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Erfolgreiche Akquise – Tipps zur Neukundengewinnung

Papier Schriftzug Kundenakquise

Leider ist es meist nicht der Fall, dass potentielle Kunden den Weg von ganz alleine zu uns finden. Um seinen Bekanntheitsgrad zu erweitern und neue Interessenten zu gewinnen ist es daher notwendig selbst aktiv zu werden. Die Akquise ist allerdings eine der weniger beliebten Tätigkeiten für viele Selbständige. In diesem Beitrag werden die verschiedenen Möglichkeiten vorgestellt.

Gerade in der Anfangsphase nach einer Neugründung hat die Vergrößerung des Kundenstamms oft eine große Bedeutung. Um nicht von Einzelnen finanziell abhängig zu sein, ist es sinnvoller, das unternehmerische Risiko durch die Ausweitung seiner Klienten zu minimieren. Dazu bieten sich mehrere Vorgehensweisen, die sich bezüglich ihrer Methode und des Aufwands unterscheiden. Welche davon die individuell passendste ist, hängt meist auch von der Branche ab.
 

Erfolge der unterschiedlichen Strategien

Laut einer Studie des Nielsen Global Trust zum Thema Werbung und Akquise wird hierzulande bei der Suche nach einem Dienstleister noch am liebsten auf Empfehlungen von Bekannten gesetzt. Hierbei gewinnen verschiedene Online-Portale, mit der Funktion zur Kundenbewertung eine zunehmend wichtigere Rolle. Der Vorteil liegt auf der Hand. Durch den Vertrauensvorschuss kann bereits eine gewisse Qualität erwartet werden. Hier zahlt sich auch gezieltes Networking aus. Denn auch von Kollegen oder Kooperationspartnern empfohlen zu werden, zahlt sich häufig aus.

Daneben gilt die direkte Kundenansprache als besonders vielversprechend. Neue Geschäftsbeziehungen, die auf Messen, Fachtagungen oder über die Zusammenarbeit mit anderen geknüpft werden können sind meist am fruchtbarsten, weil es dabei möglich ist direkt auf die jeweilige Person einzugehen und einzuwirken.

Die Kalkakquise gilt jedoch auf beiden Seiten nicht umsonst als unbeliebt. Für den Akquirierenden gehört dazu einiges an Überwindung, die Angesprochenen hingegen fühlen sich durch die unerwartete Kontaktaufnahme häufig belästigt. Zudem muss hier die rechtliche Lage beachtet werden, denn nicht immer ist direkte Werbung etwa über das Telefon erlaubt.
 

Präsentation auf Fachmessen

Um sich neu auf dem Markt zu positionieren, neue Produkte oder Serviceleistungen zu präsentieren ist die Teilnahme bei einer Messe eine sinnvolle Möglichkeit neue Kontakte zu knüpfen. Je nach Branche ist es in den verschiedenen Bereichen beinahe schon Pflicht, an den richtungsweisenden Veranstaltungen dabei zu sein. Nicht selten wird die Vorstellung bedeutender Innovationen genau auf diese Termine hin ausgelegt.

Allerdings ist diese Marketingmaßnahme mit einem relativ großen Organisationsaufwand verbunden. In der Regel sollte etwa ein Jahr vorher mit der Planung begonnen werden. Nachdem das Budget abgesteckt wurde, können die einzelnen Punkte wie die Gestaltung des Standes oder der Kommunikationsmittel in Angriff genommen werden. Der Erfolg der Messe ist stark davon abhängig, wie präzise die Maßnahme durchdacht wurde. Um unter den anderen Ausstellern hervorzustechen ist es besonders wichtig die jeweiligen Alleinstellungsmerkmale zu verdeutlichen.

Für Einsteiger kann die Teilnahme an einer Messe eine große Investition bedeuten. Um sich dennoch präsentieren zu können, wenn auch zunächst vielleicht nur mit einem kleinen Stand, können beispielsweise auch Förderprogramme in Anspruch genommen werden.

Auch die Nachbereitung spielt eine wichtige Rolle. Um langfristig von den neuen Kontakten profitieren zu können, sollten die gesammelten Adressen gezielt auf ihr Potential überprüft und zeitnah erneut angerufen oder angeschrieben werden.
 

Akquise 2.0

Das Internet bietet heutzutage viel einfacher als früher die Möglichkeit, sich zu präsentieren. Durch einfache und kostengünstige Maßnahmen kann eine große Zahl an Interessenten erreicht werden. Die größten Erfolge zeigen sich, wenn die einzelnen Aktionen genau auf die gewünschte Zielgruppe zugeschnitten sind.

  • Branchenportale: Nach einer Neugründung ist es sinnvoll sich in das Verzeichnis der branchentypischen Portale eintragen zu lassen. Über die Suchfunktion können Interessierte hier den passenden Anbieter finden.
  • Referenzen nutzen: Auch in der digitalen Welt sind Empfehlungen sehr viel wert. Auch wenn der entsprechende Kunde, der eine Bewertung abgegeben hat nicht bekannt ist, wird auf eine solche Meinung Wert gelegt. Studien belegen, dass 92 Prozent der Konsumenten die Bewertungen in Online-Shops zur Rate ziehen. Meist lassen sich verschiedene Informationen auch zwischen den Zeilen herauslesen, die beispielsweise mehr Details zum jeweiligen Angebot zeigen und somit zu einer Entscheidung beitragen können.
  • Kundenmailings: Durch regelmäßige Mailings oder auch einen Newsletter kann ebenfalls mit recht geringem Aufwand eine große Reichweite erzielt werden. Sie informieren über Neuheiten oder Angebote und sorgen dafür, im Gedächtnis zu bleiben. Hier sollte jedoch darauf geachtet werden, die Grenze zum Spam nicht zu überschreiten. Wird ein Newsletter abonniert kann davon ausgegangen werden, dass bereits ein gewisses Interesse besteht. Dieser Personenkreis könnte dann auch durch gezielte andere Maßnahmen noch direkter angesprochen werden.
     

Werbeanzeigen analog und digital

Werbeanzeigen sind seit langem ein bewährtes Mittel, um auf das eigene Unternehmen und sein Produkt- oder Dienstleistungsangebot aufmerksam zu machen. Der Erfolg ist dabei ebenfalls von verschiedenen Faktoren abhängig:

  • Wahl des Mediums: Die Kenntnis über die eigene Zielgruppe ist hier entscheidend. Im falschen Magazin inseriert verfehlt die noch so raffiniert gestaltete Werbung ihre Wirkung. Ist das Publikum auf den sozialen Netzwerken unterwegs oder sind beispielsweise spezielle Foren und Fachportale besser geeignet? Im lokalen Bereich ist oft eine Anzeige im Printbereich eine gute Wahl um sich zu positionieren und Präsenz zu zeigen.
  • Einheitlichkeit: Bei der Gestaltung einer Werbeanzeige sollte darauf geachtet werden, dass das Unternehmen etwa durch das Logo oder auch die Farbgebung schnell identifiziert und zugeordnet werden kann. Der Wiedererkennungseffekt trägt dazu bei, dass unterschiedliche Maßnahmen dem potentiellen Kunden im Gedächtnis bleiben und so eine gewisse Marktpräsenz erzielt werden kann.
  • Regelmäßigkeit: Regelmäßige Anzeigen, egal ob im analogen oder digitalen Bereich sorgen dafür im Gedächtnis zu bleiben. Dabei ist es sinnvoll immer wieder Abwechslung hineinzubringen. Sich stetig wiederholende Anzeigen werden in der heutigen Zeit schnell langweilig.
     

Kundenfeedback nutzen und Markt beobachten

Die Rückmeldungen von Kunden sind ebenfalls ein wertvolles Gut. Wer hier aufmerksam zuhört und die genauen Wünsche und Vorstellungen herauskristallisiert, kann dadurch das eigene Angebot zielgenau ausrichten und sich möglicherweise einen wichtigen Vorteil verschaffen. Vor allem die sozialen Medien bieten hier viel Potential auch zur direkten Interaktion.

Ebenfalls ist es wichtig die Entwicklungen auf dem jeweiligen Markt zu beobachten. Wenn neue Trends entstehen, kann auch hier entsprechend reagiert werden. Durch die Anpassung oder Ausweitung des Portfolios können auch so neue Kunden gewonnen werden.
 

Wichtige Tipps in der Zusammenfassung

Die folgenden Punkte zeigen zum Schluss, auf was bei verschiedenen Maßnahmen Wert gelegt werden sollte um Erfolge zu erzielen:

  • Aktualität: Egal ob es die persönliche Webseite betrifft, die Kundenmailings oder Werbeanzeigen: Die wichtigsten Kontaktangaben aber auch das Portfolio sollte dabei immer auf dem neuesten Stand gehalten werden. Gerade die digitalen Medien dienen dem Kunden als niederschwellige Informationsquelle. Wird hier geschlampt, kann viel Potential ungenutzt verstreichen.
  • Vertrauen: Alle Werbemaßnahmen dienen im Grunde auch dazu das eigene Image aufzubauen und nach außen zu tragen. Durch ein passendes Konzept kann hier nachhaltig Kompetenz ausgestrahlt und Vertrauen aufgebaut werden. Es lohnt sich deshalb häufig etwas mehr Zeit in eine langfristig ausgelegte Strategie zu investieren.
  • Verschiedene Kanäle: Die Marktpräsenz kann ebenfalls erhöht werden, wenn die Marketing- und Akquisemaßnahmen über unterschiedliche Kanäle stattfindet. Die Auswahl der passenden Portale und Medien richtet sich dabei ebenfalls nach der individuellen Zielgruppe die angesprochen werden soll. Durch die Ausdehnung der Bemühungen auf neue Kanäle ist es in manchen Fällen auch möglich, ganz neue Kundenkreise anzusprechen und zu erschließen.

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