinem Erfolg führen, schließlich müssen sich auch Gründer mit ihrem Profil und Können in den Fokus schreiben.
 

Zusammenfassung zum Businessplan für Einzelhändler/Handelsunternehmen

1. Der Markt präsentiert sich mit einem riesigen Handelsvolumen und stabilem Wachstum, was sich mit einer abschwächenden Kauflaune aber jederzeit ändern kann

2. Gerade kleinere Einzelhandelsgeschäfte leiden unter dem Onlinehandel. Daher muss im Businessplan deutlich werden, wie neben dem Verkauf im Geschäft mit den Chancen der Digitalisierung gewachsen werden kann

3. Die Gewinnmargen sind je nach Produkt sehr unterschiedlich, daher darf der Businessplan mit Blick auf Potenziale in diesem Bereich keine Zweifel aufkommen lassen

4. Im Handel wird mit möglichst günstigen Einkaufspreisen schon die Basis für Gewinne gelegt: Der Businessplan sollte etwaige (Verhandlungs)strategien beleuchten

5. Standort- und Wettbewerbsanalyse spielen eine herausragende Bedeutung im Businessplan für ein Handelsunternehmen. Je größer Konkurrenz und Preiskampf sind, desto mehr wird es im Businessplan auf Mehrwerte bzw. Alleinstellungsmerkmale ankommen.