Selbstständig machen mit einem Möbelgeschäft

Abgesehen von einer genialen Erfindung, die ein drängendes Problem löst, finden sich Geschäftsideen am besten, indem Existenzgründer von der Nachfrage her denken: Wofür gibt es einen enormen Bedarf? Was ist in jedem Haushalt zu finden und was wird in regelmäßigen Abständen neu gebraucht? Wer sich im eigenen Haushalt umschaut, wird schnell auf Möbel kommen. Diese unverzichtbaren und funktionalen Einrichtungsgegenstände dürfen in keinem Haushalt fehlen. Insofern lohnt es sich, auf die Geschäftsidee ‚selbstständig machen mit Möbelgeschäft‘ einen praxisorientierten Blick zu werfen. Und wenn dann auch der relevante Zielmarkt samt Konkurrenzsituation vielversprechende Wachstumsbedingungen offenbart, scheint eine attraktive Geschäftsidee gefunden zu sein. Die Bedingungen dürfen allerdings niemals zu allgemein gesehen werden. Es gilt, die Chancen des konkreten Geschäftsmodells mit seinen Alleinstellungsmerkmalen für den auserkorenen Standort zu beleuchten. Der Businessplan ist der richtige Ort, um dies geordnet und mit ganzheitlicher Zielorientierung zu meistern.

Existenzgründung mit Möbelgeschäft: selbstständig machen in der Einrichtungsbranche

• Analyse der Ausgangslage

• Das gehört in einen Businessplan für ein Möbelgeschäft

• USP: einzigartiges Verkaufskonzept für Erfolg

• Marketing für Möbelgeschäft: Wie Kunden gewinnen?

• Voraussetzungen, um ein Möbelgeschäft zu eröffnen

• Verdienst mit eigenem Möbelhaus?
   

Analyse der Ausgangslage: Der Möbelmarkt in Deutschland

Wer sich mit einem Möbelgeschäft selbstständig machen will, darf sich keine Illusionen machen: Der Markt ist hart umkämpft bzw. er wird von großen Ketten wie IKEA dominiert. Existenzgründer werden einen langem Atem und vor allem ein einzigartiges Konzept brauchen, um aus der Masse herauszustechen und für Kunden eine attraktive Alternative zu werden. Angesichts der Ausgangsbedingungen kann die Devise eigentlich nur hochwertige Klasse anstatt niedrigpreisige Masse sein. Ziel muss es sein, eine profitable Marktnische mit einem attraktiven Angebot zu besetzen, das eine solvente Zielgruppe anspricht. Denn mit exklusiven und hochpreisigen Möbeln werden sich höhere Gewinnmargen erzielen lassen. Wer eine Kopie von großen Ketten versucht und im großen Stile verkaufen will, wird schnell an seine Grenzen stoßen. Denn um nennenswerten Umsätze mit solchen Möbeln zu erzielen, müssen sehr große Stückzahlen verkauft werden. Das erfordert ein großes Geschäft mit immensen Lagermöglichkeiten, was die Kosten und Risiken in die Höhe treiben würde. Daher scheint die generelle Ausrichtung in diesem recht gesättigten Markt von Beginn an relativ festgelegt zu sein. Werfen wir einen genaueren Blick auf wichtige Marktdaten:

Im Jahr 2018 haben die Deutschen fast 44 Milliarden Euro für Möbel ausgegeben. Dies entspricht pro Kopf Ausgaben von 413 Euro. Ein Blick auf die Entwicklungen der letzten Jahre zeigt, dass dieser Zielmarkt eher durch Konstanz als durch wachstumsstarke Dynamik gekennzeichnet ist. Das spricht für einen recht gesättigten Markt, der im Wesentlichen von den großen bekannten Ketten beherrscht wird. Ein großer Teil der Bevölkerung sagt von sich selbst, eine hohe Ausgabebereitschaft in Bezug auf Möbel mitzubringen. Die vorgestellten Zahlen sprechen eher eine andere Sprache. Existenzgründer können aus dieser Ausgangslage den Schluss ziehen, dass der Massenmarkt nicht anzuvisieren ist. Wer ein eigenes Möbelgeschäft eröffnen möchte, muss nicht mit der Masse schwimmen. Es gilt vielmehr, mit außergewöhnlichen Einrichtungsideen eine ausgabebereite Zielgruppe anzuvisieren.
 

E-Commerce und Möbelkauf in Deutschland

Mittlerweile shoppen die Deutschen online fast alles. In den letzten Jahren werden auch immer mehr Möbel im Internet bestellt. Marktanalysen gehen davon aus, dass der Umsatz im Internet mit Möbeln etwa 10 % ausmacht. Die Tendenz für die nächsten Jahre ist stark steigend. Wer die hier vorgestellte Geschäftsidee umsetzen will, muss also nicht zwangsläufig nur auf den stationären Handel setzen. Zu prüfen ist, inwiefern das Internet als Vertriebskanal einzubinden ist. Der Vorteil des Kaufes im Möbelhaus ist natürlich, dass Kunden alle begutachten und probesitzen können. Wer z.B. eine neue Couch bestellen möchte, wird wissen wollen, wie es sich darauf sitzt. Aber auch in dieser Hinsicht kann das Internet mittlerweile mithalten: Ob Rezensionen, bestellbare Stoffmuster, Produktvideos oder aussagekräftige Bilder aus allen Winkeln, auch im Internet kaufen Kunden nicht die Katze im Sack. Und durch das 14-tätige Rückgaberecht, das im Einzelnen in den allgemeinen Geschäftsbedingungen zu regeln ist, hält sich das Risiko insgesamt in Grenzen. Existenzgründer können zu dem Schluss kommen, dass das Internet in diesem umkämpften Markt ein vielversprechender Schlüssel zu Wachstum ist. Deshalb sollte im Businessplan dargelegt werden, welche Rolle das Internet als Vertriebsweg bzw. für das Marketing insgesamt spielt.
 

Mit dem Businessplan die Strategie konkretisieren

Wer ein erfolgreiches bzw. umsatzstarkes Möbelgeschäft eröffnen will, braucht einen guten Standort mit ansprechenden Räumlichkeiten als Basis. In diesem Bestreben muss im Businessplan eine aussagekräftige Standortanalyse erfolgen, die zahlenbasiert eine vorhandene Nachfrage für die geschäftliche Ausrichtung erkennen lässt. Es versteht sich von selbst, dass sich die unmittelbare Konkurrenz in Grenzen halten soll. Ein kleines Möbelgeschäft sollte idealerweise in einer belebten Einkaufsstraße eröffnet werden, um viel Laufkundschaft anziehen zu können. Zwar ist der Möbelkauf meistens von langer Hand geplant. Es spricht aber auch nichts dagegen, mit einer professionellen Dekoration in Schaufenstern die spontane Kauflust anzusprechen. Die Räume müssen ausreichend groß für das Sortiment und eine wirkungsvolle Präsentation der Möbelstücke sein. Und dann ist da noch die Erfordernis ausreichender Lagerräume. Eventuell können diese auch an einem anderen Standort eingerichtet werden, wenn z.B. der Onlineverkauf eine strategisch wichtige Rolle spielt. Wer allerdings sehr viele Mitnahmemöbel verkaufen möchte, wird Kunden für die Lagerabholung nicht weit durch die Stadt schicken können. Angesichts dessen spielen logistische Aspekte eine große Rolle bei der Auswahl des Standortes. Das betrifft auch die Anlieferung mit neuen Möbelstücken.
 

USP: Was ist einzigartig am neuen Möbelgeschäft?

In einem hart umkämpften Markt wie diesem kommt einer Unique Selling Proposition (Alleinstellungsmerkmal) eine wichtige Rolle zu. Beliebige Möbel werden nicht geeignet sein, um dem Möbelgeschäft ein werbewirksames Profil verleihen zu können. Um ein solches überzeugendes Alleinstellungsmerkmal im Businessplan herausarbeiten zu können, muss Klarheit über die anvisierte Zielgruppe und deren Geschmacksvorlieben herrschen. Es kann je nach Standort und Kaufkraft Sinn machen, sich auf individuelle Designermöbel zu spezialisieren. Dabei können durchaus auch unbekanntere Designer vermarktet werden, da wohnbare Individualität für viele Menschen wichtig ist. Ein Möbelgeschäft könnte in diesem Falle also den exklusiven Hauch einer Boutique erlangen. Zu prüfen ist auch, inwiefern Individualisierungsoptionen mit Blick auf Größe und Ausstattung angeboten werden können. Dazu muss klar sein, woher und zu welchen Konditionen die Möbel stammen sollen. Eventuell besteht sogar die Möglichkeit, Maßanfertigungen anzubieten. Dazu müssten ggf. Kooperationen mit Tischlern oder entsprechenden Handwerksbetrieben frühzeitig geprüft werden.
 

Möbelverkauf der besonderen Art…

Das Geschäft ließe sich in diesem Markt- und Preissegment auch als exklusive Möbelmanufaktur vermarkten. Das wäre im Vergleich zu Möbeln von der Stange in großen Einrichtungshäusern ein ganz anderer Marktzugang, der aber hohe Gewinnmargen in Aussicht stellt. In Zeiten lebendiger Diskussionen um den Klimawandel und natürliche Ressourcen kann das Geschäftsmodell in diesem Kontext auf Nachhaltigkeit fokussiert sein. Angeboten werden könnten so Möbel aus nachhaltig zertifizierter Erzeugung oder aus eher ungewöhnlichen Materialien. Das Ambiente in den Verkaufsräumen sollte stimmig gestaltet werden, sodass eine verkaufsförderliche Atmosphäre genutzt werden kann. Es gibt in der Praxis sehr viel Optionen, um sich sichtbar von der Konkurrenz abzuheben. Im Businessplan muss deutlich werden, inwiefern dies rein geschäftlich möglich bzw. profitabel sein kann.
 

Über den Service definieren

Wer ein Möbelgeschäft eröffnet und eher die hochpreisige Schiene fahren möchte, muss sich auch über den Service definieren bzw. gezielt von der Konkurrenz abheben. Es gilt, eine erstklassige Fachberatung sicherzustellen, die alle Kundenwünsche berücksichtigt. Natürlich muss eine solche Beratung verkaufsfördernd gestaltet werden. Individuelle Anfertigungsmöglichkeiten, kurze Lieferzeiten und ein inkludierter Aufbau- bzw. Mitnahmeservice könnten weitere Kaufanreize für Kunden darstellen. Falls solche Angebote vermeintlich kostenlos für Kunden angeboten werden sollen, müssen die Kosten in den Endpreisen bereits eingerechnet sein. Sie dürfen dabei keinen nennenswerten Einfluss auf die Höhe der Gewinnmarge haben. Zu bedenken ist auch, wie mit Retouren bzw. fehlerhaften Möbeln umzugehen ist. Wer Kunden langfristig binden und persönliche Empfehlungen erhalten will, sollte in diesen sehr imagewirksamen Bereichen mit großer Vor- oder besser gesagt Umsicht agieren.
 

Finanzierung sicherstellen als Basis

Der Finanzteil im Businessplan nimmt eine sehr wichtige Stellung ein. Stimmen die Zahlen und Szenarien nicht, wird sich keine Bank gewinnen lassen. Das wird aber nötig sein, denn für Umbaumaßnahmen und Investitionen in die Ausstattung werden hohe Summen anfallen. Des Weiteren müssen die Finanzen für die ersten Geschäftsjahre sorgfältig geplant werden, um alle Kosten im Blick zu haben und die überlebenswichtige Liquidität zu jeder Zeit zu wahren. Mit Blick auf Risiken und Finanzierungsmöglichkeiten sollte die Rechtsform für das Möbelgeschäft mit Bedacht gewählt werden. Einzelunternehmen verlangen kein Stammkapital und sie verursachen nur einen geringen bürokratischen Aufwand. Auf der anderen Seite wird die Kapitalbeschaffung schwierig, da sie im Wesentlichen von der Bonität des Existenzgründers abhängt. Und im Falle des Scheiterns haftet der Gründer auch mit seinem gesamten Privatvermögen. Wer sich für eine GmbH entscheidet, kann die Haftung auf das Stammkapital begrenzen. Dazu müssen allerdings zu Beginn mindestens 25.000 Euro eingebracht werden.
 

Vertriebswege: Welche Rolle spielt das Internet?

In Anlehnung an die eingangs skizzierte Entwicklung ist im Businessplan darzulegen, welche Rolle das Internet strategisch spielen soll. Denkbar wäre es, Möbelstücke auch online zum Verkauf anzubieten, womit die Reichweite nicht nur auf den eigentlichen Standort begrenzt wäre. Und mit dem Internet als Vertriebskanal ergäbe sich auch die Chance, eine internationale Kundschaft mit relativ wenig Aufwand anzusprechen. Wer auf exklusive Designermöbel setzt, muss allerdings in der Praxis prüfen, ob die Mehrheit der Kunden die Möbel nicht doch erst in Natura begutachten will.
 

Marketing: Kunden gewinnen & Verkauf ankurbeln

Auch mit einem kleinen Werbebudget kann ein neues Möbelgeschäft groß rauskommen. Daher ist von Beginn an gerade online mit Suchmaschinenoptimierung auf Reichweite zu setzen. Wer nach exklusiven Möbeln in XX googelt, sollte auf der Homepage dieses Möbelhauses landet und dort schon einen virtuellen Blick in die Verkaufsräume werfen können. Idealerweise besteht vielleicht auch der Anreiz, direkt etwas über den integrierten Webshop zu bestellen. Generell sollten Lage und Außenwerbung eine anziehende Wirkung auf Kunden ausüben. Handzettel und großflächige Anzeigen in regionalen Zeitungen sind ebenso eine Option wie Radiowerbung. Um das Gefühl für das Design der Möbel zu transportieren, empfehlen sich Kampagnen auf Social Media. Professionelle und inspirierende Bilder können ein Weg sein, um Kunden zu begeistern und starke Kaufanreize zu setzen. Durch die hohe Reichweite von Social Media kann zudem die Bekanntheit in relativ kurzer Zeit nachhaltig gesteigert werden.
 

Möbelgeschäft eröffnen: Voraussetzungen

In persönlicher Hinsicht muss eine gewisse Belastbarkeit möglich sein, denn in den ersten Monaten wird viel anzupacken sein. Erfahrungsgemäß wird es in der Anfangsphase nur wenige Mitarbeiter geben, sodass die Existenzgründung in diesem Bereich durchaus eine physische Herausforderung sein kann. Wer ein erfolgreiches Möbelgeschäft betreiben möchte, muss ein großes Verkaufstalent mitbringen. Kenntnisse in den Bereichen Einkauf, Preiskalkulation und Geschäftsführung erweisen sich für Existenzgründer als sehr wichtig. Natürlich muss ein Gespür für Trends und Designs vorhanden sein, um den Geschmack der anvisierten Zielgruppe treffen zu können.

In formaler Hinsicht gibt es keine nennenswerten Hürden, um sich selbstständig mit einem Möbelgeschäft zu machen. Zwar muss vor der Eröffnung des Geschäfts ein Gewerbe angemeldet werden, mit einer Erlaubnispflicht oder vielen Nachweisen ist aber nicht zu rechnen. Was den operativen Geschäftsbetrieb mit dem Möbelgeschäft angeht, so sind die gesetzlichen Öffnungszeiten und Preisauszeichnungspflichten zu beachten. Auch örtliche Regelungen zu Parkplätzen müssen im Vorfeld geklärt werden. Je nach Rechtsform wird die Buchführung in unterschiedlicher Komplexität zu den alltäglichen Herausforderungen gehören, die professionell bewältigt werden müssen.
 

Strategische Alternative: Franchise Modelle prüfen

Wer sich an den Massenmarkt herantrauen will und nicht lange mit der Umsetzung warten kann, sollte Franchisemodelle im Möbelsektor prüfen. Auf diese Weise kann ein funktionierendes Konzept mit starkem Image von Beginn an genutzt werden. Wer allerdings die Entscheidungs- und Handlungsfreiheit als unverhandelbar bei der Existenzgründung ansieht, wird den hohen Preis für diese Geschäftsidee (auch in Form von Gebühren und Umsatzbeteiligungen) wohl kaum akzeptieren können.
 

Verdienst mit einem Möbelgeschäft?

Diese Frage sollten Existenzgründer am besten selber im Businessplan beantworten, indem sie mit realistischen Zahlen bzw. Absatzszenarien arbeiten. Insofern sind allgemeine bzw. mögliche Verdiensthöhen mit einem Möbelgeschäft an dieser Stelle fehl am Platz. Wer eine bestimmte Anzahl an Möbeln mit einer attraktiven Marge verkaufen kann und eine schlanke Kostenstruktur etabliert hat, wird sich im Monat einen vierstelligen Verdienst einfahren können. Zur Wahrheit gehört in diesem Kontext natürlich auch, dass der Verdienst gerade in der Startphase eher mau ausfallen wird. Besonders in den ersten Monaten sind rote Zahlen keine Seltenheit, zumal für die Ausstattung und ein gut gefülltes Lager in Vorkasse gegangen werden muss. Und später wird es so sein, dass ein Teil der Gewinne wieder in Form von Investitionen in den Betrieb zurückfließt oder aber zur Bildung von Rücklagen genutzt wird.

Zusammenfassung

1. Der Möbelmarkt wird in Deutschland von großen Ketten beherrscht. Wachstumsorientierte Dynamik fehlte in den letzten Jahren, was für einen recht gesättigten Markt spricht

2. Statistisch gesehen gibt jeder Deutsche pro Jahr etwas mehr als 400 Euro für Möbel aus, wobei generell eine hohe Ausgabebereitschaft betont wird

3. Angesichts der Ausgangsbedingungen in diesem Markt erscheint der Massenmarkt für Existenzgründer wenig erfolgversprechend

4. Vielmehr sollte es darum gehen, eine profitable Nische zu besetzen, die eine solvente Zielgruppe anspricht

5. Wenn das Geschäftsmodell auf diese Basis gestellt werden soll, spielt der Standort eine zentrale Rolle. Ein fundierte Standortanalyse ist daher ein zentraler Bestandteil im Businessplan für ein Möbelgeschäft

6. Vor der Eröffnung eines Möbelgeschäfts muss ein Gewerbe angemeldet werden. Besondere Kenntnisse sind in aller Regel nicht nachzuweisen, auch wenn sie mit Blick auf die erfolgsorientierte Betriebsführung sicher sehr wichtig sind

7. Wer keine Nische besetzen, sondern eher den Massenmarkt ansteuern möchte, kann Franchisemodelle als strategische Alternative für die Existenzgründung prüfen.