Förderdarlehen beantragen: Tipps für das Bankgespräch

Bankgespräch

Einige Banker lehnen es ab, potenziellen Darlehensnehmern einen Förderkredit zu vermitteln. Der Grund ist einfach: Banken verdienen nichts an Förderkrediten, das sagen sie zumindest. Ganz richtig ist das nicht, denn sie erhalten dafür eine Marge. Die ist zugegebenermaßen gering im Verhältnis zum Aufwand, den die Bank betreiben muss.

Deswegen tendieren Banken gelegentlich dazu, ein eigenes Kreditpaket zu schnüren und als Finanzierungsmöglichkeit anzubieten. Hier liegt die Chance von Unternehmern, denn auch Banker lassen sich auf einen Handel ein. Sie haben einen gewissen Spielraum, was die Konditionenvergabe von Krediten angeht und das sollten Unternehmer ausnutzen.
 

Wie Selbständige clever mit der Situation umgehen und ihre Optionen bestmöglich ausschöpfen, ist jetzt Thema.
 

Auf Augenhöhe mit der Bank

Fragen Unternehmer eine Bank nach einem Kredit, fühlen sie sich gelegentlich als Bittsteller. Dem ist aber nicht so. Ein Kreditvertrag ist eine Vereinbarung zwischen zwei gleichwertigen Parteien. Es findet ein Leistungsaustausch statt. Unternehmer erhalten Geld und zahlen dafür Zinsen. Viele Banken existieren zum großen Teil davon, dass sie Kredite vergeben. Natürlich machen sie auch noch andere Geschäfte, Handeln mit Wertpapieren oder vermieten Immobilien. Aber ohne Kreditvergabe an Unternehmer könnten sie früher oder später zumachen. Das sollten sich Unternehmer generell klarmachen: Beide Parteien streben ein lohnenswertes Geschäft an.
 

Präsentation der Geschäftsidee schriftlich und persönlich

Die Geschäftsidee ist das A und O, um das sich das angestrebte Kreditgespräch dreht. Bevor es in das Erstgespräch geht, sollten Unternehmer dafür sorgen, dass Banken die Unterlagen erhalten, die sie für die Beurteilung der Geschäftsidee wünschen. Das versteht sich zwar von selbst, aber hier steckt bereits eine Fehlerquelle mit hohem Knock-Out-Potenzial.

Denn mancher Unternehmer erstellt einen mehr oder weniger schludrigen Businessplan per Excel, zusammengequetscht auf ein oder zwei DIN-A-4-Seiten und schreibt einen Text, der viel zu wenige Informationen und Hintergründe liefert, schlimmstenfalls mit Rechtschreib- und Interpunktionsfehlern. Erhält ein Banker solche Unterlagen, prägt sich bereit der erste schlechte Eindruck ein.

Tipp 1: Unternehmer sollten einen professionellen Businessplan erstellen lassen, im Idealfall in Zusammenarbeit mit ihrem Steuerberater. Er weiß, was die Mindestanforderung der Banken ist.

Tipp 2: Bevor der Businessplan an die Bank geht, sollten Unternehmer unbedingt vorab dort anrufen. Inhalt des Gesprächs ist die (sehr knappe!) Erläuterung der Geschäftsidee und die Nachfrage, welcher Sachbearbeiter zuständig ist. Perfekt läuft das Gespräch, wenn der persönliche Kontakt zum Sachbearbeiter direkt zustande kommt und Unternehmer nachfragen können, welche Unterlagen sie zusätzlich zum professionellen Businessplan einreichen sollen. Und dann reichen sie diese schnellstmöglich und vor allem vollständig ein. Das erspart dem Banker Zeit, zeigt ihm, dass der Unternehmer seriös an die Sache herangeht und den Arbeitseinsatz des Bankers schätzt.


Erhält der Banker die Unterlagen komplett, weiß er bereits vor dem Erstgespräch um die finanziellen und persönlichen Rahmenbedingungen. Das zahlt sich später aus.
 

Das Erstgespräch: Nicht voreilig die Trümpfe aus der Hand geben

Gehen wir davon aus, dass der Bankberater die Unterlagen positiv geprüft hat und den Unternehmer zum Gespräch einlädt, dann stehen einige Hausaufgaben an: Unternehmer rufen bei der Kfw an und lassen sich über die Förderdarlehen kostenfrei intensiv beraten. Denn bevor es ins Bankgespräch geht, müssen sie unter allen Umständen wissen, welche Vorteile und Konditionen die staatlichen Gelder für sie bereithalten. Wer unvorbereitet ins Bankgespräch geht, zahlt am Ende drauf!

Doch ihr Wissen sollten sie im Gespräch nicht sofort auf den Tisch legen, sondern sich zurückhalten. Wenn das Gespräch die gewünschte positive Wendung nimmt, dann ist es am Unternehmer, dem Banker die folgenden Aussagen zu entlocken. Der Bankberater soll unmissverständlich signalisieren, dass er

  1. das Konzept für tragfähig und
  2. dass er es für finanzierbar hält.

Steht er einmal auf diesem Standpunkt, dann sind Unternehmer im Vorteil. Jetzt ist der Zeitpunkt gekommen, sich für diese Auskunft zu bedanken und zu sagen, dass die Finanzierung über das Förderdarlehen XY laufen soll. Banker, die aus bekannten Gründen möglicherweise keine Förderdarlehen vermitteln möchten, haben es schwer, sich herauszuwinden. Wenn sie verneinen, müssen sie ihre Gründe erklären – die Blöße geben sich die wenigsten. Als vorgeschobene Gründe könnten sie „schlechte“ Konditionen angeben und abwiegeln, dass Förderdarlehen gar nicht so attraktiv sind oder die Töpfe derzeit leer.

Der potenzielle Darlehensnehmer aber weiß genau über seine Optionen Bescheid und kann darauf entsprechend reagieren. Der Banker wird sich also überlegen müssen, was er dem Unternehmer anbietet.

An dieser Stelle wirkt sich die vollständige Lieferung der Unterlagen vorab aus und spielt dem Unternehmer in die Karten. Er hat dem Banker den Wind aus den Segeln genommen, ein konkretes Kreditangebot wegen unklarer Besicherungsverhältnisse zu vertagen. Stattdessen ist er in Zugzwang, wenn er das Geschäft machen will.
 

Kein Förderdarlehen, aber ein besserer Bankkredit

Eine akzeptable Variante ist es, wenn der Banker ein bankeigenes Darlehen anbietet, das den Konditionen des bevorzugten Förderdarlehens mindestens gleichkommt oder besser ist. Ist das Angebot schlechter, empfiehlt es sich, das Gespräch mit den Worten zu beenden, darüber nachdenken zu wollen.

Und dann ruft man später bei der nächsten Bank an und macht einen neuen Termin. Warum? Wer die Wahl hat, hat die Macht, das gilt vor allem im Kreditgeschäft.

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