Selbstständig machen als Immobilienmakler

Immobilienmakler bei Besichtigung mit junger Familie

Der akute Wohnungsmangel in vielen deutschen Großstädten beherrscht seit längerem die Nachrichtenlage. Nicht selten sind Bilder von Wohnungsbesichtigungen zu sehen, bei denen Interessenten in einer langen Schlange stehen. In den meisten Fällen wird ein Immobilienmakler (im Auftrag des Eigentümers) die Geschicke leiten. Angesichts der Tatsache, dass viele umzugswillige Mieter oder potenzielle Hauskäufer allein nicht an ihr Ziel kommen, rücken die professionellen Dienstleistungen von Immobilienmaklern vielerorts in den Fokus. Daher scheint es sich um eine vielversprechend und zukunftsorientierte Geschäftsidee zu handeln. Nennenswerte Einstiegshürden gibt es nicht, denn die selbstständige Tätigkeit als Immobilienmakler setzt keine Berufsausbildung voraus. Vom Papier her sind die Verdienstmöglichkeiten als selbstständiger Immobilienmakler ebenfalls überdurchschnittlich gut. Wer allerdings langfristig erfolgreich als selbstständiger Immobilienmakler sein möchte, sollte sich in der Branche gut aussehen. Der folgende Beitrag wird zeigen, auf welche Aspekte bei dieser Existenzgründung im Immobiliensektor vor allem zu achten ist und welche aktuellen Entwicklungen es gibt.
 

Worauf es bei der Existenzgründung als Immobilienmakler ankommt

Auch wenn eine formale Ausbildung keine Voraussetzung ist, so sollten sich angehende Existenzgründer gut in der Branche auskennen und sich idealerweise schon vorher vernetzen. Die große Konkurrenz je nach Standort erfordert es, sich marketingtechnisch breit aufzustellen und anderen Maklern bei der Auftragsakquise einen entscheidenden Schritt voraus zu sein. Nur wer an genügend attraktive Objekte in seinem Portfolio hat und diese schnell an den Kunden vermitteln kann, wird gute Geschäfte als selbstständiger Immobilienmakler machen können.

Was die persönlichen Voraussetzungen für die selbstständige Tätigkeit als Immobilienmakler angeht, so rücken soziale Kompetenzen immer mehr in den Fokus. Es gilt, sich jeden Tag auf neue Menschen einzulassen und ihnen mit der ‚richtigen Sprache‘ ein Objekt schmackhaft zu machen. Letztlich ist ein selbstständiger Immobilienmakler immer auch ein guter, kommunikativer Verkäufer: Er muss Vorzüge wirkungsvoll bei einer Besichtigung präsentieren und Schwachstellen charmant umgehen. Ein Blick auf zahlreiche Praxisbeispiele für Existenzgründungen als Immobilienmakler zeigt, dass Fleiß und Ausdauer unverzichtbar sind, um sich zu etablieren bzw. sich einen Namen in der Region zu machen. Ein Selbstläufer ist die Geschäftsidee ‚selbstständig machen als Immobilienmakler‘ also nicht, auch nicht in Regionen mit guter Auftragslage. Wer sich zu Beginn klare und realistische Ziele setzt, wird bei der Existenzgründung erfahrungsgemäß besser vorankommen.
 

Existenzgründung als Immobilienmakler: selbstständig machen in einer boomenden Branche

  • Ausgangsanalyse für strategische Ableitungen

  • neue gesetzliche Rahmenbedingungen

  • Kunden/Aufträge gewinnen als selbstständiger Immobilienmakler

  • zentrale Variablen für die geschäftliche Ausrichtung

  • Voraussetzungen, um sich als Immobilienmakler selbstständig zu machen

  • Verdienst als selbstständiger Immobilienmakler

     

Analyse der Ausgangslage: Chancen für die Existenzgründung

Wer sich als Immobilienmakler selbstständig machen will, wird sich in einem hart umkämpften Markt befinden, in dem es Einzelkämpfer nicht leicht haben. Daher kann es eine prüfenswerte Option sein, den Zusammenschluss mit anderen selbstständigen Maklern unter dem Dach eines gemeinsamen Büros zu suchen. Untersuchungen zeigen, dass Deutschland im Vergleich zu ganz Westeuropa seine sehr hohe Dichte an Immobilienmaklern aufweist. Die lässt sich strukturell vom Markt her damit begründen, dass Deutsche gerne mieten und nicht mehrheitlich Wohneigentum anstreben. Untersuchungen zeigen, dass mehr als die Hälfte der Bevölkerung zur Miete wohnt. In anderen europäischen Ländern hat dagegen der Erwerb von Wohneigentum Priorität. Langfristig kann sich dies aber auch in Deutschland verschieben, da Investitionen in Wohneigentum als langfristige Anlage für die Alterssicherung genutzt werden. Am gewählten Standort samt Aktionsradius muss zu Beginn der Existenzgründung zwingend eine Markt- und Konkurrenzanalyse erfolgen: Lohnt sich der Weg in die Selbstständigkeit als Immobilienmakler dort noch? Wie viele Makler und freie Immobilien gibt es, wie gestaltet sich insgesamt die Nachfragesituation? Nur wer diese Fragen überzeugend im Businessplan beantworten kann, sich wird sich als selbstständiger Immobilienmakler erfolgreich aufstellen können.
 

Neue gesetzliche Rahmenbedingungen: Verdienst weniger attraktiv?

In den letzten Jahren gab es mit Blick auf die Einführung der Mietpreisbremse gesetzlich Maßnahmen, die den Verdienst als selbstständiger Immobilienmakler potenziell sinken lassen. Nicht mehr so stark steigende Mieten sorgen für ebenfalls gebremste Einnahmen, da sich diese direkt anhand an der Nettokaltmiete bemessen (mehr dazu später). Neu seit 2015 ist auch das Bestellerprinzip für selbstständige Makler: Während früher überwiegend Wohnungssuchende für die Maklerkosten aufkommen mussten, so muss seit 2015 derjenige zahlen, der den Immobilienmakler tatsächlich bestellt. Die befürchteten negativen Auswirkungen sind aber bislang ausgeblieben, wenngleich der eine oder andere Auftrag verloren gegangen ist, da Immobilienbesitzer die entstehenden Kosten vermeiden wollen. Auch wenn diese neue Regelung in der Branche auf starke Kritik stößt, so geben nur noch knapp 20 % der Immobilienmakler an, von dieser Regelung direkt negativ betroffen zu sein. Durch notwendige Investitionen auf dem Immobilienmarkt und vielerorts drastisch steigende Mietpreise bleiben weitere gesetzliche Reglementierungen ein Risiko für die Selbstständig als Immobilienmakler. In jedem Falle sollte die aktuelle Entwicklung immer verfolgt werden, um sich strategisch schnell auf geänderte Rahmenbedingungen einstellen zu können.
 

Standort, Konkurrenz & Situation auf dem Immobilienmarkt

Wer sich auf dem örtlichen/regionalen Immobilienmarkt etablieren möchte, muss diesen genau kennen. Nur so wird es möglich sein, Immobilien schnell und in möglichst hoher Anzahl zu vermitteln oder zu verkaufen. Das muss in geschäftlicher Hinsicht die oberste Devise für die selbstständige Tätigkeit als Immobilienmakler sein. Als kompetenter Ansprechpartner muss ein Immobilienmakler sich mit Preisen und Entwicklungen auf dem Immobilienmarkt auskennen, um etwa Kunden beim Verkauf von Häusern oder Eigentumswohnungen mit fachlicher Expertise zu unterstützen. Die Analyse der Nachfragesituation in Kombination mit freien Immobilien kann durchaus ergeben, dass eine Nischenstrategie bzw. eine Spezialisierung auf bestimmte Immobilien sinnvoll ist. Zu denken ist an Luxusimmobilien oder solche mit einer altersgerechten Ausstattung. Auch gewerbliche Immobilien können in den Fokus der Geschäftstätigkeit rücken. Das Thema altersgerechtes Wohnen wird angesichts der demografischen Entwicklung in Zukunft eine strategische Schlüsselrolle spielen. Daher muss dieses Thema jetzt schon im Businessplan erörtert werden, um die eigene Nachhaltigkeit kaufmännisch unter Beweis zu stellen. Wer sich auf eine bestimmte Art von Immobilien als Experte ausrichtet, muss auch die Sprache der jeweiligen Zielgruppe sprechen und sich exakt auf deren Anforderungen einstellen. Dies beginnt bei der Erstellung von verkaufsstarken Exposés, in denen nur relevante Informationen kommuniziert werden sollten.
 

Der Schlüssel für den Erfolg: Wie Aufträge gewinnen als selbstständiger Immobilienmakler?

In erster Linie besteht die Herausforderungen bei der Existenzgründung als Immobilienmakler in der Startphase darin, geeignete Objekte in das eigene Portfolio aufzunehmen. Daher sind Gespräche mit Eigentümern und Wohnungsbaugesellschaften unerlässlich, um immer wieder neue Objekte aufnehmen zu können. Ein gut gefülltes und wohnlich attraktives Portfolio erhöht nachhaltig die Chancen für eine erfolgreiche Vermittlungstätigkeit. Auch wenn die Versuchung naheliegt, so sollte nicht jedes Objekt aufgenommen werden. Denn nicht vermittelbare Objekte werden dem selbstständigen Immobilienmakler nur Arbeit verursachen, aber kein Geld einbringen. Schwierig vermittelbare Objekte sind nur dann strategisch sinnvoll, wenn sich daraus mit einem Kunden eine langfristige Zusammenarbeit ergibt. An dieser Stelle wird deutlich, wie wichtig Fachwissen für die Tätigkeit als Immobilienmakler ist. Nur wer sich mit Zahlen, baulichen Zuständen und Entwicklungen auskennt, wird beurteilen können, wie gut sich ein Objekt vermarkten lässt. Um Aufträge für die Vermittlung und den Verkauf von Immobilien zu gewinnen, spielt das Internet als funktionale Schnittstelle mittlerweile eine erfolgskritische Schlüsselrolle.
 

Internet: reichweitenstarke Schnittstelle zwischen Angebot & Nachfrage

Von einer Schnittstelle kann gesprochen werden, da sich auf der Homepage des Maklers und auf großen Immobilienportalen Angebot und Nachfrage sehr effizient zusammenbringen lassen. Ist ein neues Objekt vorhanden, kann es zeitnah online mit aussagekräftigen Texten, Informationen und wirkungsvollen Bildern hochgeladen werden. Oft dauert es nicht lange, bis sich die ersten Interessenten melden. Dann beginnt der eigentliche Arbeitsalltag von selbstständigen Immobilienmaklern: Die Durchführung von Besichtigungsterminen. Sind diese erfolgreich, kann ein Miet- oder Kaufvertrag abgeschlossen werden. Natürlich sind auch hierfür fundierte rechtliche Kenntnisse erforderlich. Im Businessplan ist genau darzulegen, welche Kanäle neben einer eigenen Homepage für Vermittlungsaktivitäten genutzt werden sollen. Große und bekannte Immobilienportale verursachen zwar Kosten für die Schaltung von Inseraten. Diese sind aber gerechtfertigt, da sie den gesamten Vermittlungsprozess nachhaltig und vor allem ressourcenschonend beschleunigen können. Zudem ergeben sich im virtuellen Raum völlig neue Vermarktungswege: Immer häufiger werden interaktive Videos zu einem Exposé erstellt, mit denen Interessenten schon einen virtuellen Rundgang durch das Objekt unternehmen können.
 

Immobilienmakler und das Imageproblem…

Nein, es ist nicht zu leugnen, dass selbstständige Immobilienmakler ein gewisses Imageproblem haben. Vielen wird nachgesagt, für Nichtstun Geld zu kassieren und ihre Arbeit nicht richtig auszuführen, da sie nur die eigenen Interessen im Kopf hätten. Diesem Imageproblem können selbstständige Immobilienmakler durch gelebte berufliche Professionalität von Beginn an entgegenwirken. Eine offene und ehrliche Kommunikation in Kombination mit einer professionellen Organisation von Besichtigungsterminen wird die Basis für notwendiges Vertrauen sein. Ohne Vertrauen wird es schwierig, ein Haus mit Kosten in mittlerer sechsstelliger Höhe zu verkaufen. Hier kommen die eingangs bereits beschriebenen sozialen und kommunikativen Kompetenzen vollends zum Tragen. Eine große Rolle für das Image spielen auch Bewertungen im Internet. Wer telefonisch nicht erreichbar ist, auf Anfragen nicht antwortet, zu Terminen zu spät oder offensichtlich nicht vorbereitet erscheint, muss sich nicht wundern, wenn sich Kunden mit schlechten Bewertungen äußern. Diese wiederum sind Gift für das wahrgenommene Image und das notwendige Vertrauen für diese Tätigkeit.
 

Verdienst als selbstständiger Immobilienmakler?

Trotz aller durchaus hilfreichen Euphorie mit Blick auf gute Verdienstchancen als selbstständiger Immobilienmakler muss Klarheit darüber herrschen, dass es für einen großen Teil der Arbeit gar kein Geld gibt. Ist ein Objekt nach 10 Besichtigungen immer noch nicht vermietet, so hat es nur Zeitaufwand und somit Kosten verursacht. Auf der anderen Seite aber reichen wenige gute Abschlüsse, um in einem Monat sehr gut zu verdienen. Der Verdienst als selbstständiger Immobilienmakler ist nicht wirklich planbar, das macht langfristige Prognosen schwierig. Ein Immobilienmakler verdient grundsätzlich immer nur dann seine Vermittlungsprovision, falls tatsächlich ein Miet- oder Kaufvertrag abgeschlossen wird. Rein wirtschaftlich wird die Vermittlung von Häusern also höhere Gewinne einfahren, wenngleich der alleinige Fokus hierauf an vielen Standorten nicht sinnvoll erscheint.
 

Beispiele: Woran verdient ein Immobilienmakler wie viel?

Konkret verdient ein Immobilienmakler beim Verkauf eines Hauses zwischen 3 und 5 Prozent der Gesamtsumme. Beim Hauskauf kann diese Summe auch regional bei jedem Objekt anders sein, sie wird aber immer notariell beurkundet. Es lässt sich leicht ausrechnen, dass bei einem Preis von 250.000 Euro ein hoher Verdienst winkt. Bei der Vermittlung von Wohnungen erhält der Immobilienmakler in aller Regel 2 Monatskaltmieten plus 19 % gesetzliche Umsatzsteuer als so genannte Courtage. Das Bestellerprinzip entscheidet darüber, wer den Makler zu bezahlen hat. Bei einer Kaltmietet von 1.000 Euro verdient ein Immobilienmakler also 2.000 Euro. Die 19 % Umsatzsteuer sind nur ein durchlaufender Posten, der regelmäßig (monatlich) im Zuge der Umsatzsteuervoranmeldung an das Finanzamt zu überweisen ist. Wer ein Haus verkauft und eine Wohnung vermietet, kann als selbstständiger Immobilienmakler für einen Monat ausgesorgt haben. Wer allerdings über mehrere Monate keinen Abschluss schafft, wird sehr schnell in finanzielle Not geraten.


Voraussetzungen für die Existenzgründung als Immobilienmakler

Für die selbstständige Tätigkeit als Immobilienmakler ist keine Berufsausbildung vorzuweisen. Vor der Aufnahme der Tätigkeit muss ein Gewerbe angemeldet werden. Mit der Gewerbeanmeldung muss eine Gewerbeerlaubnis gemäß Paragraf 34 c der Gewerbeordnung erwirkt werden. Existenzgründer müssen ein polizeiliches Führungszeugnis als Nachweis ihrer persönlichen Eignung vorweisen. Ferner wird geprüft, ob die Finanzen des angehenden selbstständigen Immobilienmaklers ausgeglichen sind. Hierzu wird in aller Regel eine Unbedenklichkeitsbescheinigung vom Finanzamt verlangt. Hohe Schulden und ein laufendes Insolvenzverfahren sind Hürden, die formal gegen die notwendige Erlaubnis als selbstständiger Immobilienmakler sprechen. Durch die Gewerbeanmeldung ergibt sich eine Pflichtmitgliedschaft in der IHK und die Notwendigkeit, die gewerbliche Tätigkeit steuerlich beim Finanzamt zu erfassen. Der Abschluss einer Betriebshaftpflichtversicherung ist alternativlos, um sich vor finanziellen Forderungen zu schützen, die durch eine falsche Beratung ergeben können (konkret z.B. mit Blick auf die bauliche Beschaffenheit von Objekten).
 

Zusammenfassung für die Geschäftsidee ‚selbstständig machen als Immobilienmakler‘

  1. Es handelt sich um eine chancenreiche und zukunftssichere Geschäftsidee, die allerdings durch einen harten Konkurrenzkampf gekennzeichnet ist (Stichwort hohe Maklerdichte in Deutschland)

  2. Mietpreisbremse und das Bestellerprinzip sind zwei aktuelle Gesetzesinitiativen, die die Verdienstchancen als Immobilienmakler bremsen können

  3. Im Businessplan sollte daher ein hohes Maß an strategischer Flexibilität und Zukunftsorientierung lesbar werden (Stichpunkte: altersgerechtes Wohnen/Immobilien als Investitionsobjekt für die Altersvorsorge)

  4. PR/Vermarktung als selbstständiger Immobilienmakler: Das Internet muss als effiziente Schnittstelle für das Zusammenbringen von Angebot und Nachfrage fungieren

  5. Attraktiver Verdienst als selbstständiger Immobilienmakler nur im Falle von tatsächlichen Vermittlungen! Für den Verkauf von Immobilien gibt es zwischen 3 und 5 % des Kaufpreises, bei der Vermittlung von Mietwohnungen sind es 2 Monatskaltmieten als Maklercourtage

  6. Für die selbstständige Tätigkeit ist keine Berufsausbildung, sondern lediglich eine Gewerbeanmeldung vorgesehen. Nur wer persönlich geeignet und nicht überschuldet ist, wird die notwendige Gewerbeerlaubnis als Immobilienmakler erhalten.

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