Selbstständig machen mit dem Verkauf von Fertighäusern

Was spricht dafür, sich als Fertighausverkäufer selbstständig zu machen?

Da der Fertigbau seit Jahren kontinuierlich Marktanteile gewinnt, lassen sich auch in einem insgesamt schwierigeren Bauumfeld gute wirtschaftliche Bedingungen als selbstständiger Fertighausverkäufer nutzen. Hinzu kommt, dass es in Deutschland zahlreiche Hersteller für Fertighäuser gibt. Insofern besteht eine gewisse Auswahlmöglichkeit, um sich selbstständig mit dem Verkauf von Fertighäusern zu machen. Natürlich wird ein gewisses Verkaufstalent für diese Tätigkeit notwendig sein. Aber generell eignet sich die Geschäftsidee ‚selbstständig machen mit Vermittlung/Verkauf von Fertighäusern' für Quereinsteiger, die sich beruflich neu orientieren bzw. in einem attraktiven Markt selbst verwirklichen wollen.

Bei Fertighäusern handelt es sich zweifelsohne um ein attraktives Produkt, für das seit Jahren eine steigende Nachfrage zu beobachten ist. Da in diesem Bereich die freie Zusammenarbeit mit Fertighausanbietern die Regel sein wird, lässt sich auf einen starken Markennamen und ein funktionierendes Netzwerk zurückgreifen. Im Gegensatz zu vielen anderen Geschäftsideen müssen Gründer also nicht bei null anfangen, sondern sie können ohne nennenswerte Investitionen direkt geschäftlich durchstarten.

Existenzgründung als Vermittler/Verkäufer für Fertighäuser: selbstständig machen in einem Wachstumsmarkt

• Analyse der Ausgangslage
• Wie diese Geschäftsidee in der Praxis umsetzen?
• Kundengewinnung als Schlüsselaufgabe
• Voraussetzungen & Rahmenbedingungen für die Vermittlung von Fertighäusern
• Verdienst als Fertighausverkäufer?

Analyse der Ausgangslage

Seit Jahren ist in den Medien immer wieder die Rede davon, dass in vielen großen Städten Wohnungsmangel herrscht. Trotz spürbar gestiegener Bauzinsen können sich viele Deutsche vorstellen, ein Fertighaus anstatt eines Massivhauses zu bauen – nicht zuletzt aus Kostengründen und wegen der hohen Planungssicherheit beim Festpreis. In den letzten Jahren hat sich das Image von Fertighäusern in Deutschland stark verbessert, ehemalige Vorbehalte in puncto Stabilität sind kaum mehr zu vernehmen. Diese sind auch nicht wirklich angebracht, wie Qualitätstests und entsprechende Siegel beweisen. Mittlerweile ist mehr als jedes vierte neu genehmigte Ein- und Zweifamilienhaus in Deutschland ein Fertighaus: Laut Bundesverband Deutscher Fertigbau (BDF) und Destatis lag der Fertigbauanteil zuletzt bei rund 26 % (2024/2025) – ein Rekordwert. Als Hauptzielgruppe gelten junge Familien um die 30, die sich ihren Traum vom Eigenheim flexibel verwirklichen wollen.

Aktuelle Entwicklungen im Zielmarkt

Während der Wohnungsbau insgesamt unter gestiegenen Zinsen und Baukosten gelitten hat, hat sich der Fertigbau vergleichsweise gut behauptet und kontinuierlich Marktanteile gewonnen – von gut 16 % (2014) auf rund 26 % (2024, BDF/Destatis). In Deutschland gibt es rund 50 relevante Hersteller für Fertighäuser, sodass von einem großen Markt auszugehen ist. Konkurrenz belebt das Geschäft und Kunden profitieren von vergleichbaren Angeboten. Das wiederum sind gute Voraussetzungen, um sich mit Verkauf/Vermittlung von Fertighäusern selbstständig zu machen.

Zudem überzeugen viele potenzielle Bauherren die Vorteile von Fertighäusern. Sie lassen sich in diversen Formen in wenigen Wochen schlüsselfertig errichten, die Bauzeit vor Ort ist kurz und gut planbar. Auch witterungsabhängige Verzögerungen durch Trocknungszeiten wie bei der Massivbauweise sind kaum zu befürchten. Durch kompakte Grundrisse lassen sich in der Regel leichter Grundstücke finden, auch Baulücken mit attraktiven Konditionen kommen in Betracht. Und einige Anbieter verkaufen mit dem Fertighaus auch ein passendes Grundstück, sodass Bauherren eine Komplettlösung aus einer Hand erhalten. Als selbstständiger Fertighausverkäufer gibt es also viele überzeugende Argumente, die potenziellen Kunden genannt werden können. Hinzu kommen zinsgünstige Förderkredite wie das KfW-Programm „Wohneigentum für Familien" (seit Juni 2023), die das Budget der Kundschaft entlasten können, sofern der Neubau die geforderten Effizienzstandards erfüllt – ein gutes Verkaufsargument, denn moderne Fertighäuser erreichen diese Standards oft serienmäßig.

Wie die Selbstständigkeit als Fertighausverkäufer angehen?

Es dürfte angesichts der enormen Konkurrenz keine wirkliche Option sein, selbst hergestellte Fertighäuser zu verkaufen. Ein hierzu zu gründendes Unternehmen samt Produktionsstätte müsste sich gegen die Marktführer behaupten, was sehr schwierig werden dürfte. Erfolgversprechend für diese Umsetzung der Geschäftsidee wäre eher eine Nischenstrategie: Ein kleines Unternehmen müsste sich auf sehr exklusive Fertighäuser fokussieren und eine einkommensstarke Zielgruppe anvisieren. Durch bereits vorhandene Luxusausführungen und zahlreiche Individualisierungsoptionen wird es aber auch in diesem Segment schwierig, mit einem neuen Unternehmen für den Fertighausbau Fuß zu fassen. Insofern dürfte es die naheliegendere Option sein, Fertighäuser im Auftrag von Anbietern im Rahmen einer selbstständigen Tätigkeit zu verkaufen. Genau dieser Fokus soll in diesem Beitrag verfolgt werden. Wer lieber eine Nische besetzen möchte, kann alternativ einen Blick auf den Vertrieb von Tiny Houses werfen, der nach einem ähnlichen Muster funktioniert.

Um sich einen Überblick zu verschaffen, sollte das Angebot von Fertighausanbietern geprüft werden. Im Bereich Karriere ist nachzulesen, welche Art der Zusammenarbeit die Unternehmen bieten. Zu den bekannten Herstellern, die regelmäßig selbstständige Handelsvertreter für den Vertrieb suchen, zählen etwa große Marken wie Bien-Zenker, massa haus, allkauf oder OKAL. Um die für sich beste Option zu finden, ist also ein wenig Recherchearbeit notwendig. Danach müssen sich Existenzgründer bewerben, um eine Kooperation mit Fertighausanbietern starten zu können. Hier zeigt sich schon, dass es sich um eine etwas andere Art der Selbstständigkeit handelt, die sich nicht völlig frei umsetzen lässt. Durch das starke Netzwerk besteht auf der Gegenseite aber die Chance, sofort erfolgreich zu vermitteln bzw. Fertighäuser zu verkaufen.

Exemplarisch: Womit werben Fertighausanbieter für selbstständige Verkäufer?

Gefordert wird in entsprechenden Beschreibungen, dass neue Kundenpotenziale aktiv erschlossen werden sollen. Die Hauptaufgabe wird darin bestehen, Kundenanfragen vom Beginn bis idealerweise zum Kaufabschluss zu begleiten. Natürlich wird den meisten Fertighausanbietern daran gelegen sein, dass Verkäufer eine relevante Ausbildung mitbringen und entsprechende Berufserfahrungen sammeln konnten. Da Einarbeitungen und spezielle Verkaufsschulungen als Vorbereitung auf die Tätigkeit die Regel sind, gibt es aber keine unbedingten Zugangsvoraussetzungen. Kalkulatorische Fähigkeiten dürften als notwendig angesehen werden.

Fertighausbauer werben damit, selbstständigen Vermittlern ein sehr wettbewerbsfähiges Produkt in einem regionalen Markt mit hoher Kaufkraft zu bieten. Durch gezielte Unterstützung in Marketing und Vertrieb können selbstständige Fertighausverkäufer auf attraktive Rahmenbedingungen setzen, um das in Aussicht gestellte überdurchschnittliche Einkommen zu erzielen. Betont wird zudem bei zahlreichen Fertighausunternehmen, dass ein hohes Maß an Gestaltungsspielraum und Eigenständigkeit gewahrt bleiben. Im Einzelfall ist diesbezüglich nachzuvollziehen, was darunter zu verstehen ist bzw. inwiefern es sich tatsächlich um eine selbstständige Tätigkeit handelt. Die Möglichkeiten der unternehmerischen Selbstverwirklichung innerhalb der Kooperation werden für nicht wenige Existenzgründer wohl eine entscheidende Rolle spielen. Daher macht es Sinn, sich mehrere Angebote einzuholen und die Möglichkeiten gezielt zu erörtern.

Welche Gründer sollten auf diese Geschäftsidee ‚bauen'?

Insgesamt eignet sich diese Geschäftsidee für Gründer, die Risiken minimieren wollen. Denn durch den Rückgriff auf ein praxiserprobtes Produkt sind die Risiken, damit am Markt zu scheitern, sehr gering. Vorausgesetzt natürlich, der Gründer erweist sich tatsächlich als Verkaufstalent. Denn damit wird die Höhe des Verdiensts als selbstständiger Fertighausverkäufer stehen oder fallen. Durch den Rückgriff auf ein bewährtes Beratungskonzept können selbstständige Fertighausvermittler auf zahlreiche Instrumente zurückgreifen, um bauwillige Interessenten letztlich von der Investition in ein Fertighaus zu überzeugen. Da es sich um einen attraktiven Zielmarkt handelt, wird die Bewerbung als selbstständiger Fertighausvermittler mit Sicherheit kein Selbstläufer. Es gilt, absolut überzeugend und professionell aufzutreten. Genau so, wie später potenzielle Kunden im Gespräch überzeugt werden können.

Kundengewinnung für die selbstständige Fertighausvermittlung

Die oben genannten Vorteile dieses Haustyps sollten beim Marketing in den Fokus gerückt werden, um die Überzeugungskraft insgesamt nachhaltig zu erhöhen. In der Praxis wird es so sein, dass für die selbstständige Vermittlung von Fertighäusern bestimmte regionale Gebiete zugeordnet werden. Interessieren sich dort Kunden für den Fertighausbau, werden Anfragen in der Regel direkt an den Verkäufer vor Ort weitergeleitet. Durch den reichweitenstarken Internetauftritt des Fertighausanbieters ist also sichergestellt, dass der Verkäufer an Anfragen kommen wird. Diese muss er ‚nur' noch zu einem Verkaufserfolg machen.

Auf der anderen Seite gilt es aber auch, vor Ort als persönliche Alternative für den Hausbau Präsenz zu zeigen. Dies kann mit einer suchmaschinenoptimierten Homepage virtuell ebenso gelingen wie real mit einem kleinen Büro, in dem Kunden beraten werden. Nicht zu vergessen ist, dass das Fertighaus in irgendeiner Form visualisiert und somit erlebbar gemacht werden sollte. Ein Bildschirm für Kunden sollte also Standard sein, um mit allen Sinnen überzeugen zu können. Bei vielen Fertighausanbietern besteht der Vorteil, dass Musterhäuser zur Verfügung stehen. Wer einen Standort mit dieser Option als Verkäufer nutzt, kann bei einer Führung durch das Musterhaus den Traum vom Eigenheim mit Verweis auf diverse Bau- und Individualisierungsoptionen zum Greifen nah erscheinen lassen.

Erfolgreich umgesetzte Bauprojekte und zufriedene Kunden werden sich in Form von Weiterempfehlungen auszahlen. Denn gerade bei einem so wichtigen Thema wie dem Hausbau werden Freunde/Bekannte sehr auf die Erfahrungen schauen, die andere gemacht haben. Eine sehr seriöse, transparente und professionelle Arbeitsweise bei Verkauf/Vermittlung von Fertighäusern wird die Grundlage für Folgeaufträge sein.

Die folgende Checkliste bietet eine unverbindliche Orientierung für den Einstieg, sie ersetzt keine rechtliche Beratung im Einzelfall.

Voraussetzungen, um Fertighäuser verkaufen/vermitteln zu können

Wie oben angesprochen, sollte es sich tatsächlich um eine selbstständige Tätigkeit handeln. Durch die Abhängigkeit von nur einem Unternehmen und mögliche Weisungsgebundenheit besteht die Gefahr einer Scheinselbstständigkeit. Daher ist genau darauf zu achten, wie der Kooperationspartner im Fertighausbereich die freie Zusammenarbeit vertraglich regeln will.

Scheinselbstständigkeits-Check: Risiko in 12 Fragen einschätzen

In aller Regel wird es keinen Lohn, sondern Provisionen für erfolgreiche Vermittlungen geben. Das ist in formaler Hinsicht ein erster Hinweis auf eine selbstständige Tätigkeit. Abgesehen davon wird es sich formal um einen Handelsvertreter handeln, der ein eigenes Gewerbe betreibt. Vor der offiziellen Aufnahme der selbstständigen Tätigkeit als Fertighausverkäufer sollte also ein Gewerbe angemeldet werden.

Gewerbeanmeldung: persönlichen Schritt-für-Schritt-Plan erstellen

Formal geht es darum, im Auftrag des Fertighausanbieters zu agieren und dessen Produkte im vorgesehenen Vertragsrahmen zu verkaufen. Im Vertrieb sind Handelsvertreter eine übliche Form der Kooperation, um Produkte kosteneffizient zu verkaufen. Kosteneffizient ist diese Form der Zusammenarbeit, da Geld nur für tatsächliche Kaufabschlüsse gezahlt wird. Insofern trägt jeder Existenzgründer wie bei jeder anderen Geschäftsidee ein sehr reales finanzielles Risiko: Wer nichts verkauft, wird nichts verdienen können! Unter Umständen ist auch ein Reisegewerbe zu prüfen, wenn der selbstständige Handelsvertreter für Fertighäuser an unterschiedlichen Standorten tätig sein wird.

Was die rechtlichen Rahmenbedingungen angeht, so geht aus § 84 des Handelsgesetzbuches (HGB) hervor, dass Handelsvertreter keiner besonderen Erlaubnis bedürfen. Eine Erlaubnispflicht kann aber hinzukommen, wenn neben dem Verkauf des Fertighauses weitere Leistungen vermittelt werden: für Versicherungen die Erlaubnis nach § 34d GewO, für Baufinanzierungen nach § 34i GewO und für die Vermittlung von Grundstücken die Maklererlaubnis nach § 34c GewO. Da Rechte und Pflichten von selbstständigen Vermittlern/Verkäufern für Fertighäuser klar vertraglich umrissen sein sollten, dürfte es bei der persönlichen Statusbestimmung keine Probleme geben. Auch bei der Klärung wichtiger Formalien und rechtlicher Rahmenbedingungen wären selbstständige Fertighausverkäufer nicht auf sich allein gestellt, was bei vielen anderen Geschäftsideen jedoch der Fall ist.

Verdienst als Fertighausvermittler/-verkäufer

Für Hausverkäufer wird auf Gehaltsportalen ein durchschnittliches Jahresgehalt von etwa 50.000 Euro angegeben. Da für Fertighausverkäufer keine eigenen belastbaren Daten auffindbar sind, kann dieses Durchschnittsgehalt als Orientierung gelten – ähnliche Größenordnungen zeigen sich übrigens auch beim Verdienst von Immobilienmaklern, deren Einkommen ebenfalls provisionsgetrieben ist. Letztlich wird der Verdienst als Fertighausverkäufer vor allem von zwei Aspekten beeinflusst:

• Anzahl der Verkaufsabschlüsse pro Monat
• Höhe der Provisionen

Gerade in Bezug auf letztgenannten Aspekt können Gründer ihr Verhandlungsgeschick einbringen, um möglichst vorteilhafte Konditionen für sich zu erwirken. Auch der Vergleich mehrerer Anbieter für Fertighäuser wird schnell zeigen, wo theoretisch das meiste Geld verdient werden kann. Übliche Provisionen werden in einem Bereich zwischen 3 und 6 % liegen, wobei es durchaus auch erfolgsabhängige Steigerungen geben kann.

Beispiel zu den Verdienstmöglichkeiten

In Bezug auf einen Verkaufspreis von exemplarisch 300.000 Euro würde eine Provision in Höhe von 5 % bereits 15.000 Euro Umsatz entsprechen. Schon ein Abschluss pro Monat ergäbe damit ein Bruttoeinkommen, das klar über dem eingangs genannten Durchschnitt liegt – wobei davon noch Fahrtkosten, Büro, Steuern und die eigene soziale Absicherung zu bestreiten sind. Sofern es sich um hochpreisige Fertighäuser handelt, können bereits wenige Abschlüsse pro Jahr zu einem attraktiven Einkommen als Vermittler/Verkäufer für Fertighäuser beitragen. Und darin kann ein weiterer Vorteil in Bezug auf die Lebensqualität dieser Geschäftsidee liegen. Bei freier Zeiteinteilung lässt sich eine sehr individuelle Work-Life-Balance verwirklichen. Auch das sollte ideell zum Verdienst als selbstständiger Fertighausverkäufer gerechnet werden.

Wie viele Abschlüsse es für das persönliche Wunscheinkommen braucht, lässt sich über den Zielumsatz direkt durchrechnen:

Tücken und häufige Fehler

So niedrig die Einstiegshürden sind, so klar sind die Punkte, an denen Fertighausverkäufer in der Praxis scheitern:

• Lange Verkaufszyklen unterschätzt: Vom Erstkontakt bis zur Unterschrift vergehen beim Hausbau oft viele Monate. Wer ohne Rücklagen startet, gerät in der provisionsfreien Anlaufphase schnell in Bedrängnis.
• Provision erst bei Abschluss – teils mit Stornorisiko: Platzt die Finanzierung des Kunden oder wird der Vertrag widerrufen, entfällt oder mindert sich die Provision. Die Stornoregeln im Handelsvertretervertrag genau lesen.
• Zinsabhängigkeit der Nachfrage: Steigende Bauzinsen bremsen die Kaufbereitschaft spürbar – der Verdienst schwankt mit dem Zinsumfeld, was in der Finanzplanung berücksichtigt werden muss.
• Gebietsschutz nicht geklärt: Ohne klar definiertes Vertriebsgebiet droht interne Konkurrenz um dieselben Anfragen.
• Scheinselbstständigkeit ausgeblendet: Enge Weisungsbindung an einen einzigen Auftraggeber kann den Status gefährden – im Zweifel prüfen lassen.
• Kosten der Selbstständigkeit vergessen: Krankenversicherung, Altersvorsorge, Fahrzeug und Musterhaus-Dienste schmälern die Brutto-Provision erheblich; kalkuliert werden muss mit dem Netto.

Trends im Fertighausmarkt

• Marktanteil wächst weiter: Der Fertigbau gewinnt auch in einem schwierigen Bauumfeld Anteile – laut BDF erreichte die Fertigbauquote zuletzt Rekordwerte (rund 26 %, 2024/2025).
• Effizienz und Förderung als Verkaufsargument: Förderfähige Effizienzstandards (etwa Effizienzhaus 40, QNG-Siegel) erreichen moderne Fertighäuser oft serienmäßig – ein handfester Vorteil im Beratungsgespräch.
• Ausbauhaus statt schlüsselfertig: Wegen hoher Baukosten steigt die Nachfrage nach Bausatz- und Ausbauhäusern mit Eigenleistung – Verkäufer sollten alle Ausbaustufen sicher beraten können.
• Nachhaltigkeit und Holzbau: Das ökologische Image der Holzfertigbauweise trifft den Zeitgeist und öffnet Türen bei jungen Zielgruppen.
• Digitalisierung im Vertrieb: Online-Beratung, digitale Bemusterung und virtuelle Musterhaus-Rundgänge ergänzen den klassischen Musterhausbesuch und vergrößern das Einzugsgebiet.

Zusammenfassung

• Fertighäuser gewinnen seit Jahren Marktanteile: Mittlerweile wird mehr als jedes vierte neu genehmigte Ein- und Zweifamilienhaus in dieser Bauweise errichtet (BDF/Destatis)
• Es handelt sich somit um einen resilienten Zielmarkt mit guten Perspektiven – auch wenn die Nachfrage mit dem Zinsumfeld schwankt
• Wer selbstständiger Fertighausverkäufer werden möchte, sollte die Optionen verschiedener Anbieter/Unternehmen prüfen und für sich die beste Option wählen
• Wer auf selbstständiger Basis Fertighäuser vermitteln/verkaufen will, wird dies rein rechtlich als Handelsvertreter tun
• Somit ist eine Gewerbeanmeldung vor Aufnahme der selbstständigen Tätigkeit zwingend vorzunehmen (auch im Falle des Nebenerwerbs)
• Wer sich selbstständig mit der Vermittlung/dem Verkauf von Fertighäusern machen will, sollte großen Wert auf die vertraglichen Rahmenbedingungen legen und jeden Zweifel in Bezug auf eine mögliche Scheinselbstständigkeit ausräumen
• In Abhängigkeit von der Anzahl an Verkaufsabschlüssen und der Höhe der Provision lässt sich als selbstständiger Fertighausverkäufer ein überdurchschnittliches Einkommen erzielen.