Einkauf und Verkauf von Brautmode – worauf kommt es an?

Gute Kontakte zahlen sich aus

Natürlich spielen auch in der Branche der Brautausstattung Angebot und Nachfrage eine Rolle. Brautmodengeschäfte stehen häufig in direkter Konkurrenz zueinander. Dies führt dazu, dass sich einzelne Händler mit den jeweiligen Preisen geradezu unterbieten. Nicht zuletzt deshalb fordern immer mehr Unternehmen brancheninterne Preis-Untergrenzen. Namhafte Hersteller von Brautkleidern achten allerdings schon heute darauf, ausschließlich mit professionellen Geschäften zusammenzuarbeiten, die ihre Arbeit zu schätzen wissen.

Wer sich mit einem Brautmodengeschäft selbstständig macht, muss also Kontakt zu den einzelnen Herstellern aufnehmen. Dies geht zum Beispiel auf B2B-Messen, also Veranstaltungen, zu denen nur Unternehmen Zutritt haben. Ein wichtiger Branchentreff ist etwa die European Bridal Week in Essen. Für den Zutritt ist es unerlässlich, dass Sie bereits ein Gewerbe angemeldet haben. Dann können Sie auf den entsprechenden Fachmessen Kontakte zu Herstellern und Großhändlern knüpfen und die perfekten Geschäftspartner für Ihr Unternehmen finden.

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Den richtigen Großhändler finden

Bei der Wahl des Großhändlers für Ihr Unternehmen kommt es vor allem darauf an, welche Brautmoden Sie verkaufen möchten. Es gibt unterschiedliche Hersteller mit völlig verschiedenen Stilen. Wählen Sie hier aus, was zu Ihrem Geschäft passt. Auch ist es sinnvoll, Preise zu vergleichen. Die meisten Großhändler haben mehrere Hersteller im Programm und können Ihnen, je nach Abnahmemenge, günstige Einkaufspreise anbieten. Nicht wenige Brautmodengeschäfte kooperieren allerdings auch direkt mit den Herstellern und beziehen von dort ihre Kleider – oder designen und nähen diese sogar selbst.

Die richtige Preiskalkulation ist das A und O

Auch als Brautmodengeschäft müssen einige Fixkosten gedeckt sein. Dazu zählt beispielsweise die Miete für das Ladenlokal. Zudem sind Löhne für Mitarbeiter und Kosten für Werbung und Marketing zu bedenken. Deshalb führt kein Weg an einer umfangreichen Preiskalkulation vorbei. Die Einkaufspreise für Brautkleider variieren je nach Hersteller. Nicht zuletzt deshalb sollten Sie gerade in der Gründungsphase auf wenige ausgesuchte Hersteller setzen und Ihre Produktpalette später erweitern.

Kleider, die im Einkauf bereits relativ teuer sind und mehrere Hundert Euro kosten, werden später auch wesentlich teurer weiterverkauft. Bruttopreise von 4.000 bis 5.000 Euro sind dann keine Seltenheit. Im Gegenzug dazu gibt es natürlich auch Kleider, die im Einkauf unter 100 Euro kosten und entsprechend günstig zu verkaufen sind. In jedem Fall müssen beim Verkauf alle laufenden Kosten gedeckt sein.

Zur Orientierung: Bräute in Deutschland geben für ihr Hochzeitskleid im Schnitt gut 1.800 Euro aus (Wedding Report), die gängige Spanne reicht etwa von 800 bis 3.000 Euro. Im Brautmodenhandel sind kalkulatorische Aufschläge üblich, mit denen die hohen Fixkosten, die Beratungszeit und nicht verkaufte Kleider gegenfinanziert werden. Genau hier entscheidet sich, ob das Geschäft wirtschaftlich trägt.

Wer diese Frage sauber beantworten will, sollte den nötigen Mindestumsatz durchrechnen – Fixkosten, Abschlussquote und Ziel-Marge ergeben zusammen den Umsatz, der erreicht werden muss.

Zielumsatz-Rechner: Welchen Umsatz muss ich erreichen?

Kommen im Laden feste oder geringfügig Beschäftigte hinzu, sind die tatsächlichen Personalkosten meist höher als der reine Lohn. Was eine Mitarbeiterin wirklich kostet, lässt sich vorab überschlagen.

Mitarbeiterkosten-Rechner: Was kostet mich eine Angestellte?

Soft Skills nicht vernachlässigen

Bräute, die nach einem Kleid für ihren großen Tag suchen, wünschen sich den perfekten Service. Sie kommen oft in Begleitung von Familie und Freundinnen in ein Brautmodengeschäft und möchten wie eine Prinzessin behandelt werden. Für einen Abschluss sind daher die sogenannten Soft Skills entscheidend. Die Braut soll ein gutes Gefühl bekommen, dann möchte sie in vielen Fällen auch kaufen. Zu den wichtigen Eckpunkten beim Verkauf gehören also:

• Guter Service: Fragen Sie die Braut nach ihrem Partner oder ihrer Partnerin, ihrer Planung und ihren Vorlieben. So finden Sie das passende Kleid.
• Sekt, Kaffee, Wasser und kleine Petits fours halten die Begleitung bei Laune und sorgen für gute Erinnerungen.
• Fragen Sie nach dem vorhandenen Budget und bieten Sie dann ausschließlich Kleider an, die sich im preislichen Rahmen bewegen. So beugen Sie Enttäuschungen vor.

Wichtig ist hier: Das Kleid kann noch so schön sein – wenn das Einkaufserlebnis nicht stimmt, wird die Braut es nicht kaufen.

Zusätzlich: Auf Kommission kaufen

Manche Hersteller ermöglichen einen Kauf auf Kommission. Dies hat für Gründer einige entscheidende Vorteile:

• Das finanzielle Risiko bleibt gering. Kleider, die nicht verkauft wurden, können in der Regel beim Hersteller zurückgegeben werden. Bezahlt wird nur, was auch verkauft wurde.
• Das Unternehmen spart Kosten für ein Lager, da die Brautkleider über den Händler bezogen werden und dort vorrätig sind.
• Es ist nicht nötig, Geld für den Einkauf der nächsten Saison bereitzuhalten. Die aktuelle Mode liegt bereits beim Händler vor, und Sie können jederzeit auf die gesamte Produktpalette zugreifen.

Allerdings bieten nicht alle Großhändler diese Variante an. In vielen Fällen müssen Brautmodengeschäfte die gewünschten Kleider tatsächlich vorab erstehen, um sie im Geschäft anbieten zu können. Wer die Erstausstattung über einen Kredit finanziert, sollte Raten und Zinsen vorab realistisch durchrechnen.

Kreditrechner: Finanzierung der Erstausstattung berechnen

Tücken und häufige Fehler beim Brautmoden-Einkauf

• Zu breit eingekauft: Wer gleich viele Hersteller ins Sortiment nimmt, bindet Kapital und riskiert Ladenhüter. Besser fokussiert starten.
• Abschlussquote unterschätzt: Bräute vergleichen mehrere Geschäfte. Wer nur die verkauften Kleider kalkuliert, rechnet sich reich.
• Lager überfüllt: Hohe Bestände belasten die Liquidität, gerade in einer trendabhängigen Branche.
• Kommission mit Kauf verwechselt: Nicht jeder Lieferant nimmt Ware zurück – Konditionen vorab schriftlich klären.
• Preise nur über den Wettbewerb bestimmt: Wer sich in eine Preisspirale nach unten begibt, deckt seine Fixkosten nicht mehr.

Trends im Brautmodenhandel

• Terminierte Beratung: Feste Termine statt Laufkundschaft erhöhen die Abschlussquote und planen die Beratungszeit besser.
• Nachhaltigkeit und Second Hand: Gebrauchte und ausgeliehene Kleider gewinnen an Akzeptanz und eröffnen ein zusätzliches Segment.
• Online-Sichtbarkeit: Social Media und eine gepflegte Website sind für die Terminbuchung inzwischen entscheidend.
• Individualisierung: Änderungsservice und maßgeschneiderte Anpassungen werden als Mehrwert erwartet.

Weitere Informationen zur Branche bietet das Fachportal sposafacts.eu sowie das Existenzgründungsportal des Bundeswirtschaftsministeriums. Einen breiteren Überblick zum Geschäftsmodell gibt unser Ratgeber zum selbstständig machen mit Brautmode; wer den Anlass rundum begleiten möchte, findet zudem Hinweise zum selbstständig machen als Hochzeitsplaner.