Kaufpreis festlegen: Was ist die Firma wert?

Wenn es um den Kaufpreis geht kommt es häufig zu großen Differenzen. Der alte Inhaber möchte möglichst viel für seine Firma bekommen, der Nachfolger möchte möglichst wenig dafür bezahlen. Unternehmer überschätzen nicht selten den Wert des eigenen Unternehmens. Dies ist häufig eine Folge davon, dass sie über viele Jahre sehr viel Zeit und Arbeit in die Firma gesteckt haben. Hinter dieser Überschätzung verbergen sich gleich zwei Probleme.
 

Probleme eines überteuerten Firmenpreises

Ein zu hoher Kaufpreis bringt Probleme für den Käufer und den Verkäufer mit. Verkäufer verschrecken durch zu hohe Forderungen zahlreiche Kaufinteressenten und pokern dabei um die Arbeitsplätze ihrer Mitarbeiter. Wenn sie keinen Käufer finden, sieht es für ihre Zukunft düster aus. Für unerfahrene Nachfolger hingegen steckt die Gefahr darin, dass sie den überteuerten Preis akzeptieren, die damit verbundenen Finanzierungskosten bei der Bank aber wirtschaftlich nicht stemmen können. Wird die Kapitaldienstfähigkeit, die sich aus der zukünftigen Geschäftsfähigkeit ergeben soll, überschritten, droht die Insolvenz. Ein Blick auf die häufigsten Gründe für Firmenzusammenbrüche nach der Übernahme zeigt, dass ein überteuerter Kaufpreis dazu gehört.

Objektiv betrachtet es ist es unverzichtbar, einen Unternehmenswert sorgfältig und sachlich richtig zu ermitteln. Er muss für Verkäufer und Käufer transparent und verständlich sein. Wenn Sie keine Erfahrung in der Ermittlung eines Unternehmenswerts haben, setzen Sie sich mit einem Berater der zuständigen Kammer in Verbindung, kontaktieren einen Wirtschaftsprüfer oder Steuerberater.
 

Der Unternehmenswert ist die Grundlage für den Verkaufspreis

Es ist eine Sache, den Wert einer Firma zu ermitteln. Eine andere ist es, den Kaufpreis festzulegen. Auf dem freien Markt entscheiden Angebot und Nachfrage über die Höhe des Verkaufspreises. Platt gesagt: Wenn außer Ihnen kein anderer Interessent die Firma kaufen will, sind Sie in einer besseren Verhandlungsposition und können den Preis zu Ihren Gunsten besser beeinflussen. Generell ist natürlich das Verhandlungsgeschick beider Beteiligten und der Anwälte und Berater ausschlaggebend. Der Einstieg ins Verkaufsgespräch lässt sich unkompliziert auf einer vorher vereinbarten Verhandlungsbasis realisieren. Diese Verhandlungsbasis muss zuerst ermittelt werden. Dazu wird zum Beispiels das Vergleichswertverfahren oder die Ertragswertmethode herangezogen.
 

Das Vergleichswertverfahren: Wie teuer sind vergleichbare Firmen?

Beim Vergleichswertverfahren ziehen Sie andere Firmen heran, die in derselben Branche verkauft wurden. Es geht darum vergleichbare Unternehmen zu finden, die zur Ermittlung des Kaufpreises Orientierung geben. Wenn es um den Verkauf einer freiberuflichen Praxis, eines Gastronomiebetriebs oder einer Reinigung geht, werden als Verhandlungsbasis Kennziffern herangezogen, die sich aus dem Branchenvergleich ergeben. Ein Branchenvergleich lässt sich zum Beispiel bei der Sparkasse, bei spezialisierten Unternehmensberatern, Verbänden oder Kammern erfragen. Es gibt Handbücher und Branchenblätter mit wichtigen Informationen, die zur Bewertung einer Firma herangezogen werden können. Im Branchenvergleich stehen Kennziffern unter anderem zu den folgenden Punkten:

  • Größe des Unternehmens

  • Zusammensetzung von Vermögensgegenständen

  • Kapitalstruktur

  • Kunden-um Lieferantenkreis

  • Qualifizierung der Mitarbeiter und damit verbundenen Gehälter

  • Diversifikationsgrad

Auch spielt die Region eine Rolle, in der die entsprechende Firma liegt. Wie bereits oben erwähnt hat die Zahl der potenziellen Käufern einen Einfluss auf den Vergleichswert. In Abhängigkeit von der Branche kommen die genannten Punkte nur teilweise oder mit unterschiedlicher Gewichtung zum Tragen. Dies hängt davon ab, welcher Aspekt in welchem Markt als besonders relevant angesehen wird. In Gastronomiebetrieben sind wesentliche Vergleichswerte zum Beispiel Mengen wie Verkauf von Hektoliter, gepachtete Quadratmeter, Anzahl von Filialen und anderes mehr. Auch sind monetäre Aspekte wie Umsatz und Gewinn relevant.
 

Das Ertragswertverfahren: Welche Gewinne sind in Zukunft zu erwarten?

Das Ertragswertverfahren wird auch häufig vor Gericht angewendet und ist entsprechend durch aktuelle Rechtsprechung abgesichert und anerkannt. Bei dieser Art der Bewertungen geht es um die Frage, welche Ertragskraft das Unternehmen in Zukunft hat. Auch Banken bewerten die Ertragskraft als wichtiger als die Unternehmenssubstanz. Der Grund liegt auf der Hand, nur wenn eine entsprechende Verzinsung in Form von zukünftigen Unternehmensgewinnen mit dem Kauf der Firma praktisch garantiert ist, kann der Nachfolger den Kaufpreis finanzieren. Könnte er das Darlehen zuzüglich Zinsen vom zu erwartenden Ertrag abzüglich aller anderen Kosten nicht bezahlen, rechnet sich der Kauf für ihn nicht. Im Fokus steht beim Ertragswertverfahren die folgende Frage: Wie teuer darf die Firma sein, damit der Gewinn eine angemessene Verzinsung abwirft? Als Zeitrahmen wird in der Regel fünf Jahre in die Zukunft gedacht.

Im Rahmen des Ertragswertverfahrens wird der Wert eines Unternehmens durch Abzinsung ermittelt. Die Abzinsung wird auf die zukünftigen Erträge erhoben. Als Zinssatz wird der Wert für sichere Kapitalanlagen herangezogen, also zum Beispiel der Zinssatz deutscher Bundesanleihen. Draufgeschlagen wird ein angemessenes Risiko in Prozent. Wie hoch dieser Aufschlag ist, hängt von der Risikobeurteilung der Firma, der zukünftigen Entwicklung, der Inflation und den Refinanzierungsmöglichkeiten ab, die Sie als Käufer haben. Der Risikozuschlag ist ein wichtiges Momentum, um den Kaufpreis zu ermitteln, denn dieser wirkt sich deutlich auf den Unternehmenswert aus.

In Deutschland wird ein Standardwerk für das Ertragswertverfahren herangezogen. Es handelt sich dabei um die Grundsätze zur Durchführung von Unternehmensbewertungen. Entwickelt wurde das Handbuch vom Institut der Wirtschaftsprüfer. Folgen wir diesen Bewertungsgrundsätzen, dann ergibt sich der Unternehmenswert aus den monetären Erträgen, die der Betrieb erwirtschaften kann und aus den Beträgen, die der Verkauf von Vermögensgegenständen bringt, die nicht zur betriebsnotwendigen Ausstattung gehören. Die Bundessteuerberaterkammer gibt „Hinweise zu den Besonderheiten bei der Ermittlung eines objektivierten Unternehmenswerts kleiner und mittelgroßer Unternehmen“ heraus. Dieser ist auf der Seite der Steuerberaterkammer abrufbar.
 

Das vereinfachte Ertragswertverfahren

Das vereinfachte Ertragswertverfahren spielt eine Rolle, wenn Verhältnisse bewertet werden sollen. In diesem Fall werden zwei Schritte unternommen. Der erste Schritt besteht darin, das betriebsnotwendige Vermögen wie zum Beispiel Anlagen, Wertpapiere oder Immobilien zu separieren. Die Gegenstände werden mit dem Verkehrswert bewertet. Im zweiten Schritt wird der Ertragswert ermittelt, der sich aus dem betriebsnotwendigen Vermögen ergibt. Zur Ermittlung wird der Durchschnittsertrag der zurückliegenden drei Geschäftsjahre zugrunde gelegt. Das ist einfach gesagt der Steuergewinn. Der Steuergewinn wird nun zu dem ermittelten Verkehrswert der betriebsnotwendigen Vermögensteile addiert.
 

Bei einer Schenkung wird der durchschnittliche Betriebsertrag mit einem Faktor multipliziert, der per Gesetz auf 13,75 festgelegt wurde. Der Faktor dient für alle Bewertungsverfahren, die nach dem 31.12.2015 ihren Stichtag haben.

Ein Beispiel soll zeigen, wie das vereinfachte Ertragswertverfahren funktioniert:

Sie erben eine GmbH von Ihrem Vater. Im Schnitt betrug das Betriebsergebnis der letzten drei Jahre 50.000 €. Im Unternehmen ist ausschließlich betriebsnotwendiges Vermögen enthalten. Ermitteln Sie jetzt den Ertragswert, dann multiplizieren Sie das durchschnittliche Jahresergebnis von 50.000 € mit dem Kapitalisierungsfaktor 13,75. Daraus ergibt sich ein Ertragswert von 50.000 € x 13,75 = 687.500 €


Wie oben schon erwähnt werden nun die Finanzierungstrukturen genauer betrachtet. Bei der Ermittlung des zukünftigen Überschusses spielen Fremdkapitalmittel eine Rolle, weil die Zinsen sich auf den Ertrag auswirken. Solange die Verträge laufen, müssen Zinsen bezahlt werden, die das Ergebnis mindern. Außerdem sind Fremddarlehen risikoreicher in den Augen eines Gutachters. Dieser könnte deshalb Abschläge von der Bewertung vornehmen.
 

Abgewandelte Ertragswertmethode für die besonderen Gegebenheiten kleiner und mittelgroßer Handwerksbetriebe

Die Arbeitsgemeinschaft der wertermittelnden Betriebsberater im Handwerk (ABH) hat einen Bewertungsverfahren erarbeitet, dass die Besonderheiten von Handwerksbetrieben berücksichtigt. Dabei sind diese Aspekte bedacht worden:

  • In einem inhabergeführten Kleinunternehmen ändert sich die Ertragslage mit dem Engagement des Inhabers.

  • Die Verflechtung von Privatvermögen und Betriebsvermögen beeinflussen den finanziellen Gestaltungsspielraum in einem kleinen Betrieb.

  • Es fehlen typische betriebswirtschaftliche Planungstools zur Unternehmenssteuerung.

  • Um die Bewertung vorzunehmen, steht meist nur wenig Geld zur Verfügung.


In der Praxis wird der Wert in kleinen und mittelgroßen Handwerksbetrieben und Firmen mit vergleichbaren Besonderheiten relativ simpel ermittelt. Zunächst werden die Gewinne der vergangenen vier Jahre herangezogen. Die Gewinne werden um außerordentliche Erträge oder Aufwendungen bereinigt, wie zum Beispiel der Verkauf von Anlagevermögen, in denen stille Reserven stecken. Der kalkulatorische Unternehmerlohn oder die kalkulatorische Miete werden ebenfalls herausgerechnet. Mit Blick auf Ehegattengehälter und Geschäftsführergehälter, die häufig deutlich zu gering und manchmal auch stark überhöht ausfallen, wird eine angemessene Korrektur vorgenommen. Dann werden die einzelnen Geschäftsjahre entsprechend ihrer Wirkung gewichtet. Nachdem das geschehen ist, werden Risikofaktoren abgewogen. Zu diesen gehören die folgenden:

  • der Einfluss des Betriebsinhabers auf die Unternehmensgewinne

  • die allgemeine Branchenkonjunktur

  • das Portfolio an Leistungen und Produkten

  • die Kundenstruktur: gibt es einzelne Großkunden, die überproportional wichtig sind? Oder kommen die Umsätze in der Regel relativ gleichmäßig verteilt von vielen verschiedenen Kunden?

  • Der Standort und die Wettbewerbssituation

  • die Personalstruktur

  • die Qualität der Betriebsausstattung

  • besondere Risiken, die sich nur für diese Firma ergeben

  • die Abhängigkeit vom Inhaber

Die genannten Risikofaktoren werden dem Basiszins zugerechnet. Aus den oben genannten Erläuterungen gibt es ergibt sich eine Rechenformel:

(zu erwartender betriebswirtschaftlicher Gewinn x 100) / Kapitalisierungszinssatz = Unternehmenswert.

Unter awh.zdk.de/wieviel-ist-mein-betrieb-wert/ finden Sie ein ausführliches Handbuch zur Bewertung für Firmen im Handwerk und Mittelstand.
 

Bewertung für Freiberufler

Bei der Bewertung von Unternehmen, die von Freiberuflern geführt werden, gibt es unterschiedliche Betrachtungsweisen. Manche Berufsorganisationen empfehlen eine Kombination aus einem Substanzwertverfahren und dem sogenannten Multiplikatorverfahren. Wir gehen in diesem Beitrag nicht darauf ein, weil diese Kombination in zunehmenden Maße angezweifelt wird. Das Ertragswertverfahren ist an dieser Stelle vermutlich die „bessere“ Variante. Im Zweifel setzen Sie sich bitte mit Ihrem Steuerberater in Verbindung, um sich über Bewertungsmöglichkeiten zu informieren. Die Besonderheit, dass viele Freiberufler aufgrund ihres persönlichen Engagements Kunden an sich binden bedeutet, dass bei deren Ausscheiden auch ein zukünftiger Umsatz wegfällt. Dies ist zum Beispiel bei Arztpraxen oder Rechtsanwälten der Fall, wo der Klientenstamm bzw. Patientenstamm nicht eins zu eins übernommen werden kann. An dieser Stelle müssen also entsprechende Korrekturen vorgenommen werden.

Fazit: Es gibt keinen Königsweg

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, den Wert eines Unternehmens zu ermitteln. Es gibt aber keine Empfehlung, die für alle Unternehmen oder für alle Branchen zutreffen kann. Auch spielen zu viele individuelle Faktoren eine Rolle dabei, welche Methode im Einzelfall geeignet ist. Der Zweck der Bewertung, die Größe des Unternehmens und auch das vorhandene Datenmaterial sind ausschlaggebend dafür, welches Bewertungsverfahren sinnvollerweise Anwendung finden sollte. Die Gerichte orientieren sich häufig an der Ertragswertmethode, falls ausscheidende Gesellschafter entsprechend abgefunden werden sollen. Wie gesagt, welche Bewertungsmethode die sinnvollste ist, bestimmen die individuelle Situation und Marktlage. Bitte beschaffen Sie sich so viele Informationen wie möglich über eventuelle Vergleichszahlen und Branchenkennzahlen, die Sie bei Handwerkskammern, Industrie- und Handelskammern, berufsständischen Organisationen, Branchenverbänden oder Banken erhalten können. Auf Basis dieser Daten können Sie zumindest ungefähr einen näherungsweise Wert erarbeiten. Es ist jedoch stets sinnvoll, sich mit einem Fachmann zusammenzusetzen, der Erfahrung mit der Bewertung von Unternehmen hat.

Autor: 
Mark Leissen

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