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Alleinstellungsmerkmal: Darum ist es so wichtig!

Gelber Betonwürfel unter vielen grauen Würfeln

Die Unique Selling Proposition (der Unique Selling Point), kurz: USP, auf Deutsch: Alleinstellungsmerkmal, ist ein entscheidender Faktor für Produkte, Dienstleistungen, ein Unternehmen und einen Selbstständigen. Ein Produkt oder eine Dienstleistung mit Alleinstellungsmerkmal bewirkt vor allem eins: Dass der Kunde zugreift und ähnliche Produkte und Dienstleistungen anderer Marken verweigert. Das Alleinstellungsmerkmal eines Unternehmens ist wichtig, um Absatz zu generieren und im Kampf um versierte Fachkräfte zu brillieren. Bei einem Selbstständigen entscheidet die Summe aus Produkt, Dienstleistung, Unternehmen und Persönlichkeit über Erfolg und Misserfolg.
 

Wenn das Alleinstellungsmerkmal fehlt, könnten diese Probleme drohen.

Wer seinem Kunden DAS Argument nicht liefert, warum er eben dort das Produkt oder die Dienstleistung einkaufen soll, vergibt sich die Chance, Absatz zu generieren. Ein deutliches Indiz, das ausweist, dass es am Alleinstellungsmerkmal krankt, ist dieses: Ein Unternehmer kann nicht mit nur einem Satz sagen kann, was er tut, wem er dient und worin die Vorteile bei ihm liegen.
 

Wer sich nicht um die Ausbildung eines Alleinstellungsmerkmals kümmert,...

  • sieht sich mit scheiternden Marketingaktionen konfrontiert.
  • steht tagtäglich im Wettstreit mit der Konkurrenz.
  • wird Probleme haben, die angelegten Preise auch durchsetzen zu können.
  • wird Probleme haben, Kunden oder Projekte zu akquirieren oder Produkte zu launchen.
  • zieht beim Unternehmen die Handbremse an.
     

Auf der Suche nach dem X-Faktor. Das zeichnet ein gutes Alleinstellungsmerkmal aus.

Wer Absatzprobleme auf ein mangelhaft ausgereiftes Alleinstellungsmerkmal zurückführt, muss für das Unternehmen den Prozess einleiten, den USP zu finden und kenntlich zu machen. Auf der Suche nach dem Alleinstellungsmerkmal fällt der Blick zunächst auf Produkte, Dienstleistungen, Fähigkeiten und Produktionsverfahren, die es im Unternehmen gibt. Nun gilt es die Faktoren herauszuarbeiten, die den eigenen Weg von dem der Konkurrenz unterscheiden. An dieser Stelle ist es sinnvoll, auf eine umfassende Markt-, Wettbewerbs- und Konkurrenzanalyse bauen zu können. Liegt diese nicht bereits vor, ist nun der Zeitpunkt, um sie anzufertigen. Auch das Feedback der Kunden kann in diesem Prozessschritt helfen. Dabei gilt es herauszuarbeiten, welche einzelnen Punkte zum Kauf bewogen haben oder aber für Unmut gesorgt haben, der dann vielleicht zum Kauf bei der Konkurrenz geführt hat.
 

Das Alleinstellungsmerkmal hängt am Kundennutzen

Eng verquickt sind Kundennutzen und Alleinstellungsmerkmal, denn: Der USP soll dazu dienen, den Absatz zu steigern und die Marke bekannter zu machen. Für beide Ziele ist es wichtig, Kunden davon zu überzeugen, dass das Produkt, die Leistung oder das Unternehmen genau die Antwort auf die formulierte Anforderung sind. Entscheidend sind vor diesem Hintergrund meist drei Faktoren:

Preis, Service und Qualität. Stimmen diese drei Parameter, wird ein funktionierender USP zum Wettbewerbsvorteil für den Betrieb.

Am Beispiel eines Getränks lässt sich so aufzeigen, wie aus einem allen bekannten Kundennutzen – etwas zu trinken, löscht den Durst – ein Produkt mit USP wird. Hat das Getränk nämlich eine spezielle Zusammensetzung, die es beispielsweise Diabetikern oder Veganern erlaubt, ohne Reue zu trinken, hat das Produkt einen deutlichen USP. Stimmen dann auch noch Verfügbarkeit (= Service) und Preis, müssen die Kunden nur noch überdeutlich auf das Alleinstellungsmerkmal hingewiesen werden.

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