Preisverhandlungen führen: 6 Tipps für mehr Erfolg

Preisverhandlungen sind die Königsklasse der Gespräche, die Sie als Selbstständiger früher oder später führen müssen. So nötig wie es ist, einen adäquaten Preis für die eigene Arbeit auszuhandeln oder beim Lieferanten einen vernünftigen Preis zu erhalten, so schwierig ist die Preisverhandlung an sich.

Tipp 1: Nicht mit der Tür ins Haus fallen.

Es ist ein fataler Fehler, wenn die Preisverhandlung so sehr den Kopf beherrscht, dass die Preisverhandlung direkt das erste Gesprächsthema ist. Experten sprechen von einem sogenannten „Verhandlungskuchen“, der idealerweise zu Beginn weiter zu fassen ist. Fernab von der eigentlichen Preisdiskussion ist hier Raum, um über Beteiligungsmodelle, Fristen, Finanzierungen, Leistungen und andere Details zu sprechen. Das gibt Ihnen die Chance, sich mental auf die Verhandlung einzustellen und eine Beziehung zu Ihrem Gegenüber aufzubauen.
 

Tipp 2: Die "Leistung" ist wichtiger als der Preis

Bei allen Preisverhandlungen sollten Sie sich Ihrer Leistung und Stärken bewusst sein, und diese auch hervorheben. Es gilt, sich von der breiten Masse abzuheben. Am besten gelingt dies über eine ausführliche und kompetente Beratung. Ein günstiger Preis steht nicht immer für Qualität. Und um letzteren Punkt geht es dem Kunden ja. Stellen Sie ganz klar die Ihre Mehrwerte heraus und lassen sich nicht auf spätere Preisverhandlungen ein. Wenn es unbedingt notwendig erscheint, bessern Sie ein abgegebenes Angebot maximal 1 x nach, denn sonst machen Sie sich unglaubwürdig.
 

Tipp 3: Das erste Angebot muss sitzen.

Wer beim Mühlespiel beginnt, hat oftmals einen entscheidenden Vorteil und kann leichter das Konstrukt einer sogenannten Zwickmühle bauen. In der Preisverhandlung ist das ähnlich: Wer das erste Angebot unterbreitet, hat meist die besseren Karten. Das Gegenüber wird sich (sofern das Angebot realistisch ist) annähern. Im Fachjargon ist dabei vom „Anker“ die Rede, der später noch einmal Thema ist. Für den Verhandelnden, der erwidern muss, ist im Übrigen noch längst nicht alles verloren. War das erste Angebot weit von den eigenen Vorstellungen entfernt, gilt es, die Produktdetails zu benennen, die eben dieses erste Angebot nicht rechtfertigen. Das Ziel ist es dabei, sich in der Position des Erwidernden eben nicht am ersten Angebot anzunähern. Ein mentaler Perspektivenwechsel ist hingegen durchaus erlaubt.
 

Tipp 4: Das Angebot steht. Und dann?

Auf ein Angebot direkt mit einem Gegenangebot zu reagieren, das ist ein großer Fehler. Stattdessen geht es nun darum, deutlich zu machen, wie Sie zu dem Angebot stehen. Sie können den sprichwörtlichen Schwarzen Peter dabei zurückspielen und eine Nachbesserung des Angebots einfordern. Wer schweigt, zwingt den Gegenpart quasi mit mentaler Kraft dazu nachzubessern, denn ein Schweigen ist gleichzusetzen mit einer Ablehnung. Einen Tick deutlicher wird die Ablehnung durch die entsprechende Gestik oder Mimik. Nach diesem strategischen Werk ist es Zeit für den sogenannten „Gegenanker“. Nun dürfen Sie ein Gegenangebot unterbreiten. Die Verkaufsargumentation muss sitzen. Erzeugen Sie bei Ihrem Verhandlungspartner ein Gefühl für den Wert Ihrer Leistung oder Ihres Produkts. Präsentieren Sie sich und Ihr Unternehmen geschickt als Partner. Zur Preisgestaltung gilt: Kalkulieren Sie so, dass die Einigung in aller Regel in der Mitte der Angebote erfolgen wird.
 

Tipp 5: So viel Bluff ist erlaubt.

Natürlich ist es erlaubt, ein zweites (besseres) Angebot anzusprechen, um deutlich zu machen, dass es eine Alternative gibt. Allerdings gilt: Es muss auch wirklich ein besseres Angebot vorliegen. Sonst ist es ein Bluff, der ganz schnell ins Negative umschlagen kann. Erlaubt ist natürlich, beim Verhandeln auf Vergleichspreise zu verweisen. Je nach dem Wert des Verhandlungsgegenstandes ist auch ein spielerisches Fälschen erlaubt, das vielleicht an den sprichwörtlichen türkischen Basar erinnert. Bleiben Sie bei allen Bluffs und Spielereien verbindlich. Es ist eine geschäftliche Preisverhandlung.

Tipp 6: Zugaben und Mehrwerte statt Preissenkungen

Es ist wohl der beliebteste Satz, der bei fast jeder Preisverhandlung fällt: „Daran soll es doch nicht scheitern, oder?!“ Damit ist im Grunde bereits das Ende der Preisverhandlung eingeläutet, denn nun entlockt der Verhandlungsführer seinem Gegenpart immer weitere, kleine Zugeständnisse oder Mehrwerte. Je nachdem wie geschickt das Gegenüber ist, kann es durchaus zu Gegenforderungen kommen, auf die Sie sich bei einer Verhandlung gefasst machen sollten. Wer trotz intensiver Bemühungen nicht an seinen Wunschpreis herankommt, kann auf Zugaben anstatt auf eine Preissenkung ausweichen.

Recherchetipp:

Unter https://www.businessladys.de/9-tipps-fuer-erfolgreiche-preisverhandlungen/ haben drei Autoren ihre Tipps für erfolgreiche Preisverhandlungen niedergeschrieben.

Unter https://www.schreiber-training.de/preisverhandlungen-einkaeufer-gibt-7-praxis-tipps/ ist eine Muster-Gesprächsführung skizziert, die dabei hilft, sich auf die Preisverhandlung vorzubereiten.