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Hopp oder Top? „Warme“ Kundenakquise sorgt langfristig für mehr Erfolg

Ordner mit Aufschrift Kundenaquise

Wer seine Kunden liebt, ist erfolgreicher. Diesen schlauen Satz sagen Unternehmensberater Land auf, Land ab. Es gibt sogar Bücher, die einen Titel tragen, der genau das zum Ausdruck bringt. Kundenakquise ist dann erfolgreich, wenn Sie diese mit Engagement, einem Lächeln auf den Lippen und dem Ziel betreiben, Kunden glücklich zu machen. Das klingt in Ihren Ohren wie ein Ding der Unmöglichkeit? Das ist es nicht. Keine Angst, Sie müssen Ihren Kunden nicht gleich umarmen, aber Sie sollten sich geistig in seine Schuhe stellen. Kundenakquise, die Spaß macht und für mehr Erfolg sorgt, ist jetzt Thema.
 

Ihr wichtigstes Kapital: Kontakte, Kontakte, Kontakte

Wenn Sie einen neuen Kunden akquirieren, sollten Sie nicht einfach zum Telefonhörer greifen und kalt anrufen. Kaltakquise ist ohnehin ein Instrument, das die wenigsten gerne betreiben. Vielmehr hält sie ein ungutes Gefühl in der Magengegend davon ab. Und das aus gutem Grund.

Sie selber kennen das Gefühl, einen unerwünschten Verkaufs- oder Werbeanruf zu erhalten und haben das dringende Bedürfnis, den Anrufer abzuwürgen. Wesentlich besser ist es, über die warme Türklinke an neue Kunden zu kommen. Warme Türklinken bekommen Sie, wenn Sie Ihre Kontakte aktivieren. Das Wissen um Details und Hintergründe ist das A und O, wenn es um die Akquise neuer Kunden geht. Der erste Schritt ist, ihre eigenen Kontakte einmal durchzuchecken. Sie kennen viel mehr Menschen, als Sie im ersten Augenblick glauben.

  • Welche Schulfreunde kennen Sie noch?
  • Sind Sie in einem Verein? Auch dort haben Sie viele Kontakte.
  • Betreiben Sie mit jemandem ein gemeinsames Hobby?
  • Kennen Sie Menschen von Veranstaltungen privater Natur?
  • Wen kennen Sie aus Berufsverbänden und beruflichen Treffen?
  • Welche ehemaligen Kollegen sind mit Ihnen noch ein Kontakt?
  • Wen kennen sie aus Ihrer Nachbarschaft?
  • Welche Kontakte haben Sie über das Internet gemacht?

Gehen sie aktiv auf die Suche und stellen Sie den Kontakt über die typischen sozialen Plattformen her. Es ist gut denkbar, dass einige der alten Kontakte inzwischen beruflich Karriere gemacht haben und Ihnen auf dem Weg zum eigenen Erfolg wertvolle Empfehlungen aussprechen können. Der Beitrag soll keine Abhandlung über gutes Netzwerken werden, darüber gibt es wahrhaftig ausreichend Literatur.

Sicherlich wissen Sie, dass Sie die Kontakte, die Sie seit Jahren nicht gesprochen haben, nicht einfach anrufen und fragen, ob sie Ihnen geschäftlich behilflich sein können. Netzwerken braucht Zeit und gemeinsame Aktivitäten, zudem beruht es auf Gegenseitigkeit. Kontakte sind essenziell, wenn Sie eine „warme Türklinke“ bevorzugen, Ihre Kundenakquise also auf Empfehlungsmarketing aufbauen wollen.
 

Lassen Sie sich empfehlen oder beziehen Sie sich auf eine Empfehlung

Können Sie auf ein gut funktionierendes Netzwerk blicken, können Sie Kundenakquise mit Spaß betreiben. Wenn ein Freund sie empfiehlt, sei es nun per E-Mail, mündlich oder telefonisch, dann beziehen Sie sich darauf. Machen Sie aus ihrer Akquisition ein freundschaftliches Gespräch und interessieren sie sich aufrichtig für den potentiellen Kunden. Und hier ein Beispiel:

Sie Treffen einen Bekannten eines Ihrer Kontakte aus dem Netzwerk auf einer beruflichen Veranstaltung. Sie gehen auf ihn zu und stellen sich vor: „Guten Tag Herr Meyer, ich bin Ralf Hellmann. Mein Freund Tim Sander hat mir von Ihnen erzählt und mir vorgeschlagen, Sie anzusprechen. Er sagte, dass Sie gerade ein Haus bauen und händeringend nach einer guten Lösung für Ihre Küche suchen.“ Und jetzt warten Sie ab, wie der Angesprochene reagiert. „Ja, stimmt, es gibt Schwierigkeiten, weil die Elektrik anders als geplant installiert wurde. Der Ärger mit dem Elektriker ist groß, aber wir sind einfach schon zu weit fortgeschritten, um die Wände noch einmal aufzureißen.“

Was sie tunlichst vermeiden sollten ist, mit einer fertigen Lösung beizuspringen. Fragen Sie nach Details und lassen Sie das Gespräch in Gang kommen. Wo genau liegt das Problem, was hat der potentielle Kunde schon alles versucht, was sind seine Wünsche und Vorstellungen?

Hören Sie sich alle seine Sorgen an und verhalten sie sich freundschaftlich. Machen Sie es sich zur Aufgabe, dem Kunden nach allen Details zu fragen, die mit seinem Problem zu tun haben. Wenn der Angesprochene irgendwann einmal die Frage stellt, inwieweit Sie ihm helfen könnten, ist Ihre Stunde gekommen.

Nun können Sie erwähnen, dass sie ein kleines Küchenstudio mit angeschlossener Schreinerei betreiben und praktische Lösungen für schwierige Situationen zu finden, Ihr Tagesgeschäft ist. Lassen Sie den Gegenüber zu Wort kommen und sprechen Sie miteinander. Der potenzielle Kunde steht im Mittelpunkt des Interesses, nicht Sie oder Ihr Angebot. Der Angesprochene soll den klaren Eindruck bekommen, dass Sie ihm nichts aufdrängen wollen, sondern dass Sie zufällig genau das Angebot haben, das auf sein spezielles Problem passt. Ein solches Gespräch ist anregend, macht Spaß und fühlt sich nicht an wie ein Verkaufsgespräch. Lassen Sie dem Angesprochenen Zeit und drängen Sie ihn zu nichts.
 

Große Unternehmensberater sind Verfechter des Empfehlungsmarketings in Kombination mit freundschaftlichem Auftreten

Natürlich kommt diese Strategie nicht von ungefähr. Sie ist eine Essenz aus vielen erfolgreichen Verkaufsgesprächen, die unzählige Unternehmer im Rahmen von Kundenakquisen geführt haben. Bekannte Unternehmergrößen wie der verstorbene Dale Carnegie oder der in der Blüte seines Lebens stehende Stefan Merath propagieren dieses Vorgehen und liefern unzählige Beweise für die Wirksamkeit dieser Strategie.

Vorsicht: Die gute alte Mundpropaganda, auch Empfehlungsmarketing genannt, funktioniert auch umgekehrt. Machen Sie den Fehler und sind unaufrichtig oder unfair, spricht sich das in rasender Geschwindigkeit herum und rottet im schlimmsten Fall wie ein Flächenbrand ihren Kundenstamm aus. Schlecht Nachrichten verbreiten sich meistens schneller, als gute.


Fazit: Aufrichtiges Interesse gepaart mit Freundlichkeit und Verständnis zieht Kunden an.

Diese Art der Kundenakquise macht es Spaß und bringt Ihnen Kunden, die langfristig zufrieden sind und Sie weiterempfehlen. Anfangs ist es sicherlich zeitaufwändig und es dauert, bis die ersten Jobs reinkommen. Doch wenn Sie sich einmal einen Ruf aufgebaut haben, dann vervielfacht sich der positive Rücklauf und Sie werden nach und nach immer mehr Aufträge erhalten und automatisch neue Kunden gewinnen.

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