So verhandeln Sie richtig - Tipps für einen guten Deal

Faire Preise zu verhandeln ist kein Zufall. Es ist vielmehr der Erfolg einer durchdachten Strategie. Wissen Sie, wie sie an einen fairen Deal kommen? Alles ist verhandelbar, so heißt es im Volksmund. Hinter diesem geflügelten Wort verbirgt sich ein klarer Kopf und strukturiertes Vorgehen. Was das in der Praxis heißt, lesen Sie jetzt.
 

Verhandlungsgeschick ist erlernbar

Ein gutes Ergebnis zu verhandeln ist keine Glückssache. Wenn Sie sich fragen, warum die anderen „immer“ an die besten Deals kommen und Sie offensichtlich dazu verdammt sind, sich unter Preis zu verkaufen, machen Sie einen fatalen Denkfehler. Beim Verhandeln geht es nicht um das Gewinnen oder Verlieren, sondern um die Vereinbarung eines fairen Austauschs. Sie tauschen Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt gegen Geld.

Der Kern von Verhandlungen

Bei einer Verhandlung geht es in erster Linie darum, die eigenen Interessen durchzusetzen, richtig? An dieser Stelle verbirgt sich eine schwierige Hürde, an der viele Anfänger scheitern. Wenn Sie verhandeln, müssen Sie mit einem Ziel ins Gespräch gehen. Sie müssen wissen, was Sie wollen. Wenn Sie bereits unterwürfig in eine Verhandlung starten und ihrem Gegenüber alles recht machen, haben sie praktisch schon „verloren“. Denn dann bemühen Sie sich, Ihrem Auftraggeber zu gefallen und vermitteln den Eindruck von Unentschlossenheit.

Tipp für Einsteiger: Treten sie selbstbewusst auf und benennen sie klar Ihre Preise. Bleiben Sie nicht vage, sondern werden sie konkret. Damit Sie in der Lage sind, Ihre Preise selbstbewusst zu nennen, müssen Sie sich vorbereiten. Wenn Sie selbst davon überzeugt sind, dass der genannte Preis angemessen ist, sieht man Ihnen die Selbstsicherheit an.
 

Selbstbewusstsein: Wie steht es um Ihre Einstellung?

Selbstsicherheit ist der Schlüssel für eine ausgeglichene Verhandlungsbasis. Ihre innere Haltung, Ihre Einstellung spielt eine zentrale Rolle, wenn sie Preise verhandeln.

Eine Verhandlung hat immer ein konkretes Ziel. Es geht darum, eine Vereinbarung so zu fassen, so dass im gesteckten Rahmen der Austausch von Leistung/Produkten gegen Geld stattfinden kann. Es geht nicht um Small Talk, sondern um eine geschäftliche Zielvereinbarung. Stellen Sie sich darauf ein, dann strahlen Sie automatisch souveräne Verbindlichkeit aus.
 

Der Verhandlungsrahmen: Nicht zocken, sondern sich annähern

Es kommt selten vor, dass der zuerst genannte Preis in einer Verhandlung am Ende auch bestehen bleibt. Sie sollten sich also einen Rahmen stecken und sich in diesem bewegen. Was sind Sie bereit, abzugeben, worauf können Sie verzichten? Ab welchem Preis können und wollen Sie nicht mehr arbeiten? Auch, wenn Ihr Verhandlungspartner Druck erzeugt, indem er zum Beispiel echte Dumpingpreise nennt, sollten Sie sich nicht aus der Ruhe bringen lassen. Für viele Geschäftsleute ist die Verhandlung eine Art Strategiespiel, in dem Sie ihr Verhandlungsgeschick unter Beweis stellen wollen. Und auch Sie haben einen ganzen Koffer voller Möglichkeiten an Bord, um auf aggressive Preisstrategien zu reagieren.
 

Ihr Koffer voller Möglichkeiten: Woraus besteht Ihre Lieferung oder Leistung im Detail?

Um auf Preisabschläge zu reagieren, brauchen Sie die Möglichkeit, Abstriche von Ihrem Angebot zu machen. Deshalb sollten Sie Zeit darauf verwenden, ihre Dienstleistung detailliert aufzuschlüsseln. Was umfasst das Angebot? Wenn der Verhandlungspartner Abstriche vom Preis macht, können Sie Abstriche von Ihren Leistungen machen. Ein Beispiel:

Ein Maler geht mit einem Bauträger in Verhandlungen. Es geht um einen Auftrag für ein Objekt mit 6 Wohneinheiten, also ein großes und vermutlich lukratives Geschäft. Der Maler soll die Wohnungen, die Flure und die Kellerräume komplett streichen. Er fordert einen Preis von 42 € pro Quadratmeter. Seine Dienstleistung setzt sich aus mehreren Positionen zusammen:

1. Fußböden mit wasserfestem Karton abdecken – 5 € /qm
2. Deckenfläche mit Spachtelmasse vorbereiten – 7 € /qm
3. Deckenfläche mit Vlies bekleben und 2 x mit Silikonharzfarbe streichen – 30 € /qm

Der Maler hat einen Verhandlungsspielraum von 10 % eingeplant, das heißt, dass er sich maximal auf 37,80 € /qm runterhandeln lässt, ohne an der Leistungsbeschreibung etwas zu ändern. Das ist seine „Schmerzgrenze“. Fordert der potenzielle Auftraggeber noch mehr Nachlass und will den Preis weiter drücken, hat der Maler Alternativen notiert, die er im Gegenzug anbieten kann.

• Statt den Boden mit wasserfestem Karton abzudecken, könnte er lediglich Tücher verwenden (Ersparnis: 2 € /qm).
• Statt die Decke mit Vlies zu bekleben, könnte er Raufaser nehmen (Ersparnis 12 € /qm).
• Zudem steckt in der 3. Position noch weiteres Sparpotenzial hinsichtlich der Farbe. Wenn er statt Silikonharzfarbe eine günstige Dispersionsfarbe verwendet, kann er darüber hinaus 4 € /qm günstiger arbeiten.
• Als Zahlungsvereinbarung könnte er seine Leistungen mit Skonto anbieten, das ist bei hohen Beträgen für Auftraggeber attraktiv.
• Er könnte auch Vorkasse vereinbaren und erst nach Anzahlung tätig werden.
• Er vereinbart mit dem Kunden, dass er selbst alles Material beschafft. So kann er bei seinem eigenen Lieferanten Preisvorteile nutzen und daran verdienen.

Mithilfe dieser Eckdaten verschafft sich der Unternehmer echten Verhandlungsspielraum, den er bei Bedarf ausschöpfen kann. Die Chancen stehen sehr gut, dass die Parteien zu einem Ergebnis kommen, mit dem beide zufrieden sind. Auf diese Weise lässt sich ein Konsens finden, der ein faires Preis-Leistungsverhältnis ermöglicht.
 

Der Ton macht die Musik: Verhandeln ist Vertrauenssache

Unterwürfiges Verhalten ist in Verhandlungen genauso fehl am Platze, wie übermäßige Coolness oder dominantes Verhalten. Generell kann überzogenes Gehabe dazu führen, dass Sie den Missmut des anderen erwecken – und das führt selten zum Ziel. Gute Manieren hingegen sind auch heute noch gerne gesehen. Seien Sie pünktlich, schalten Sie Ihr Telefon ab, bieten Sie in ihren eigenen Räumen Getränke an und begegnen sie dem potentiellen Kunden mit Respekt.

Wenn Sie erfolgreich verhandeln wollen ist es hilfreich, eine positive Atmosphäre herzustellen. Das gelingt am besten, wenn Sie ein wenig über Ihren Gegenüber wissen. Wenn Sie die Gelegenheit haben, im Vorfeld Informationen einzuholen, tun sie das. Eine gute Recherche verschafft Ihnen eine sichere Verhandlungsbasis und eine Nasenlänge Vorsprung. Wenn Sie sich im Vorfeld bereits mit Ihrem Verhandlungspartner beschäftigen, so können Sie manche seiner Schritte vorausahnen und seine Argumentation für die eigene Strategie nutzen.

Falls Sie nicht die Möglichkeit haben, sich auf das Gespräch so intensiv vorzubereiten, können Sie den Smalltalk am Anfang nutzen, um sich auf den Gesprächspartner einzustellen. Wie sitzt er? Wie hält er seine Arme, wie seinen Kopf? Ist er abwartend oder Ihnen zugewandt? Sie können seine Körpersprache deuten und erkennen, in welcher Stimmung sich Ihr Gegenüber befindet. Als guter Verhandlungspartner gehen Sie auf die Signale ein und sorgen dafür, dass eine ausgeglichene Stimmung herrscht. Sie können zum Beispiel ein wenig zeitversetzt seine eigene Körpersprache spiegeln. Diese und andere Tricks sind nachweislich wirkungsvoll.
 

Übung macht den Meister

Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen und sie sollten nicht die Flinte ins Korn werfen, wenn die ersten Versuche noch nicht so erfolgreich verlaufen. Es ist Übungssache, zu einem versierten Verhandlungspartner zu werden. Sie brauchen Erfahrung, und die gewinnen sie nur durch Fehler und Erfolge.

Praxistipp für wichtige, sensible oder sehr große Aufträge: Falls die Verhandlung ins Stocken gerät und Sie das Gefühl haben, nicht weiterzukommen, unterbrechen Sie die Verhandlungen und schlagen vor, diese zu einem späteren Zeitpunkt fortzusetzen. Das ist souverän und nimmt den Druck auf beiden Seiten. Mit frischem Kopf und klaren Vorstellungen finden Sie beim nächsten Termin wahrscheinlich eine Lösung, die beiden Parteien passt.