Neukunden gewinnen: 5 Tipps

Kunden haben in erster Linie eines im Sinn: sich selbst. Egal, ob B2C oder B2B Kunden, das Prinzip ist ähnlich. Jeder will das Beste für sich rausholen und die gewünschte Leistung zu einem guten Preis erhalten. Doch bevor Kunden sich eine Leistung von Ihnen wünschen, müssen Sie erst einmal den Kontakt zu Ihnen herstellen, um sich und Ihr Angebot zu präsentieren. Dieser Beitrag liefert 5 Tipps, die Sie in Sachen Neukundengewinnung weiterbringen.
 

1. Erklären Sie Ihr Angebot

Der Blick ins Internet zeigt, dass viele Webseiten komplett am Kunden vorbei betextet sind. Die Unternehmen konzentrieren sich zu sehr auf sich, statt auf ihre Kunden. Es hilft potentiellen Neukunden bei der Entscheidung für Ihr Unternehmen enorm, wenn sie Ihre Dienstleistung sofort verstehen. Das schafft Vertrauen und erzeugt den Eindruck, dass eine reibungslose Zusammenarbeit zu erwarten ist. Also stellen Sie sich die Frage: Warum ist Ihr Angebot genau so, wie Sie es konzipiert haben? Erklären Sie es explizit und verständlich auf Ihrer Webseite.

Konzentrieren Sie sich auf die Perspektive des Kunden: Überlegen Sie, welche Fragen ein potenzieller Kunde hat, bevor er sich für Ihr Angebot entscheidet. Oft möchten Interessenten wissen:

Strukturieren Sie die Informationen: Eine klare und gut strukturierte Darstellung Ihrer Angebote hilft den Besuchern Ihrer Webseite, die Inhalte schnell zu erfassen. Verwenden Sie Überschriften, kurze Absätze, Bulletpoints und visuelle Elemente wie Icons oder Bilder, um die Inhalte ansprechend zu präsentieren. Vermeiden Sie Fachjargon und komplizierte Formulierungen – Ihre Botschaft sollte auch für Laien verständlich sein.

Storytelling nutzen: Erklären Sie Ihr Angebot, indem Sie Geschichten erzählen. Zeigen Sie anhand konkreter Beispiele oder Fallstudien, wie Ihre Dienstleistung einem Kunden geholfen hat. Geschichten machen Ihr Angebot greifbarer und wecken Emotionen, die den Entscheidungsprozess positiv beeinflussen können.

Visuelle Unterstützung bieten: Ergänzen Sie Ihre Texte mit visuellen Elementen wie Erklärvideos, Infografiken oder Diagrammen, die Ihr Angebot veranschaulichen. Viele Menschen nehmen Informationen visuell besser auf als rein textlich, und ein kurzes Video kann oft in wenigen Sekunden mehr erklären als ein langer Text.

Klare Handlungsaufforderung (Call-to-Action): Sobald Ihr Angebot verständlich erklärt ist, sollte dem potenziellen Kunden klar sein, was er als Nächstes tun soll. Platzieren Sie daher gut sichtbare Call-to-Action-Elemente wie „Jetzt anfragen“, „Mehr erfahren“ oder „Kostenlos testen“. Diese leiten den Interessenten intuitiv durch den weiteren Prozess und erhöhen die Wahrscheinlichkeit einer Kontaktaufnahme.

Tipp 2: Unterstreichen Sie Ihr Highlight

Ganz objektiv betrachtet: Was ist das Allerbeste an dem, was Sie anbieten? Auf welche Weise sorgt Ihr betriebliches Highlight dafür, dass Ihre Kunden genau das bekommen, was sie suchen? Wenn Sie sich mit dieser Frage auseinandersetzen, entwerfen Sie ein Profil Ihres Unique Selling Points (USP) – dem größten Unterscheidungsmerkmal in Bezug auf die Konkurrenz.

Finden Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal:

Wenn Sie nicht genau wissen, was Sie einzigartig macht, wird es höchste Zeit, das herauszufinden. Vielleicht ist es Ihr außergewöhnlicher Service, eine besonders schnelle Lieferung, die hohe Qualität Ihrer Produkte oder ein innovatives Konzept, das es so in Ihrer Branche noch nicht gibt. Sprechen Sie mit bestehenden Kunden und finden Sie heraus, warum sie sich für Sie entschieden haben – oft kommen so interessante Einblicke zutage.
 

Präsentieren Sie Ihr Highlight klar und deutlich:

Ihr USP sollte sofort erkennbar sein, wenn ein potenzieller Kunde Ihre Webseite besucht oder Ihre Werbematerialien liest. Platzieren Sie Ihr Highlight prominent, beispielsweise auf der Startseite oder in den ersten Absätzen Ihrer Texte. Verwenden Sie kurze, prägnante Formulierungen, um es auf den Punkt zu bringen, und unterstützen Sie Ihre Aussagen mit Zahlen, Daten oder Fakten. Zum Beispiel: „95 % unserer Kunden erreichen innerhalb von vier Wochen ihr Ziel – dank unserer individuell zugeschnittenen Beratung.“
 

Betrachten Sie Ihre Texte durch die Kundenbrille:

Denken Sie stets aus der Perspektive Ihrer Zielgruppe. Warum sollte ein Kunde gerade bei Ihnen kaufen? Welche Bedürfnisse oder Probleme löst Ihr Highlight für ihn? Vermeiden Sie es, sich nur auf die Vorteile für Ihr Unternehmen zu konzentrieren, sondern zeigen Sie auf, wie Ihre Einzigartigkeit direkt den Kunden zugutekommt.
 

Setzen Sie auf emotionale Ansprache:

Ihr Highlight sollte nicht nur informativ, sondern auch emotional wirken. Nutzen Sie eine Sprache, die Ihre Zielgruppe anspricht, und wecken Sie positive Gefühle wie Vertrauen, Sicherheit oder Begeisterung. Geschichten, die Ihr Highlight in Aktion zeigen, helfen dabei, eine stärkere Verbindung zu Ihrem Publikum aufzubauen.
 

Visuelle Hervorhebung:

Stellen Sie Ihr Highlight auch visuell in den Mittelpunkt. Verwenden Sie auffällige Designelemente, Bilder oder Videos, um Ihren USP zu präsentieren. Eine kurze Animation oder ein Erklärvideo kann beispielsweise deutlich machen, was Sie von der Konkurrenz unterscheidet.

Tipp 3: In die Schuhe des Kunden schlüpfen

Kunden wollen vor allem eines wissen: Welches Problem lösen Sie für sie? Welchen Wunsch erfüllen Sie und welchen konkreten Nutzen hat der Kunde von Ihrem Angebot? Indem Sie diese Fragen aus der Sicht des Kunden beantworten, schaffen Sie die Grundlage für eine überzeugende und ansprechende Präsentation Ihres Unternehmens. Verwenden Sie dieses Wissen als Aufhänger für die Gestaltung Ihrer Internetseite – das wirkt Wunder.
 

Tipp 4: Glaubwürdigkeit ist der Kern seriöser Angebote

Sie sorgen für Glaubwürdigkeit, wenn Sie Ihre beworbenen Leistungen mit Belegen untermauern. Gibt es zum Beispiel Vorher-Nachher-Bilder? Können Sie passende Vergleichsrechnungen aufstellen oder authentische Empfehlungen von zufriedenen Kunden vorweisen? Dann tun Sie es und zwar gut sichtbar auf Ihrer Internetseite.

Zusätzliche Tipps zur Stärkung der Glaubwürdigkeit:

• Transparenz bei Prozessen: Erklären Sie, wie Sie arbeiten, und geben Sie Einblicke in Ihren Prozess. Transparenz schafft Vertrauen und lässt potenzielle Kunden sicher sein, dass sie wissen, worauf sie sich einlassen.
• Beispiele für Erfolge: Ergänzen Sie Ihren Auftritt mit konkreten Erfolgsgeschichten. Kunden lieben es, wenn sie sehen, wie Sie bereits anderen geholfen haben.
• Gütesiegel und Zertifikate: Platzieren Sie anerkannte Zertifikate oder Siegel gut sichtbar. Diese geben Besuchern Ihrer Webseite ein sicheres Gefühl und untermauern Ihre Kompetenz.

Glaubwürdigkeit entsteht durch den Mix aus ehrlicher Kommunikation, belegbaren Fakten und positiven Referenzen. Sorgen Sie dafür, dass diese Elemente an den entscheidenden Stellen Ihrer Webseite prominent sichtbar sind.

Tipp 5: Identifizieren Sie Ihre lukrativsten Kunden

Welche Kunden bringen Ihrem Unternehmen den größten Umsatz? Häufig sind es nur wenige, die einen überproportional hohen Anteil Ihres Ertrags ausmachen – das sogenannte 80/20-Prinzip. Diese lukrativsten Kunden verdienen besondere Aufmerksamkeit, da sie nicht nur den höchsten finanziellen Nutzen bringen, sondern auch die besten Chancen für langfristige Geschäftsbeziehungen bieten.

Schritt 1: Analysieren Sie Ihre Daten

Nutzen Sie Ihre Verkaufs- und Kundendaten, um herauszufinden, welche Kunden für den Großteil Ihres Umsatzes verantwortlich sind. Beachten Sie dabei nicht nur die Gesamtsumme der Einnahmen, sondern auch die Rentabilität der jeweiligen Kunden. Es ist wichtig, jene Kunden zu identifizieren, die nicht nur viel kaufen, sondern dies auch effizient tun, ohne hohe zusätzliche Kosten zu verursachen.

Schritt 2: Verstehen Sie Ihre Top-Kunden

Fragen Sie sich, welche Merkmale Ihre lukrativsten Kunden auszeichnen. Dazu gehören:

• Demografische Daten (Alter, Geschlecht, Beruf, Standort)
• Kaufverhalten (Häufigkeit und Größe der Bestellungen)
• Interessen oder spezifische Bedürfnisse, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen erfüllen

Schritt 3: Lernen Sie aus der Akquise

Untersuchen Sie, wie diese Kunden auf Sie aufmerksam geworden sind. War es durch eine Empfehlung, eine Werbekampagne oder ein bestimmtes Angebot? Finden Sie heraus, welche Ihrer Maßnahmen besonders effektiv waren, um diese Zielgruppe zu erreichen, und verstärken Sie diese Ansätze.

Schritt 4: Passen Sie Ihren Internetauftritt an

Richten Sie Ihre Inhalte, Angebote und Kommunikation gezielt auf Ihre lukrativsten Kunden aus. Sprechen Sie deren Bedürfnisse direkt an und gestalten Sie Ihre Webseite so, dass sie auf diese Zielgruppe abgestimmt ist. Verwenden Sie beispielsweise eine Sprache, die Ihre Lieblingskunden anspricht, und stellen Sie relevante Produkte oder Dienstleistungen in den Vordergrund.

Schritt 5: Nutzen Sie gezieltes Marketing

Setzen Sie gezielte Marketingmaßnahmen ein, um weitere Kunden mit ähnlichen Profilen anzusprechen. Dies könnte durch personalisierte Newsletter, gezielte Social-Media-Kampagnen oder spezielle Angebote geschehen, die auf die Vorlieben dieser Zielgruppe abgestimmt sind.

Volle Kraft statt halbherziges Tun

Ganz egal, für welchen dieser Tipps Sie sich entscheiden oder ob Sie gleich allesamt angehen wollen, eines sollte Ihnen bewusst sein. „Ein bisschen“ Aktivität verpufft online wie die sprichwörtliche Rauchwolke. Es ist empfehlenswert, sich zielgerichtet und intensiv hinter das Vorhaben zu klemmen, mehr Kunden zu erreichen. Denn bei der Kundengewinnung gilt es, beharrlich und vor allem nachhaltig aktiv zu sein. Nur dann gelingt es Ihnen, einen stetigen Zustrom von Neukunden zu generieren.

Wer seine Kunden liebt, ist erfolgreicher. Diesen schlauen Satz sagen Unternehmensberater Land auf, Land ab. Es gibt sogar Bücher, die einen Titel tragen, der genau das zum Ausdruck bringt. Kundenakquise ist dann erfolgreich, wenn Sie diese mit Engagement, einem Lächeln auf den Lippen und dem Ziel betreiben, Kunden glücklich zu machen. Das klingt in Ihren Ohren wie ein Ding der Unmöglichkeit? Das ist es nicht. Keine Angst, Sie müssen Ihren Kunden nicht gleich umarmen, aber Sie sollten sich geistig in seine Schuhe stellen. Kundenakquise, die Spaß macht und für mehr Erfolg sorgt, ist jetzt Thema.
 

Ihr wichtigstes Kapital: Kontakte, Kontakte, Kontakte

Wenn Sie einen neuen Kunden akquirieren, sollten Sie nicht einfach zum Telefonhörer greifen und kalt anrufen. Kaltakquise ist ohnehin ein Instrument, das die wenigsten gerne betreiben. Vielmehr hält sie ein ungutes Gefühl in der Magengegend davon ab. Und das aus gutem Grund.

Sie selber kennen das Gefühl, einen unerwünschten Verkaufs- oder Werbeanruf zu erhalten und haben das dringende Bedürfnis, den Anrufer abzuwürgen. Wesentlich besser ist es, über die warme Türklinke an neue Kunden zu kommen. Warme Türklinken bekommen Sie, wenn Sie Ihre Kontakte aktivieren. Das Wissen um Details und Hintergründe ist das A und O, wenn es um die Akquise neuer Kunden geht. Der erste Schritt ist, ihre eigenen Kontakte einmal durchzuchecken. Sie kennen viel mehr Menschen, als Sie im ersten Augenblick glauben.

Gehen sie aktiv auf die Suche und stellen Sie den Kontakt über die typischen sozialen Plattformen her. Es ist gut denkbar, dass einige der alten Kontakte inzwischen beruflich Karriere gemacht haben und Ihnen auf dem Weg zum eigenen Erfolg wertvolle Empfehlungen aussprechen können. Der Beitrag soll keine Abhandlung über gutes Netzwerken werden, darüber gibt es wahrhaftig ausreichend Literatur.

Sicherlich wissen Sie, dass Sie die Kontakte, die Sie seit Jahren nicht gesprochen haben, nicht einfach anrufen und fragen, ob sie Ihnen geschäftlich behilflich sein können. Netzwerken braucht Zeit und gemeinsame Aktivitäten, zudem beruht es auf Gegenseitigkeit. Kontakte sind essenziell, wenn Sie eine „warme Türklinke“ bevorzugen, Ihre Kundenakquise also auf Empfehlungsmarketing aufbauen wollen.
 

Lassen Sie sich empfehlen oder beziehen Sie sich auf eine Empfehlung

Können Sie auf ein gut funktionierendes Netzwerk blicken, können Sie Kundenakquise mit Spaß betreiben. Wenn ein Freund sie empfiehlt, sei es nun per E-Mail, mündlich oder telefonisch, dann beziehen Sie sich darauf. Machen Sie aus ihrer Akquisition ein freundschaftliches Gespräch und interessieren sie sich aufrichtig für den potentiellen Kunden. Und hier ein Beispiel:
 

Was sie tunlichst vermeiden sollten ist, mit einer fertigen Lösung beizuspringen. Fragen Sie nach Details und lassen Sie das Gespräch in Gang kommen. Wo genau liegt das Problem, was hat der potentielle Kunde schon alles versucht, was sind seine Wünsche und Vorstellungen?

Hören Sie sich alle seine Sorgen an und verhalten sie sich freundschaftlich. Machen Sie es sich zur Aufgabe, dem Kunden nach allen Details zu fragen, die mit seinem Problem zu tun haben. Wenn der Angesprochene irgendwann einmal die Frage stellt, inwieweit Sie ihm helfen könnten, ist Ihre Stunde gekommen.

Nun können Sie erwähnen, dass sie ein kleines Küchenstudio mit angeschlossener Schreinerei betreiben und praktische Lösungen für schwierige Situationen zu finden, Ihr Tagesgeschäft ist. Lassen Sie den Gegenüber zu Wort kommen und sprechen Sie miteinander. Der potenzielle Kunde steht im Mittelpunkt des Interesses, nicht Sie oder Ihr Angebot. Der Angesprochene soll den klaren Eindruck bekommen, dass Sie ihm nichts aufdrängen wollen, sondern dass Sie zufällig genau das Angebot haben, das auf sein spezielles Problem passt. Ein solches Gespräch ist anregend, macht Spaß und fühlt sich nicht an wie ein Verkaufsgespräch. Lassen Sie dem Angesprochenen Zeit und drängen Sie ihn zu nichts.